gatilhos mentais para vendas

Os 5 gatilhos mentais para vendas mais usados para persuadir o consumidor

Você já ouviu falar de gatilhos mentais para vendas? Não?

Mas com certeza você já teve que tomar uma decisão na sua vida. Escolher algo e abdicar de outra coisa.

Então para entender o que é um gatilho mental e entender como ele pode te ajudar a impulsionar as vendas do seu negócio, vamos te explicar um pouco mais sobre o que se trata uma decisão.

Como tomamos uma decisão?

Decidir é determinar uma mudança ou não de estado dentro de um contexto.

Por exemplo: Você tem um emprego aqui no Brasil.

Então chega uma empresa dos Estados Unidos e te oferece um emprego lá. Você tem que tomar uma decisão, se mantém seu estado atual, ou se irá alterá-lo.

Segundo uma pesquisa realizada pela Associação Americana para o Avanço da Ciência, mostra que todas nossas decisões são primeiramente tomadas no nosso inconsciente.

Assim como também, o ato de decidir é dividido em 3 fases:

  1. Seu cérebro escolhe o que vai fazer;
  2. Sua consciência toma conhecimento da sua decisão, assim você pensa que tomou uma decisão na base da razão;
  3. Você realiza as atividades de acordo com a decisão.

Então, agora vamos pensar realisticamente, nós tomamos todos os dias cerca de 35.000 decisões.

Imagine o esforço do seu cérebro se tivesse que tomar todas elas de forma totalmente racional.

Rápido ou devagar? As duas formas de pensar

Segundo Daniel Kahneman, autor do livro Rápido e Devagar – Duas formas de pensar, seu cérebro trabalha de duas formas, o pensamento rápido e o pensamento devagar.

O pensamento rápido

O rápido 🏃‍♂️ é utilizado para tomar decisões de acordo com o contexto e sem levar muitos aspectos em consideração.

É o que utilizamos a maior parte do tempo.

Por exemplo: se alguém sorri pra você, inconscientemente você acredita que ela está feliz, independente da real sensação dela.

O pensamento devagar

Já o devagar 🐢 é onde utilizamos nosso poder cognitivo para realmente pensar. Utilizamos ele para tomar decisões e realizar atividades complexas.

Por exemplo: quanto é 102 x 321? Se você conseguiu realizar esse cálculo, você teve que parar e realmente pensar para achar a solução.

Você pode entender melhor sobre isso nesse breve vídeo:

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são “atalhos” que seu cérebro toma para realizar decisões complexas.

Para deixar mais claro, vamos te dar um exemplo prático de como isso acontece no dia a dia:

Você quer comprar um celular. Então você fica em dúvida entre dois modelos, cada um com suas vantagens e desvantagens.

Porém, um tem 532 avaliações e com média de 4,9 estrelas.

O outro tem 22 com média de 3,2 estrelas. Você fica mais tentado ao com maior avaliação não é mesmo?

Esse foi um gatilho de prova social sendo usado para te persuadir a ação.

5 gatilhos mentais para vendas que mais geram resultados e como usá-los

Isso é um mecanismo de defesa do nosso corpo.

Se nosso cérebro tivesse que analisar minuciosamente cada detalhe de cada celular, seria um gasto de energia mental enorme.

Então ele recorre a vários gatilhos mentais.

Desses, existem 5 que tem um grande poder de influência e que pode ser essencial para o consumidor tomar a sua decisão de compra de determinado produto:

  1. Escassez
  2. Urgência
  3. Novidade
  4. Autoridade
  5. Prova Social

Vamos entender agora como funciona cada um desses gatilhos mentais para vendas?

1. Escassez

Segundo Daniel Kahneman, autor do livro citado no tópico anterior, a dor da perda é cerca de 2x maior do que o sentimento de ganho.

Como assim?

Pense comigo, você prefere ganhar um desconto de 50 reais ou evitar um pagamento não planejado de 50 reais?

A maioria das pessoas preferem evitar o pagamento.

Isso se dá, pois, é um mecanismo de defesa nosso. Evitar a dor. Nosso inconsciente quer evitar a dor a todo custo.

Beleza, mas o que isso tem a ver com meu negócio?

Já ouviu falar da frase: “Só se dar valor quando perde”?

A escassez se trata disso.

Se você torna seu produto escasso, as pessoas vão ter medo de perder a oportunidade de ter aquilo, assim vão tratar como algo raro e precioso.

Exemplo de uso do gatilho mental de Escassez

banner da fiat usando gatilho da escassez

A Fiat desenvolveu um modelo do Uno, onde produziu apenas 1000 unidades.

Nesse momento, quem estava querendo adquirir um Uno ou algum carro parecido, com certeza ficou tentado em participar do seleto grupo de 1000 pessoas que teriam um Uno Vivace Itália.

Isso é que é a escassez! Quanto menos acessível é aquilo, mais desejado se torna.

A escassez é um dos gatilhos mentais para vendas mais poderosos se utilizado da forma correta. Então anote essa no seu caderninho!

2. Urgência

Esse gatilho mental é bem parecido com a escassez, porém ele quer que você tome uma ação o mais rápido possível.

É quando colocamos um prazo limite para você tomar aquela decisão.

Naquele momento você pode escolher consumir aquele produto ou não. Mas daqui a X horas você não terá essa escolha.

Por isso, é um dos gatilhos mentais para vendas mais usados justamente por gerar essa urgência.

E seus resultados podem vir em um curto prazo.

Exemplo de uso do gatilho mental de Urgência

Quem conhece a Udemy, uma das maiores plataforma de cursos do mundo, sabe que é muito comum você acessar o seu site e ter promoções como essa:

site da udemy usando gatilho da urgência

Você tem um desconto absurdo de 96%, porém é só durante aquelas 6h.

Então você tem que tomar uma decisão.

Daí você pensa: “O que são R$21,99, perto do enorme conhecimento que eu vou ter com esse curso? Não posso perder essa oportunidade, com certeza vou fazer esse curso! Vou comprar!”.

Então é mais um curso que fica ali na sua conta e você esquece dele, (isso acontece comigo frequentemente, estou apenas desabafando aqui 😅).

Justamente porque você imaginou que a dor de perder aquela oportunidade era muito maior do que a dor de gastar R$21,99.

3. Novidade

Quando entramos em contato com algo novo, há um aumento de liberação da dopamina, neurotransmissor responsável pelo prazer.

Ainda mais agora que vivemos em um mundo onde o novo é sempre empolgante.

Por isso, é muito comum empresas de tecnologia e de automóveis sempre lançarem versões novas dos seu produtos.

Assim conseguindo vender mais, apesar de a diferença entre as versões serem mínimas.

Entenda mais com o exemplo abaixo.

Exemplo de uso do gatilho mental de Novidade

A Apple sempre lança um novo iPhone, “repleto de novidades”, que sempre bombam nas vendas.

iphones novos usando gatilho da novidade

Isso é o gatilho da novidade entrando em ação.

Sempre queremos estar atualizados, queremos ser pioneiros, ficar sempre na frente.

A Apple aproveita muito bem disso para aumentar suas vendas e é um dos gatilhos mentais para vendas mais usados por ela.

4. Autoridade

As pessoas tendem a obedecer quem elas julgam superior, seja por medo ou por respeito aquela pessoa.

Sabendo disso, é uma enorme oportunidade para seu negócio se você se posicionar como autoridade no seu ramo de atuação.

Vou te explicar melhor.

Existem vários fatores que tornam você autoridade no seu mercado, como:

Exemplo de uso do gatilho mental de Autoridade

Um grande exemplo de um cara que conseguiu trabalhar sua imagem a ponto de ser visto como autoridade no mercado foi o Erico Rocha.

Através do seu programa Fórmula de lançamento, ele conseguiu ajudar diversas pessoas a alavancarem seus negócios.

E ele sabe utilizar muito bem esse seu sucesso.

trecho do site do erico rocha usando gatilho de autoridade

Essa seção do seu site é uma prova de autoridade, mostra que ele é realmente respeitado sobre o que ele fala.

Pois, ele está em um dos maiores veículos midiáticos do Brasil.

Sendo assim você pode trabalhar sua imagem da mesma forma, investindo principalmente em marketing de conteúdo, assim sendo visto como uma autoridade no mercado.

5. Prova Social

Não é novidade que nós seres humanos temos a necessidade básica de pertencimento.

Nós nos sentimos bem quando fazemos parte de grupos ou tribos, que possuem algo em comum.

Por isso a prova social é um dos gatilhos mentais para vendas mais essenciais no momento de fechar um negócio.

Somos “maria vai com as outras” por natureza, não tem como fugir. É um instinto de sobrevivência.

Então, há alguns anos foi realizado um estudo, no qual foram feitos 3 principais casos:

  1. Uma pessoa ficava parada na rua olhando para o céu: nesse cenário, 40% das pessoas que passaram olharam para o céu também.
  2. Nesse caso, duas pessoas estavam paradas olhando para o céu: 60% dos pedestres que passavam, olharam para o céu.
  3. No terceiro e último caso, 4 pessoas olhavam para o céu paradas: sendo assim 80% das pessoas que passaram na rua também olharam para o céu.

Curioso não é mesmo?

Mas essa é uma necessidade básica nossa, por qualquer que seja o motivador, seja ele medo ou curiosidade, nós somos influenciados a seguir o que a grande maioria está fazendo.

Por isso, foram pensadas várias maneiras de como tirar proveito deste gatilho, como:

  • avaliações do seu produto;
  • depoimentos de clientes;
  • fotos de clientes utilizando seu produto;
  • etc.

Exemplo de uso do gatilho mental de Prova Social

Quem não já usou ou pelo menos já ouviu falar do Tik Tok, não é mesmo?

Essa plataforma usa bastante o gatilho de prova social para conseguir um grande número de usuários rapidamente.

O famoso marketing viral.

logo da tik tok

Eles chamaram digital influencers, que são pessoas de grande influência social dentro do meio digital, para começarem a utilizar o aplicativo e divulgarem os vídeos dentro das outras redes sociais.

Resultado disso?

Milhares de usuários em um curto período de tempo. Foi uma ótima estratégia do Tik Tok e um ótimo exemplo de bom uso do gatilho da prova social.

Conclusão

Os gatilhos mentais para vendas são importantíssimos para toda e qualquer estratégia de marketing e vendas que queria ter resultados mais expressivos.

Com eles nós podemos realmente influenciar (não manipular) o consumidor.

Mas todos devem ser utilizados com responsabilidade e integridade, pois no momento que você tentar tirar vantagem, você será queimado no mercado.

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SOBRE O AUTOR:

davi trindade
Davi Trindade
Desenvolvedor

Apaixonado por tecnologia e marketing, Davi já foi desde desenvolvedor a UX designer da Colina Tech. Apaixonado por conversão e CRO.

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ELIAS COELHO

GUIA CRIATIVO

“LEMBRA DAQUELE CARA QUE DESISTIU? NEM VOCÊ NEM NINGUÉM”

Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele.