O mercado está cada vez mais competitivo, isso é fato. As empresas têm buscado cada vez mais criar uma máquina de vendas para crescer o faturamento de forma rápida.
Porém, o que muitas vezes é descuidado é o desenvolvimento de boas estratégias de vendas e como elas podem interferir diretamente do resultado entregue pela equipe comercial.
Muita gente pode ter a dúvida: mas o que é uma estratégia de vendas? Por onde devo começar?
Se você é do time dos que querem gerar mais receita, mas não tem ideia de quais essas melhores estratégias de vendas e como aplicar elas no seu negócio, vamos listar 6 das melhores práticas realizadas pelas equipes de vendas.
Quer começar a aprender a vender mais? Continue lendo.
1. Conheça seu nicho e sua persona
Para crescer você precisa traçar um caminho claro de como fazer isso e a primeira pergunta que você deve fazer é: qual nicho (fatia) do mercado você vai atacar?
Por isso, ter bem definido o seu público faz com que você foque a sua equipe de vendas em se especializar na prospecção para uma só área.
Tendo escolhido o seu foco, você precisa se tornar especialista nele para agregar o máximo de valor na abordagem.
Para isso, será importante entender:
- Quem precisa do meu produto ou serviço?
- Quais problemas essas pessoas enfrentam que a minha marca pode resolver?
- Qual o perfil da pessoa que geralmente sente essas dores?
- Em quais redes/canais essa pessoa está e seria mais fácil de contacta-la?
As respostas para essas perguntas podem ser adquiridas facilmente com a criação de uma persona.
Confira os 7 passos de como construir personas
A persona é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio.
Ela consegue deixar claro as características sobre comportamento, informações demográficas dos clientes, assim como suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Como no exemplo abaixo:
Por isso, se torna muito mais fácil para o time de vendas abordar alguém sabendo de todas essas informações.
Pois, ele consegue prever dúvidas e saber encantar de forma muito mais previsível e precisa.
Se a equipe de vendas sabe onde estão os potenciais clientes e como eles se comportam, ela vai estar um passo mais próxima de conquista-los!
2. Garanta a geração de leads online
Ter um posicionamento online se tornou crucial para empresas que querem estar bem posicionadas no mercado.
Mas, quando o assunto é aumento de faturamento, marketing e vendas tem andado lado a lado e se tornaram uma dupla infalível.
Com a consolidação do inbound marketing , ter canais na internet destinados exclusivamente para a geração de lead, seja via chat, landing pages, formulários de conversão, botões de WhatsApp é fundamental.
Como gerar Leads Qualificados para sua empresa?
Isso porque os leads gerados por inbound marketing são considerados “mais quentes” , ou seja, com mais potencial de compra.
Pois, estavam em busca para a solução de algum problema e levantaram a mão demonstrando interesse por conhecer a sua empresa.
Então, será obrigação do time de marketing fornece-los para vendas e obrigação da equipe de vendas realizar a qualificação desse lead para entender o seu potencial de compra.
Alinhado a isso, ter uma meta de geração de leads online é um ótimo direcionamento para fazer com que o time venda mais.
3. Use social sellings no seu processo de vendas
Ainda enfatizado a importância de uma estratégia de marketing para montar boas estratégias de vendas, o uso das redes sociais no processo de vendas pode te fazer vender mais.
Pois, o Social Selling nada mais é do que utilizar as redes sociais para criar e manter relacionamentos com o público.
Fazendo referência a estratégia de vendas do tópico 1, se você conhecer seu nicho e tiver uma persona bem definida, você saberá em que redes sociais ela está.
A partir disso você poderá ter interações com ele por meio desses canais, e até mesmo quando estiver tentando o primeiro contato para apresentar sua marca.
Pois, usar diferentes canais para abordá-lo aumentam suas chances de conseguir uma conexão.
4. Marque sempre o próximo compromisso
É normal que no dia a dia da sua equipe de vendas os possíveis compradores sumam sem dar nenhuma resposta?
Se sim, essa estratégia de vendas será super importante para você.
Durante todo o processo de engajamento do lead para se tornar um futuro cliente você precisa deixar claro qual é o próximo passo para que avancem até a venda.
Vou dar um exemplo comum sobre como fazer isso:
- Se apresentou no WhatsApp ? Deixe marcada uma reunião de qualificação com o objetivo de apresentar melhor sua empresa e entender se a solução tem fit com a necessidade do lead;
- Realizou a chamada e o lead é qualificado? Marque uma próxima reunião para apresentação e combine que entrará em contato em determinado dia para confirmar a reunião;
- Realizou a reunião? Caso o cliente não possua uma decisão de imediato, pergunte quando será oportuno entrar em contato para um posicionamento;
- Caso ele demore a dar um retorno, pergunte sempre a ele quando será a melhor data para conversarem novamente e deixe agendado.
Ter esses pequenos compromissos firmados faz com que o lead possua menos chances de sumir antes de te dar um retorno definitivo.
Em casos de leads que estão há muito tempo em acompanhamento, você pode determinar uma quantidade máxima de follow-ups analisando o histórico de vendas da sua empresa para decidir quantas vezes vale a pena contacta-lo antes de desistir.
Quando optar por não realizar mais follow-ups, isso também deve ser um compromisso entre vocês.
Mas, caso ele ainda possua interesse, sinta-se a vontade para falar com o seu vendedor.
5. Conheça as principais objeções ao seu negócio
Quais são as principais causas pelo qual seus leads desistem de adquirir seu produto ou serviço?
Orçamento, não é prioridade, não atende totalmente a suas necessidades?
Você pode prever essas respostas e contorná-las por meio de uma matriz de objeção.
A matriz de objeção é uma ferramenta onde você levanta todos os motivos durante o processo de vendas que levam o lead a desistir da solução e cria hacks para contornar aquelas situações.
Esses hacks podem ser desde uma boa resposta que você pode dar para quando a objeção for apresentada ou formas de evita-las, como alinhamentos antes da venda, explicações mais detalhadas e afins.
Ter uma matriz de objeção faz com que você entenda a chance de fechamento das negociações e tenha mais previsibilidade da quantidade de vendas que serão realizadas.
6. Torne suas vendas previsíveis
Aaron Ross, o escritor do best-seller Receita Previsível, defendia a importância de conseguir prever as vendas por meio do monitoramento do funil de vendas.
Os 5 livros essenciais para um vendedor sênior
O que isso quer dizer? Você precisa entender a capacidade de venda do seu time.
Exemplificando: se você sabe que entrando em contato com 100 leads conseguirá marcar reunião com 10 e fechar com 1, logo, matematicamente, para fechar com 10 clientes, se tornará crucial a necessidade de entrar em contato com 1000 leads.
O conhecimento das métricas de taxa de conversão faz com que você consiga fazer um bom planejamento de vendas , ter metas alcançáveis que estimulem o time e saber exatamente o que precisa ser feito para conseguir vender mais.
Conclusão
Vender é um processo e ter estratégias de vendas bem consolidadas na sua empresa te ajuda a tornar esse processo mais escalável.
Por isso, seguindo essas dicas, garanta que seu time de vendas pense estrategicamente em como aumentar a taxa de conversão e trazer mais clientes para seu negócio.
