sdr qualificando lead

Entenda o que é o SDR e como esse profissional pode crescer suas vendas

Se sua empresa está em busca de aumentar a geração de leads o próximo passo será implementar a rotina de qualificação de leads. 

Pois, será necessário para entender qual lead pode se tornar um potencial cliente de acordo com as informações coletadas em sua jornada de compra.

Portanto, em muitas organizações essa atribuição fica nas mãos do SDR.

Então, se você está em dúvida 🤔 sobre as responsabilidade e atividades do SDR e como esse profissional pode ser usado para aumentar as suas vendas. Continue lendo e tire essas dúvidas agora!

O que é SDR?

SDR, do inglês Sales Development Representative, traduzindo para Representante de Desenvolvimento de vendas, é o responsável por iniciar o processo de prospecção para um novo lead que entra em seu funil de vendas.

Esse profissional deve ser buscado justamente em um momento de expansão das vendas.

Pois, seu principal retorno é o alto volume da geração de oportunidades e qualificação de leads.

Com isso, seu papel é receber os MQLs (Marketing Qualified Lead) e iniciar o seu processo de vendas para entender se o lead se encaixa no perfil ideal de cliente da organização.

Muitos termos, né? Mas vamos deixar mais simples.

Tentando tornar mais explicativo essa função, vamos usar uma analogia de peneira.

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O SDR atua justamente como uma primeira peneira para os leads que caem pelo time de marketing.

A partir de uma matriz de qualificação, o profissional captará algumas informações e, se estiverem condizentes ao perfil, ele dará continuidade ao lead para passar a próxima etapa.

Agora ficou mais simples, né? Mas qual a função exata desse profissional na sua empresa?

Qual a real função do SDR?

De forma simples, as principais responsabilidades do SDR no processo de vendas é fazer a análise do lead e iniciar o contato.

Em alguns casos, o SDR também é utilizado como um braço de inteligência comercial, envolvendo a estratégia de Outbound Marketing.

A partir disso, ele também acumula a responsabilidade de encontrar ativamente leads que se encaixem dentro do ICP (Ideal Costumer Profile), para assim realizar uma prospecção ativa.

Porém, quando uma empresa possui uma estratégia de Inbound Marketing bem elaborada, garantirá um alto volume de leads passivamente entrando em seu funil, assim aumentando as taxas de conversão para cada etapa.

E o que não é um SDR?

Esse profissional ainda não é tão conhecido pelas empresas, visto que sua importância cresceu a partir da capilarização do conceito de Outbound Marketing e Inbound Marketing que ainda é novo no Brasil.

Porém, é importante entender a diferença desse profissional para alguns que já existem dentro da nossa rotina comercial.

Então, simbora entender as diferenças?

Diferença entre SDR e Representante de Vendas

Muitos se confundem qual a diferença entre esses dois profissionais, mas o principal é entender que eles são complementares para a criação de um processo de vendas.

O papel do representante de vendas é atuar justamente como o tradicional vendedor, especializado em fazer com que o potencial cliente confie em seu produto e realizar a negociação.

Ele também pode ser conhecido como closer.

Geralmente, seu perfil é mais especializado na solução, mostrando maior capacidade técnica para de fato apresentar todos os detalhes de seu serviço e agregar valor ao cliente.

Fora isso, é necessário um um alinhamento entre o SDR e o representante de vendas.

Pois, uma das etapas mais importantes é a passagem de bastão de uma oportunidade.

Sem o alinhamento de expectativas bem feito, as taxas de conversão podem diminuir.

Já que o representante de vendas não receberá todas as informações necessárias para ter uma melhor abordagem.

Vamos a um exemplo:

Se um lead entra em contato com sua empresa dizendo que está buscando expandir suas vendas na região norte.

Essa informação é crucial para que o representante de vendas mostre como seu serviço ou solução vai ajudar ele a conseguir esse objetivo, o discurso de vendas será focado nisso.

Diferença entre SDR e BDR

Apesar de algumas organizações misturarem essas duas funções, elas possuem diferenças.

Enquanto o SDR tem objetivo de qualificar os leads que caem através do Inbound Marketing, principalmente, o BDR atua em uma prospecção totalmente ativa, a partir de estratégia de Outbound Marketing.

Sua função é justamente utilizar de abordagens proativas de entrar em contato com empresas que se encaixam em seu ICP.

Mas não necessariamente estão no momento ideal de sua jornada de compra.

Algumas técnicas de prospecção que podem ser implementadas:

  • Social Selling: utilizando de redes sociais como o LinkedIn, é possível realizar buscar específicas por segmento de atuação, cargo, número de colaboradores e formação, que se encaixam dentro da inteligência comercial;
  • Cold e-mail: é possível realizar captação de e-mails de oportunidades através de ferramentas como o Ramper e iniciar uma abordagem diretamente por e-mail a fim de gerar uma conexão;
  • Cold calling: a partir de ferramentas de Big Data, você pode extrair informações de acordo com CNAE das empresas e captar uma lista de contatos cadastradas em banco de dados públicos e iniciar um contato por ligação. Uma ferramenta reconhecida por isso é a Neoway.

