Venda consultiva: O que é, 5 passos para implementar

Seu cliente já definiu o que vai comprar. E agora, qual o papel do vendedor? 

A metodologia de venda consultiva, pode ser a melhor opção. Com ela o vendedor atua como consultor e auxilia o consumidor a encontrar a melhor opção dentro do que ele procura. 

Mas você sabe o  que é venda consultiva e como implementá-la na sua empresa? Neste post vamos falar como essa metodologia pode mudar os rumos do seu negócio. 

 O que é venda consultiva?

O termo venda consultiva surgiu nos anos 70 em um livro chamado Consultative Selling.

Nesse livro, Mark Hanan descreve essa tática de venda na qual o vendedor atua como consultor expert. Dessa forma busca entender o perfil do consumidor e encontrar a melhor solução que o satisfaça.

Mais do que vender, a venda consultiva vai muito além do que simplesmente oferecer um produto, ela busca atender as necessidades e superar as expectativas do seu cliente.

Qual a diferença da venda consultiva para venda tradicional? 

A venda tradicional é apenas uma transação comercial, uma troca de produto por dinheiro onde a tomada de decisão é toda do comprador. Já na venda consultiva há um diagnóstico da necessidade do cliente.

img_5e9dd1cb33239 Venda consultiva: O que é, 5 passos para implementar

Diferente da tradicional, na consultiva, o vendedor deve interagir com o consumidor, explorar todas as possibilidades e convencê-lo  que seu produto é a melhor opção para atender aos seus interesses.

Importância da venda consultiva

Hoje, 70% da decisão de compra já foi tomada pelo consumidor antes mesmo de entrar em contato com um vendedor. Sendo assim o vendedor já não detém o monopólio da informação e precisou se adaptar. 

O mercado competitivo e as mudanças nos hábitos dos consumidores, que hoje buscam atenção e produtos que atendam verdadeiramente suas necessidades, exige que vendedores tenham uma visão global e que aprimorem suas competências.

Por isso, consultores comprometidos em tornar o ato da compra uma experiência única para o cliente, geram fidelização à marca e aumentam os lucros das empresas.

Vantagens da venda consultiva 

  • Diminui o churn: reduz o número de clientes perdidos, minimiza a taxa de cancelamento de vendas ou serviços;
  • Elevação do ticket médio: aumenta o valor médio das vendas, sendo possível mensurar a performance dos seus consultores;
  • Garante a satisfação do cliente: seu negócio passa a atender uma necessidade específica do seu cliente. Bem atendido, dificilmente ele deixará de fazer novos negócios;
  • Ajuda a identificar oportunidades: possibilita que você conheça de perto os hábitos de consumo do seu cliente para oferecer a ele o produto certo, quase exclusivo;
  • Possibilita indicações: uma venda consultiva pode render boas indicações e possibilitar conquistar novos clientes e mercados. Na maioria dos casos os clientes já conhecem seu produto e já se identificam com ele.
  • Fideliza seu cliente: quando o comprador entende que o produto adquirido foi útil e atendeu a sua necessidade, fica encantado e torna-se fiel a sua empresa. O grande diferencial é possibilitar ao seu cliente uma escolha perfeita. 

5 passos para implementar 

Agora que você já sabe o que é venda consultiva, sua importância e alguns benefícios, deve está se perguntando como implementá-la na sua empresa, certo? 

Então chegou a hora. Confira 5 passos práticos para implementar essa metodologia na sua empresa. 

1. Entenda quem é seu cliente

O primeiro passo é pesquisar seu segmento de mercado e quem são seus potenciais clientes.

Para isso, defina bem quem é seu cliente ideal e quais as suas necessidades, reunindo dados que demonstrem como melhor aproximar-se dele. 

A conversa e os negócios propostos a um restaurante voltado ao público familiar por exemplo, não serão os mesmos oferecidos a uma lanchonete com público jovem e vegetariano.

2. Defina as principais objeções

Agora que você já sabe quem é seu cliente e como ele se comporta, é preciso identificar o que o impede de comprar.

Por exemplo, lojas de roupas infantis precisam ter espaços Kids onde as crianças se divertem enquanto os pais compram. 

Portanto, não ter esse espaço poderá influenciar negativamente na escolha do cliente.

Então, é preciso estudar e antecipar os maiores obstáculos, registrar os motivos pelos quais o cliente não fecha negócio. Depois é só propor soluções e criar argumentos que retirem as objeções.

3. Crie uma proposta irresistível

O importante nesta fase é a criação de um roteiro com a abordagem voltada para seu cliente ideal, além de uma proposta de valor bem alinhada, diminuindo as objeções ao máximo possível.

Então, identifique os melhores vendedores de sua equipe e aproveite o bom desempenho deles para motivar e impulsionar todo time.

4. Treine sua equipe de vendas

Agora é hora de colocar tudo em prática. Não é necessário criar manuais enormes e cheios de regras. É na prática que sua equipe vai identificar pontos de melhoria e esclarecer as eventuais dúvidas que surgirem.

Os vendedores precisam demonstrar interesse em aprendizagem e capacitação, além de desenvolver uma empatia com o público alvo.

5. Busque especialistas

O último passo consiste em estruturar todo departamento de venda para trabalhar com venda consultiva e deixá-lo motivado para atuar com o novo modelo em todas as fases do processo.

Por isso, é importante conduzir essa mudança contando com a visão de um time de especialistas. Algumas empresas prestam esse serviço e podem oferecer um feedback para acompanhar e medir os resultados. 

Conclusão

Em nosso blog você viu que a venda consultiva é totalmente voltada para a experiência de compra do cliente.

O vendedor se transforma em consultor e investe muito mais tempo na relação com cada cliente, estudando seus desejos e necessidades, para alinhar com a melhor proposta de venda dentro das metas da empresa.

Os ganhos com a técnica são inúmeros, vão desde o aumento das vendas, do ticket médio, da fidelização, até a entrega do produto que vai encantar seu cliente, transformando-o em consumidor e promotor da marca.

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SOBRE O AUTOR:

raissa
Raíssa Filgueira
Redatora

Leitura e escrita sempre foram uma paixão para Raíssa. Hoje atuando como redatora na Colina, se sente realizada em ajudar os clientes a chegar ao topo por meio de seu amor pelas letras.

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ELIAS COELHO

GUIA CRIATIVO

“LEMBRA DAQUELE CARA QUE DESISTIU? NEM VOCÊ NEM NINGUÉM”

Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele.