liderança em vendas

Liderança em vendas: Quais os segredos para ter resultados?

Vender e liderar pessoas são duas das tarefas mais antigas que conhecemos. Mas, ainda hoje, grandes e pequenas empresas se perguntam como a liderança em vendas pode ser uma ferramenta para aumentar os seus resultados. 

Em um mundo onde as coisas mudam cada vez mais rápido, os bons líderes precisam se reinventar a cada dia para transformar sua equipe em uma máquina de vendas.

Então, para te ajudar nisso, elencamos alguns ensinamentos da gestão de pessoas que vão te levar ao sucesso nos negócios.

As habilidades do líder de vendas

Muitas vezes acreditamos que um bom vendedor será um ótimo líder de vendas. 

“João é o nosso melhor vendedor. Vamos promover ele a gerente e as vendas vão disparar!”

Acontece que o papel de um vendedor e do seu gestor são muito diferentes. O primeiro erro comum é não entender essa diferença e as habilidades que cada um exige.

Capacitar, acompanhar e motivar a equipe são funções primárias de um líder e, para desempenhar bem esse papel, João precisará de habilidades e competências como:

Empatia

Saber se colocar no lugar das pessoas e tentar compreender suas dores e sentimentos ajuda não só a ter uma melhor relação interpessoal, mas também a entender o que motiva cada um dos seus liderados.

Boa comunicação

Comunicar é um dos grandes papéis de um líder. Deixar claro o que precisa ser feito e o porquê de cada ação é essencial para se ter um time focado.

Para isso, é importante ouvir mais do que falar e incentivar a transparência dentro da equipe para que se tenha uma boa liderança em vendas.

Capacidade de engajamento

Criar uma identidade de time e uma atmosfera em que as pessoas irão trabalhar porque querem atingir os objetivos tanto quanto você.

Para isso, é importante estar atento ao ambiente de trabalho e à satisfação de cada liderado.

Resolução de problemas

Ser orientado à solução é um comportamento que precisa estar presente no líder, porque isso vai influenciar o comportamento do restante do time.

Olhar os problemas como desafios e encará-los com entusiasmo eleva e muito a performance da equipe.

Análise de dados

Utilizar dados para poder tomar decisões efetivas. Um bom gestor entende as maiores fortalezas e os maiores gargalos em números e acompanha as evoluções continuamente.

O lado bom é que essas habilidades podem ser desenvolvidas em qualquer um. E, se você entende que o líder é o motor da equipe, vai entender que, quanto mais se aprimora enquanto profissional, mais resultado o seu time é capaz de atingir. 

Acompanhamento de metas

Sim, um time de vendas precisa de metas de vendas e a boa ou má definição dessas metas pode ocasionar um time frustrado e apático ou um time focado e motivado suscetivamente.

Mas, antes, o que são exatamente essas metas?

Meta é basicamente um caminho que leva a um objetivo que se quer atingir. É importante que na definição de uma meta, se tenha claro o quê, quanto e até quando.

Veja um exemplo:

Aumentar a receita recorrente em 15% até o final do trimestre.

O que?: Aumentar a receita

Quanto?: 15%

Até quando?: Final do trimestre

Além de tudo, as metas precisam ser significativas, pois não só indicam onde se quer chegar quanto direcionam todas as ações e esforços da empresa ao seu encontro.

supervisão de time

Metas do time

Não basta definir de forma correta quais são os objetivos. Todos os vendedores precisam entender a meta do time e acompanhar a performance constantemente.

Naturalmente, associamos as metas aos objetivos de faturamento da empresa, mas é importante ter claro quais são os indicadores que levam a isso. É o que chamamos de lag measures e lead measures.

O que é Lag Measure

São os números que representam o desempenho do time em determinado período. São fáceis de se obter, mas difíceis de se influenciar porque já aconteceram.

Por exemplo, se você quer descobrir quantos gols o seu time de futebol fez na temporada, basta contar pelo placar dos jogos anteriores.

O que é Lead Measure

Representam os indicadores que direcionam ao resultado final. É mais difícil de acompanhar, mas é mais fácil influenciar.

Vamos supor que, quanto mais passes de bola corretos, mais gols. Nesse caso, para melhorar o desempenho do time, basta treinar e aumentar o número de passes.

Um bom gestor acompanha os indicadores de resultado para mensurar o objetivo final da equipe e também monitora os indicadores de tendência para poder definir ações que melhorem o resultado e também para conseguir prever o faturamento. 

Para isso, é importante, que esses indicadores estejam presentes na rotina de reuniões da equipe, como veremos em um tópico sobre reuniões mais à frente.

Metas individuais

Assim como o time precisa entender se está indo bem ou não, cada vendedor também precisa ter a sua meta individual.

E ela precisa ser ao mesmo tempo desafiadora e possível para que o vendedor se sinta motivado a batê-la. 

Pois, acompanhando indicadores de resultado e tendência de cada vendedor, você consegue não somente mensurar o desempenho de cada um, mas também entender qual o tipo de suporte cada um precisa.

Veja um exemplo:

Os seus vendedores têm uma meta de 10 reuniões e 5 fechamento de vendas cada um

Pedro realizou 6 reuniões e fechou 5 vendas

Lucas realizou 15 reuniões e também fechou 5 vendas

Nesse caso, apesar dos mesmos resultados, fica claro que Lucas precisa evoluir as reuniões para conseguir fechar mais vendas, enquanto Pedro precisa ter uma rotina de mais reuniões.

É importante que você como gestor tenha sempre claro esses números e use-os para incentivar os seus top performers e reconhecer comportamentos que os levaram a esses resultados.

Falaremos em breve em um tópico sobre reconhecimentos sobre como fazer isso de uma forma efetiva.

Rotina da equipe

Uma rotina clara e efetiva dentro da equipe é um grande aliado da boa gestão de pessoas.

Pois, a dinâmica do time afeta – e muito – o ambiente de trabalho e o quanto as pessoas estão satisfeitas com o que fazem e com as pessoas da equipe.

Por isso, o líder deve ser responsável por criar e por manter esse ambiente.

rotina de liderança

Reuniões de time

Quem nunca presenciou aquela reunião que poderia ter sido um email? 

Os momentos de reuniões de time podem ser tanto um momento cansativo e improdutivo quanto um momento poderoso e motivador, se bem utilizado. 

No caso de uma equipe de vendas, é muito positivo o hábito de ter reuniões semanais porque facilita o aprendizado, a evolução contínua e a criação de ações semanais para solucionar os gargalos do processo. 

Para isso, você pode seguir alguns passos para ter uma reunião efetiva.

1. Planeje a reunião

O primeiro passo é entender o objetivo do encontro. Depois disso, organizar quais serão as pautas e quanto tempo levará cada uma delas.

Também é o momento de dar abertura para que os próprios membros da equipe possam sugerir tópicos que querem trazer para a pauta. 

Então, dedicar tempo nessa etapa de planejamento é garantir a efetividade das discussões e mostrar ao seu time que aquele é um momento importante para você e, logo, deve ser para eles também.

2. Guie as pautas

Em uma reunião de vendas semanal, existem três momentos essenciais que precisam acontecer:

  • Account. É o momento de se reportar sobre as ações definidas na semana anterior. O que foi feito e o que não foi feito? É importante deixar claro aqui que o time está se reportando ao próprio time sobre os compromissos que cada um fez na semana anterior.
  • Review. Revisão dos indicadores. Momento de aprender com sucessos e fracassos. Qual foi o resultado derivado das nossas ações? Onde estamos exatamente em relação às nossas metas?
  • Plan. Clarificar os próximos passos e se comprometer com novas ações. Baseado no que aprendemos, quais novos compromissos cada um individualmente fará até a próxima semana a fim de solucionar os nossos “GAPs”?

3. Documente as ações e acompanhe os indicadores

Tão importante quanto a definição das ações semanais é o registro delas e o acompanhamento da influência do trabalho da equipe nos indicadores de tendência.

“Times excelentes sabem a todo momento se estão ou não ganhando. Eles devem saber, caso contrário, eles não sabem o que eles precisam fazer para ganhar o jogo.” 

Chris McChesney

Ter um quadro com o atingimento das metas ou qualquer tipo de dashboard faz toda a diferença.

Por isso, garanta que os resultados estejam atualizados e acessíveis para todos e não terá que ser sempre o chato que cobra cada vendedor todos os dias.

É importante também entender que tipo de feedback ou cobrança deve ser feita nas reuniões de time, porque você como líder também dispõe de uma outra ferramenta também muito impactante nos resultados: as reuniões individuais.

Reuniões individuais

O momento um-a-um é importante para estabelecer uma boa relação líder-liderado e a sua principal função é facilitar o aprendizado e a evolução de ambos os lados.

A frequência das reuniões vai variar de acordo com o negócio, a rotina de vendas e agenda dos envolvidos.

Mas, uma vez definida, é importante que ela seja seguida com disciplina. Nesse caso, a cadência de reuniões é mais importante do que a quantidade delas.

Sempre vão surgir demandas que vão parecer mais importantes do que as reuniões individuais, mas ao não seguir a rotina, você vai passar a mensagem de que ela não é tão importante assim.

Qual o passo-a-passo para fazer reuniões individuais?

Diferente das reuniões de time, os “one-on-one”, como também são chamados, não possuem um modelo específico de como guiá-las justamente porque depende da visão do líder de quais pontos são mais importantes serem debatidos.

Mas aqui vão algumas dicas de como fazer esse momento ser significativo para os dois.

1. Prepare-se para a reunião

Tenha claro o objetivo dela e os pontos que você quer tirar da conversa. Dedique um tempo para analisar o vendedor, a relação dele com o time e com você e também os seus indicadores de desempenho.

É a partir disso que você passa a entender melhor como quer guiar o momento individual e que perguntas quer responder após ele.

Então, é importante entender que, apesar de olhar para os indicadores, a conversa não é sobre eles, e sim sobre a pessoa.

Para isso, utilize os números como uma base, mas saiba filtrar e selecionar os pontos mais importantes.

2. Escute mais do que fale

Grande parte dos colaboradores se sente pouco ouvida e esse é o momento de ouvir e mostrar que se importa com cada um em um nível pessoal.

Por isso, faça perguntas subjetivas para saber como está a vida dele e também pergunte sobre a visão dele sobre o time e a empresa. Isso vai desenvolver empatia e fazer com que ele se abra mais para uma conversa transparente.

Também faça questionamentos sobre como ele acha que pode evoluir dentro do time e da empresa. As respostas vão te ajudar a entender a perspectiva dele e facilitar o momento de feedbacks.

3. Tenha momentos de feedbacks

Muitas vezes as pessoas precisam de direcionamentos e feedbacks sobre como elas podem evoluir. Um alinhamento claro sobre o que você espera desse funcionário pode fazer uma grande diferença.

Deixe claro o que está sendo positivo e merece ser reconhecido e também o que precisa evoluir, através de feedbacks positivos e de evolução. É importante que eles sejam específicos, diretos e visem o desenvolvimento da pessoa.

Portanto, não esqueça de pedir para que a pessoa também te passe feedbacks. Esse é um dos momentos mais importantes para que você como líder entenda como o seu time te vê e os pontos que você precisa evoluir.

4. Defina ações

Se a reunião individual termina e você não sabe o que precisa fazer para melhorar o seu desempenho, ela não foi efetiva.

Pois é importante que os dois lados saiam da conversa entendendo as ações específicas que precisam ser mudadas. O comprometimento de cada um dos dois precisa ser afirmado e, na próxima reunião, pode ser revisto.

De início, pode parecer uma abordagem ainda um pouco automática, mas com o tempo você vai aprendendo a fazer de uma forma mais natural.

afirmando um acordo

Liderança pelo exemplo

É preciso um tópico apenas sobre isso, para destacar a importância de ter os comportamentos que você espera dos seus liderados.

Se você cobra organização e a sua reunião é uma bagunça, por exemplo, todos sabemos a dificuldade que será para que o time entenda e valorize o seu pedido.

“Dar o exemplo não é a melhor forma de influenciar os outros, é a única.”

Albert Schweitzer

Você pode não ser o melhor comunicador ou motivador, mas se você dá o exemplo de dedicação e bom trabalho, as pessoas vão querer fazer o trabalho delas da melhor forma também por você.

Escute os feedbacks do seu time e trabalhe em cima dos pontos levantados e você verá um time igualmente aberto aos seus feedbacks e movido por evolução.

Reconhecimentos

De acordo com a Pirâmide das Necessidades de Maslow, a estima é uma das categorias de necessidades humanas e, no ambiente de trabalho, tem muito a ver com o reconhecimento das nossas próprias capacidades pessoais e também com o reconhecimento dos outros perante as nossas potencialidades.

pirâmide de maslow
Foto por Opinion Box

O reconhecimento é uma ferramenta estratégica para direcionar a equipe em torno de comportamentos ideais. Ao reconhecer, você desenvolve mais autoestima no seu vendedor e faz com que ele se motive para que continue sendo reconhecido.

Mas para que ele entenda quais são esses comportamentos ideais, você precisa evidenciá-los.

Se você enquanto líder utiliza efetivamente as reuniões individuais para passar feedbacks positivos, já tem meio caminho andado. O segundo passo é tornar esse reconhecimento público.

Utilize os meio de comunicação da empresa ou as próprias reuniões de time para reconhecer publicamente seus vendedores que têm os comportamentos ideais.

Ao fazer isso, o vendedor reconhecido não somente ficará mais satisfeito com o próprio trabalho quanto você estará passando uma mensagem para o restante do time sobre o que você espera deles. Isso fará com que eles se esforcem para que na próxima reunião sejam os reconhecidos da vez.

vendedor sendo reconhecido

Conclusão

Liderar não é um dom e sim uma habilidade. Como todas as outras, exige esforço e possuem ferramentas e metodologias que podem auxiliar nesse papel.

Em uma equipe de vendas, é importante que um líder entenda quais os objetivos e principais métricas do time, para que cada vendedor entenda quando está indo bem ou não.

Essas métricas direcionam as decisões tomadas e as ações definidas pelo time dentro de uma boa rotina de reuniões e acompanhamento.

O papel do líder dentro de uma equipe de vendas é, além de liderar pelo exemplo, reconhecer o bom trabalho feito por cada um e fornecer direcionamentos sobre como evoluir a performance individual e do time.

Com um time coeso, orientado e motivado, a escalada para melhores resultados é somente uma questão de tempo!

Compartilhe com seus amigos

Compartilhar no facebook
Compartilhar no twitter
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no telegram

Marcadores:

Search
Generic filters
Exact matches only

SOBRE O AUTOR:

rafael albuquerque
Rafael Albuquerque
Diretor de Operações

Rafael é o responsável por deixar todos os processos da Colina em ordem, garantindo a excelência em nossos resultados.

Assine nossa Newsletter:

O melhor conteúdo de marketing na sua mão!

Se inscreva na nossa newsletter e receba conteúdo de qualidade gratuitamente!

Fique por dentro do Marketing Digital

Se inscreva agora na nossa newsletter

Você receberá tudo que há de novo sobre Marketing Digital. Relaxe, não enviaremos spam!

ELIAS COELHO

GUIA CRIATIVO

“LEMBRA DAQUELE CARA QUE DESISTIU? NEM VOCÊ NEM NINGUÉM”

Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele.