vendedora lendo livro de vendas

Os 5 livros essenciais para um vendedor sênior

Existem alguns livros que nos mostram conceitos, ferramentas, ideias e reflexões de como os vendedores podem fazer contato com uma grande oportunidade para um fechamento, seja contrato ou seja compra de um serviço/produto. 

Se você é do tipo que consegue abstrair mais facilmente, são livros que podem te ajudar, inclusive, no seu marketing pessoal.

Vamos lá conhecer essas lindezas?

Já pensou se você faz alguns deles o seu livro de cabeceira? Certamente não se arrependeria.

1. Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

como fazer amigos e influenciar pessoas

O livro busca discutir a respeito dos relacionamentos entre pessoas.

O autor faz uso de técnicas eficazes nos relacionamentos e utiliza das suas experiências e de pessoas próximas uma fonte de conhecimento para novos e futuros relacionamentos.

O livro é considerado um dos best-sellers internacionais com mais de 50 milhões de exemplares vendidos, justamente porque busca discutir um tema que se mostra complexo, como é o caso dos relacionamentos com o outro. 

Além de fazer um convite a reflexão sobre o tema, o livro ainda nos mostra chaves de como podemos melhorar os relacionamentos interpessoais, algumas delas são:

  • Interesse genuíno pelo que o cliente faz:  a demonstração de interesse é dada a partir do exercício de escuta ativa e por consequência, da criação de perguntas. Ambas as ações passam para o cliente o sentimento de que há interesse por parte do vendedor e assim, há muito mais possibilidades do cliente falar com você.
  • Sorria: o sorriso transmite energias positivas e mostra bastante entusiasmo, o que são considerados importantes em toda e qualquer negociação.
  • Chamar o cliente pelo nome: chamar o cliente pelo nome mostra respeito e demonstra que o vendedor tem apreço pela conversa e pela pessoa. 
  • Sim, sim, sim: é importante que o vendedor tente buscar o primeiro “sim”. Buscando assuntos que ambos concordam, é mais “fácil” conseguir direcionar a conversa para os próximos sim e com isso, fechar a sua venda. 
  • Deixe a outra pessoa pensar que a ideia é dela: os bons vendedores não são aqueles que propõem uma solução e forçam aquilo “goela a dentro”, mas sim, aqueles que levam o cliente a chegarem a uma conclusão.

2. As armas da Persuasão – Robert Cialdini

as armas da persuasao

O livro é resultado é de uma inquietação do autor com os operadores de telemarketing.

Buscando entender o que levava as pessoas a dizerem “sim” a um pedido.

O livro é uma indicação para todos aqueles que querem saber como influenciar, ao mesmo tempo, se defender dos que persuadem. 

As conclusões do autor vão levar a seis princípios psicológicos que orientam a nossa tomada de decisão, são eles:

  • Reciprocidade: É preciso apresentar relevância ao cliente, para que exista um interesse em buscar os serviços, produtos novamente em alguma outra oportunidade.

    É preciso ser útil, depois ganhar a confiança e por último, vender. É como se o terreno estivesse sendo preparado antes para a oportunidade que vem logo em seguida.
  • Compromisso e coerência: O autor fala muito que ganhar a confiança é necessário compromisso e coerência, ou seja, importante prometer somente aquilo que poderá cumprir. 
  • Aprovação social: um consumidor sente muito mais confiança quando consegue constatar que outras pessoas também já consumiram/compraram e aprovaram aquele produto ou serviço. É importante que o vendedor mostre depoimentos reais.
  • Afeição: É preciso conhecer mais o seu público e fazer uso da linguagem mais adequada, compreendendo, principalmente, como cada um recebe determinada mensagem.

    Além disso, é importante se mostrar vulnerável e mostrando suas imperfeições.
  • Autoridade:  A tomada de decisão pode ser extremamente influenciada a partir de dados.

    Embasamento teórico, opinião de especialistas. É importante passar autoridade para o seu cliente/público.
  • Escassez: Temos a tendência a despertar para as coisas que não temos mais ou que corremos o risco de ficarmos sem.

    O sentimento de exclusividade é um ponto que toca as pessoas e influência a sua tomada de decisão.

3. Vender é Humano – Daniel H. Pink

Vender e Humano

O livro vai mostrar que somos todos vendedores, desde as nossas relações familiares até a forma como criamos nossa imagem nas redes sociais.

O autor vai trazer em sua obra algumas técnicas para vender ideias, entender a perspectiva do outro, bem como, fazer da nossa mensagem algo mais claro e que de fato cumpra seu papel.

Além disso, o livro vai mostrar através das ciências sociais descobertas que influenciam a tomada de decisão, principalmente, a persuasão de alguém.

Os seus vários ensinamentos, além de, contribuírem com essa ideia de vendas, traz uma luz sobre a compreensão do outro e a forma de passar uma mensagem mais clara e persuasiva.

4. Spin Selling – Neil Rackham

spin selling

O autor busca discutir em seu livro o porque os métodos tradicionais em vendas simples não funcionam para vendas mais complexas ou tidas como grandes.

Além disso, o livro vai apresentar dicas relevantes sobre o tema “vendas” e aponta diversas orientações para inúmeras situações que podem acontecer.

Você já conhecia algum desses livros? Se sim, que insights conseguiu tirar? Como ele te ajudou? 

Se não, está mais do que na hora de escolher um e aprofundar nos temas que eles abordam, não acha?

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SOBRE O AUTOR:

kauay
Kauay
Gerente de Pessoas

Apaixonado por gestão de pessoas, Kauay faz da temática a sua motivação diária, deixar as pessoas mais felizes!

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ELIAS COELHO

GUIA CRIATIVO

“LEMBRA DAQUELE CARA QUE DESISTIU? NEM VOCÊ NEM NINGUÉM”

Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele.