técnicas de venda por telefone

7 técnicas de venda por telefone que ainda funcionam

É isso mesmo que você leu no título. Vender por telefones não só é possível como é a principal fonte de obtenção de clientes de muitas empresas.

Mas, até chegar ao patamar de ter resultados em vendas consistentes, acaba sendo comum você estar se questionando:

Vender por telefone funciona?”

“Como isso acontece na prática?”

“O que devo fazer para ter uma estratégia?”

Essas dúvidas são super normais, não se preocupe.

Foi pensando nelas que escrevi esse blogpost que abordará 7 técnicas de venda por telefone infalíveis para fechar com o cliente.

Achou interessante e quer entender como pode vender mais por esse canal? Então continua lendo.

Primeiro, o que é prospecção?


Você já sabe o que é prospecção? Clique aqui para ver o próximo tópico.


Quando se fala de vendas por telefone, você vai precisar entender esse conceito.

Prospecção nada mais é do que o processo de se aproximar do seu público alvo para realizar tentativas de consolidação de uma venda.

Simplificando: se você tenta entrar em contato com um lead ou prospect por email, WhatsApp, Instagram ou por ligação, em todos esses passos você está realizando prospecção.

Mas, como te falei anteriormente, aqui daremos ênfase nas técnicas de vendas por telefone e é importante que fique claro para você que prospectar, ir em busca de potenciais clientes, é a essência da venda por telefone.

Entendido isso, vamos as técnicas que te ajudarão começar as prospecções.

7 técnicas de vendas por telefone que farão seu cliente desejar seu produto

1. Estabeleça funções no time de vendas

Se você quer vender por telefone, antes de qualquer coisa deve escolher a(s) pessoa(s) responsáveis por isso.

Você não precisa iniciar com um time enorme, quantidade não precisa ser o foco inicial, e sim qualidade.

A qualidade será importante, porque a prospecção via telefone possui muitas particularidades.

E ter um ou mais profissionais alocados exclusivamente para isso fará com que eles amadureçam e consigam entender as melhores táticas a serem utilizadas com a prática.

E estabelecer essas funções vão fazer com que seu time tenha um maior potencial de conversão.

Não sabe como montar um time de vendas?

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2. Crie listas qualificadas

Já tenho pessoas exclusivas para realizar vendas por telefone, eles já devem iniciar as ligações?

Não necessariamente.

Para quem eles vão ligar? A resposta para essa pergunta pode definir muito do resultado obtido por essa operação.

É primordial que o seu time de vendas por telefone tenha listas qualificadas.

E o que é uma lista qualificada?

Uma lista qualificada é uma série de telefones e informações de pessoas que possuem potencial de adquirir a solução que está sendo proposta.

Por exemplo: nós da Colina Tech ajudamos empresa a terem estratégias eficientes de inbound marketing.

Na criação de uma lista qualificada, analisaríamos empresas onde vemos potencial de melhoria no que possuem de marketing digital (por meio da análise dos canais da empresa) e, a partir disso, buscaríamos informações para tentar entrar em contato.

Compreendeu?

Uma lista qualquer possui nomes e telefones, mas sem nenhuma informação que mostre que ali estão possíveis compradores.

Existem informações que sempre serão importantes para vendas por telefone como:

  • Nome da pessoa para qual você deve ligar;
  • Telefone (afinal, sem esse dado não há prospecção);
  • Nome da empresa (depende do serviço/produto oferecido);
  • Possível dificuldade que sua empresa pode suprir.

Quando mais munida de informações as suas listas forem, mas fácil será para o seu time de vendas estabelecer rapport por meio dessas informações.

E isso influenciará bastante no resultado em vendas da sua operação.

3. Estabeleça um fluxo de cadência

Você sabe quem ligará e para quem ligará, dai pode vir o questionamento: quantas tentativas devo fazer? Quando saber que é hora de desistir de um contato?

É para sanar essa lacuna que existem os fluxos de cadência.

Com um fluxo de cadência você define a quantidade de vezes que deve tentar entrar em contato com um lead e o espaçamento de tempo entre as tentativas.

Tratando-se de como definir o tamanho do seu fluxo e o espaçamentos entre tentativas: não existe certo ou errado.

Por isso, monte diferentes fluxos de cadência, tenha um intervalo de tempo para validação e depois analise o que gerou mais resultado.

A prática fará chegar na que faz mais sentido para a sua realidade.

4. Crie scripts de venda

No momento de realizar a ligação, o script é uma das melhores técnicas de venda por telefone para manter a qualidade e consistência.

Eles são importantes para:

  • Evitar explicações indevidas;
  • Garantir que o time esteja alinhado quanto ao discurso de vendas;
  • Transmitir segurança e manter o domínio sobre a condução da conversa.

Os pontos citados estão entre os maiores desafios das vendas por telefone e você pode tentar driblá-los construindo um bom script.

Antes de criar o seu script padrão, aconselho que leia mais sobre técnicas de persuasão e frameworks de vendas.

Eles trazem, em seus conceitos, bastante estudo científico na área de vendas que podem agregar bastante na construção do script.

Um exemplo: hoje a maioria das empresas costuma criar seus scripts com base no GPCTBI e SPIN Selling.

São perguntas importantes para qualificar a pessoa com que você está conversando para entender se a sua solução faz sentido ou não para ela.

E caso faça, já é possível gerar o sentimento de necessidade.

Consegue perceber o quanto um script organizado pode gerar valor a ligação?

É inviável realizar ligações aleatórias com discursos que sempre sairão diferente e que, quando houver resultados positivos, você não entenderá ao certo o que gerou isso.

Além disso, após pronto ele deve ser extremamente acessível a todo time para que o uso seja realizado o tempo todo.

Scripts não devem tornar o seu time de vendas robotizado. Agregue sempre naturalidade ao seu discurso para trazer o outro lado da linha para próximo de você.

5. Foque sempre nas necessidades e benefícios

Acaba sendo comum que os times de vendas, ao estarem em ligação com um possível cliente, tenham tendência falar das características do seu produto: isso não é eficiente.

As pessoas geralmente compram algo para sanar um problema ou usufruir de um benefício/boa experiência.

Por isso, focar em características ou termos técnicos faz com que você deixe de despertar no seu lead um possível interesse em seu produto.

Ou seja, de forma prática: saber se aquele lead passa por X dificuldade ou se tem interesse no assunto Y será muito mais eficiente na busca de prender sua atenção na ligação.

Muitos, infelizmente, pecam nesse sentido e, nesses casos, o trabalho de vendas por telefone acaba tornando-se bem difícil, devido à baixa retenção de leads em uma conversa.

Por isso, dentre as técnicas de venda por telefone, focar sua conversa nos benefícios que o seu produto traz, é uma das mais indicadas.

6. Deixe claro qual será o próximo passo

Dentre as técnicas de venda telefone, essa é primordial para chegar no principal objetivo: fechar venda.

Se você consegue aplicar com seus scripts e percebe que há interesse na compra, utilize todos os gatilhos possíveis. 

Em alguns casos, você já conseguirá realizar o fechamento da venda durante a ligação.

Então saiba de todos os dados necessários para esse fechamento, o que pode ser feito para facilitar essa compra.

Realize todo o procedimento e deixe claro o que fazer depois.

O próximo passo depende muito de cada realidade, existem algumas possibilidades padrões:

  • Alinhar a data de retirada/recebimento do produto;
  • Alinhar o prazo para a primeira entrega em um possível projeto e quando será o próximo contato;
  • Em alguns casos a venda não é totalmente finalizada por telefone, então é necessário marcar data e hora para uma reunião ou até mesmo uma nova ligação.

Em todos esses (e também em outros que não foram citados) deixe isso muito claro para o cliente.

Caso contrário, embora esteja interessado, você pode perder aquela venda.

Pois, seu cliente não saberá o que fazer de fato e pode acabar desistindo.                                                                    

7. Use e abuse dos role plays

O erro de muitos gestores é não manter o seu time de vendas em constante treinamento.

Mal sabem que a negligência de treinamentos e role plays impacta diretamente na capacidade de faturar da empresa.

Se você está implantando técnicas de venda por telefone para dar resultados: realizar treinamentos e role plays diariamente, entre o próprio time, é indispensável.

Mas, se você já possui um setor consolidado: promova um ou dois momentos por semana para que eles treinem ligações entre si, falem sobre as ligações que deram certo e errado e assim troquem figurinhas sobre as experiências para gerar uma equipe mais preparada.

Conclusão

Apesar de acharem o canal de telefone já ultrapassado, ele continua sendo uma das principais meios de prospecção de muitas empresas.

Então, se a sua empresa precisa muito desse canal, espero que tenha aproveitado muito essas 7 técnicas de venda por telefone que levantamos.

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SOBRE O AUTOR:

mega
Lucas Trindade
CEO

É responsável em nos guiar para alcançar colinas cada vez maiores! Ama um desafio, e claro, é apaixonado por Inbound Marketing.

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ELIAS COELHO

GUIA CRIATIVO

“LEMBRA DAQUELE CARA QUE DESISTIU? NEM VOCÊ NEM NINGUÉM”

Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele.