A apresentação de proposta comercial é o último ponto de contato que distancia o cliente do seu produto ou serviço.
Dessa forma, é preciso que você tenha muita atenção a esse momento que vai além de fazer uma apresentação de slides.
Por isso, nesse post vou te mostrar como fazer uma apresentação de proposta comercial matadora, para encantar seus clientes e fazer as vendas da sua empresa alavancarem. Confira:
Por onde começar?
O que nem todos sabem é que a conversão de uma proposta em vendas começa bem antes do momento que você se reúne para apresentá-la.
O Relacionamento com o seu cliente também tem papel fundamental na conversão do cliente.
É preciso garantir que todo o processo de vendas esteja funcionando bem, desde a qualificação do lead até a construção da proposta em si. Por isso, Garanta o bom funcionamento do seu funil de vendas.
Dessa forma, o primeiro passo é conhecer o seu cliente e ter a certeza de que ele faz parte da sua Buyer Persona.
Primeiro, qualifique seus Leads
O lead qualificado é aquele que tem interesse em sua solução e tem as características que o tornam um cliente potencial para sua empresa.
Por isso, antes de sair apresentando dezenas de propostas por aí, tenha certeza de que você está fazendo a qualificação correta do seus leads.
Pois, de nada adiantará ter a melhor apresentação se o cliente não estiver interessado na sua solução.
Faça um diagnóstico do cliente
O diagnóstico é importantíssimo para que você entenda quais são os reais problemas do cliente e possa apresentar a melhor solução para ele.
Uma boa apresentação de proposta deve saber apontar o problema e mostrar o porquê você é a melhor pessoa para solucioná-lo.
Aqui vão algumas dicas para realizar um bom diagnóstico:
- Crie um Rapport com o cliente;
- Identifique previamente quais problemas suas soluções geralmente resolvem;
- Faça as perguntas certas para identificar esses problemas no seu cliente;
- Seja curioso, porém não invasivo. Esteja realmente interessado em ajudar ;
- Documente tudo durante ou logo após a reunião (Os detalhes são importantes e costumam escapar com o tempo);
- Procure entender além do negócio . Os problemas do colaborador também são problemas da empresa.
Como preparar a apresentação da proposta comercial?
Uma boa apresentação precisa levar o espectador de um ponto A a um ponto B. Ou seja, é necessário conectar o problema do cliente a solução que ele precisa .
Então, foque nas informações realmente pertinentes para atingir seu objetivo.
Desapegue de informações que não são relevantes para levar o cliente até a decisão de compra.
Para isso, tenha sempre clareza no conteúdo que vai ser mostrado.
Para conquistar adesão do cliente ao que você tem a mostrar é preciso alinhar entretenimento ao conteúdo (não confunda entretenimento com levar na brincadeira).
Por isso, é preciso atender aos estímulos dos dois lados do cérebro, a razão e a emoção .
Uma boa forma de fazer tudo isso e garantir o encantamento do seu cliente é criar um bom Storytelling .
O que é Storytelling?
O Storytelling é uma técnica que consiste em criar uma linha de raciocínio para contar uma história por meio de um conteúdo envolvente , que usam gatilhos gráficos ou não.
Aplicando no seu contexto, é uma forma de encantar seu cliente , contando a história de como a empresa dele se encontra atualmente e em que ponto ela pode chegar com sua ajuda.
O João Galvão, CEO da SOAP, fez uma palestra imperdível de como fazer uma apresentação através de do Storytelling.
Técnicas de negóciação
Para uma proposta ter sucesso, é preciso convertê-la em venda.
Para isso, usar técnicas de negociação é uma forma de potencializar a apresentação e garantir que o seu cliente vai entender que você é a melhor pessoa para solucionar seus problemas.
Assim, trouxe 2 técnicas de negociação bem conhecidas, mas poderosas, para você incluir na elaboração da sua proposta.
1. Gatilhos mentais
Para um cliente resolver comprar sua solução, ele precisa tomar uma decisão.
E, para que isso aconteça, internamente seu cérebro identifica vários fatores que o farão ponderar se aquela é a melhor decisão ou não.
Dessa forma, os gatilhos mentais são “atalhos” que o cérebro encontra para tomar decisões.
Assim, o vendedor consegue direcionar melhor o cliente para realizar a compra.
Alguns gatilhos mais comuns são:
- Escassez
- Urgência
- Novidade
- Autoridade
- Prova Social
Com eles você consegue envolver e influenciar a decisão do seu consumidor, aumentando as chances de compra do seu produto/serviço.
2. Spin Selling
O SPIN Selling é uma metodologia que orienta o processo de vendas em uma jornada de compra através das perguntas certas.
Ela busca fazer com o cliente identifique qual é o seu problema e que você pode solucioná-lo da melhor forma.
Essa metodologia é baseada em 4 palavras:
- S ituação
- P roblema
- I mplicação
- N ecessidade
Por exemplo, aqui na Colina Tech, nós realizamos o serviço de Inbound Marketing. Então, nós sabemos que muitas vezes o cliente não entende direito qual é o seu problema, tampouco como a nossa solução pode resolver isso pra ele.
Por isso, o SPIN Selling ensina a identificar a situação atual do cliente, mostrar qual é o problema latente e, em seguida, as implicações que isso pode ocasionar na empresa.
Com isso, é importante deixar claro quais são as necessidades do cliente e a razão da sua empresa ser a melhor solução para ele.
Se você desejar se aprofundar, recomendo a leitura do Livro “Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling“, do Neil Rackham.
Apresentação visual da proposta comercial
A apresentação visual tem que ser uma potencializadora do conteúdo que você tem para apresentar.
Cuidado para não utilizar esse recurso apenas como roteiro de leitura e tornar a apresentação robótica.
Por isso, uma ótima prática é tornar visual as ideias principais do seu conteúdo, direcionando a imaginação do cliente exatamente para o resultado que você deseja.
Saia do padrão de título e tópicos e pense em maneiras de usar imagens, vídeos, cores e formas para dinamizar sua apresentação e tornar seu conteúdo mais claro.
Existem algumas ferramentas que podem ajudar a deixar suas apresentações mais visuais, nossa indicação é que você conheça o Canva ou o EDIT.org.
Além dos vários templates , ele possui uma interface amigável e permite trabalhar com elementos visuais para sua proposta.
Templates
Os templates são importantes aliados se você precisa criar um grande volume de apresentações.
Porém, cada cliente e cada solução é única, por isso tenha sempre o cuidado de adaptar seus templates para atender as necessidades de cada cliente.
Se você prefere usar o PowerPoint para fazer sua apresentações, sugiro dar uma olhadinha nos templates que a SOAP disponibiliza gratuitamente para você baixar e adaptar para seu negócio.
Conclusão
O sucesso de uma venda consiste não somente no slide que você cria, mas em toda a jornada de compra. Por isso, é importante que você saia com algumas ideias claras daqui:
- Conheça bem seu cliente e qual é o seu real problema
- Crie um raciocínio lógico para sua apresentação.
- Contar uma história é a melhor forma de passar a ideia que você deseja
- Faça o cliente entender o seu problema e que você é a melhor pessoa para solucioná-lo
- Use elementos visuais que deem força e clareza ao seu discurso
Por fim, a apresentação de proposta comercial é provavelmente a última etapa para fechar o negócio com o cliente.
Apesar disso, saiba que muitas vezes o relacionamento criado desde o primeiro contato até o momento da negociação é fator determinante para conclusão de uma venda.
Por isso, aqui na Colina, um dos nossos valores é o “Clientocentrismo”, buscando colocar o cliente sempre no centro do negócio para que nosso relacionamento seja sempre o melhor possível.