Sendo assim, dependendo da sua geração de leads, você pode ter um profissional que se encaixe para essas duas responsabilidades.

Não é o formato de ideal para um processo de vendas otimizado, mas o perfil de atuação será próximo.

Massa. Agora que entendemos toda essa sopa de letrinhas, vamos entender como o SDR se encaixa na rotina de vendas?

O que significa pré-venda?

Mas antes de partirmos para a rotina de fato. Você precisa entender o que é pré-vendas.


Já sabe o que é pré-vendas? Clique aqui e vá para o próximo tópico.


Um processo de vendas eficiente não está unicamente focado na prospecção de clientes, muito pelo contrário.

O processo deve estar mapeado desde a definição do perfil ideal de cliente, até mesmo ao momento que uma venda é ganha ou perdida para avaliar as melhores práticas e lições aprendidas.

Porém, após a repercussão e crescimento do Outbound Marketing, principalmente devido ao livro Receita Previsível, reconhecido por seu autor Aaron Ross, uma área tomou grande relevância: a pré-venda

Imagem de capa do livro Receita Previsível
Imagem de capa do livro Receita Previsível

Em processos de vendas mais antigos, nós temos um vendedor que é responsável por todas as etapas.

Esse vendedor prospecta novas oportunidades, apresenta proposta, negocia valores, solicita contratos, quebra objeções, qualifica clientes e muitas outras atividades.

Porém, ao longo do tempo percebemos que existe um desperdício de tempo e conhecimento do profissional, quando contemplamos todas essas atividades a um só responsável.

Sendo assim, a especialização da equipe de vendas em cada etapa da jornada de vendas surgiu.

Essa jornada é geralmente dividida em inteligência comercial, pré-venda, vendas e pós-venda.

jornada de vendas

A etapa de pré-venda é onde existe um maior esforço e dedicação, visto que o volume de atividades é maior.

Sua principal responsabilidade é realizar a qualificação dos leads para que possa entrar na etapa de negociação, sendo de responsabilidade do SDR.

Essa etapa da jornada de venda é fundamental para garantir um bom trabalho do closer, portanto existe uma proporção de trabalho de 3 SDRs para um closer.

Como a qualificação de leads geralmente tem uma taxa menor de conversão, necessita realizar mais contatos para qualificar o lead.

Como é a rotina de um SDR na prática?

A rotina do SDR é decisiva para o ciclo de vendas da organização.

Pois, ele é quem ditará o crescimento da base de oportunidades para os representantes de vendas.

Sendo assim, sseu dia-a-dia vai consistir nas seguintes atividades:

  • Prospecção de oportunidades: existe uma rotina para realizar a prospecção de novas oportunidades, caso tenha a responsabilidade acumulada do BDR, utilizando de formas mais frias para contatar uma nova oportunidade;
  • Qualificação de leads: sua principal responsabilidade é justamente aplicar as ferramentas e perguntas estratégicas ao lead para que busque alinhar se ele está no momento ideal de compra e possui orçamento disponível para investimento;
  • Fluxo de cadência: obviamente não haverá uma taxa de conversão de 100% nas qualificações, portanto, é importante definir as próximas etapas e auxiliar esse lead a avançar mais rápido no ciclo de vendas, como enviando conteúdos ou cases de sucesso que possam facilitar sua decisão;
  • Alimentação de CRM: para ser um excelente SDR você precisa ter um alto nível de organização, e para isso utilizar muito bem seu software de CRM (Customer Relationship Management) registrando todos os pontos de contato e quais os próximos passos a serem feitos, como deixar definido a data de uma nova ligação;
  • Alinhamento com Representante de Vendas: diariamente o SDR e o Representante de Vendas possuem reuniões rápidas de check-in para alinhar quais serão os compromissos e repassar gatilhos importantes que ajudem no aumento das taxas de conversão.

Sem dúvidas é uma rotina bem dinâmica, concorda?

Por isso, ao contratar um SDR você deve mapear muito bem o perfil dessa pessoa e alinhar expectativas de como será a rotina de atividades.

Por causa do alto volume de atividades recorrentes e até às vezes desgastantes, é uma vaga que tem uma alta rotatividade.

E você não vai querer quem um profissional desses fique saindo e entrando da sua empresa direto, né?

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As 3 ferramentas que todo SDR deve utilizar

Já falei de algumas ferramentas 🔧 que são utilizadas dentro desse processo de vendas.

Porém, quero te apresentar algumas que são específicas e muito importantes para que o SDR consiga ter uma alta produtividade.

Lembre-se, a construção dessas ferramentas não estão unicamente na responsabilidade do SDR, fechou?

Por isso, é necessária a colaboração de pessoas também de produto, customer success e até mesmo da alta gerência para contribuir.

Vamos conhecer essas ferramentas?

ICP (Ideal Costumer Profile)

Para qualquer estratégia de vendas, desde o Inbound Marketing ao Outbound Marketing, é necessário criar o perfil ideal de cliente.

Mapeando quais são seus interesses, dados, objeções que tornem a abordagem de vendas mais assertiva.

Pense bem!

Por mais que seu produto ou serviço seja abrangente, sempre haverá um segmento que você tem melhor atuação por ter construído mais cases de sucesso.

Você compreende também quem é a pessoa responsável para ter a decisão de compra? Seria o dono da empresa, ou talvez o Diretor de Vendas?

Todas essas informações são necessárias para que o SDR tenha conhecimento e treine uma abordagem ainda mais especializada nas dores que esse ICP possui.

O ICP também faz parte da implementação de Inbound Marketing, porém, na estratégia digital ela é ainda mais profunda, criando a Buyer Persona.

Matriz de Qualificação

Outra ferramenta crucial para aperfeiçoar os números do seu time de SDRs é a criação de uma matriz de qualificação.

O objetivo dessa ferramenta é deixar registrado os critérios a serem abordados na ligação de qualificação, com as perguntas estabelecidas e quais as respostas esperadas.

matriz de qualificacao de lead
Image por Exact Sales

Fora isso, nesta ferramenta você pode deixar mapeada objeções que o lead possa levantar a fim de não avançar no ciclo de vendas, por exemplo, dizer que não tem tempo para reunião.

Será que ao invés de você desistir, você não poderia mostrar que a sua solução vai justamente facilitar o tempo que ele se dedica a uma atividade operacional que seu software vai automatizar?

Portanto, a Matriz de Qualificação não deve ser criada e esquecida.

É importante a revisão constante dessa matriz, para entender se o seu cliente pode levantar novas informações que não estavam mapeadas.

O processo do SDR tem um constante crescimento, por isso leva tempo para que o profissional consiga gerar seus melhores resultados.

Fluxo de Cadência

Como você sabe, apenas 3% das pessoas estão no momento ideal de compra.

Sério que é só isso? 😨

Sendo assim, é necessário criar um relacionamento de longo prazo para que essa oportunidade possa virar seu cliente.

O Fluxo de Cadência nada mais é que uma rotina de atividades que deve ser feita para acelerar o ciclo de vendas.

Essa ferrmaneta consiste em definir pontos de contato de acordo com um período.

Esses pontos de contato podem se dividir por vários canais, e é importante que isso aconteça.

Além disso, opte por fluxos semiautomatizados.

Pois, esses fluxos convertem 3,38 vezes mais que os fluxos automatizados, segundo relatório da Reev.

Alguns canais que podem ser abordados: e-mail, LinkedIn, telefone, WhatsApp ou até mesmo uma visita presencial dependendo do seu modelo de vendas.

Veja só um modelo de fluxo de cadência:

modelo de fluxo de cadencia

Qual o perfil ideal para um SDR?

Massa. Entendi agora o que é o SDR, o que ele faz, como é sua rotina na prática. Mas como sei que achei o profissional ideal para essa vaga? 🤨

Como eu disse, o SDR precisa ter habilidades bem diferentes de outros vendedores que geralmente os recrutadores já estão acostumados a buscar.

A rotina desse profissional é bem diferente e muito metódica.

Portanto, busque profissionais com as seguintes características:

  • Organização: por necessitar utilizar de diversas ferramentas e também ser o principal responsável para alimentação do CRM, o principal canal de gestão de informação do time de vendas, deve ser organizado para garantir a inserção de todas as informações coletadas em seus contatos;
  • Metódico: a rotina do SDR deve ser bem programada, definindo horários em seu período de trabalho para cumprir determinadas atividades, como confirmar reuniões, realizar follow-ups, verificar CRM e entre outras responsabilidades. Se o profissional não conseguir cumprir uma rotina, dificilmente conseguirá gerar resultados sustentáveis;
  • Comunicação: por estar em contato diretamente com potenciais clientes, é importante que o profissional saiba se comunicar e reverter situações negativas que possam aparecer no discurso do lead. Fora isso, deve ter um bom relacionamento com seu time de vendas para diminuir sua curva de aprendizado;
  • Persistência: existe uma rotina massante de atividades e que possui um histórico de receber muitos “nãos”, mas o profissional tem que entender a importância também disso e estar se aperfeiçoando diariamente. É um trabalho que necessita de persistência e feedbacks para que possa melhorar os resultados.

Este é o modelo de SDR que toda empresa quer recrutar:

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Quanto ganha um SDR?

Quando falamos de salário ele deve ser uma base e não uma resposta final, certo?

Como temos diferentes mercados e regiões dentro do Brasil, os profissionais possuem também diferenças formas de remuneração.

Tanto com valores fixos, quanto valores variáveis (típico na área de vendas).

Porém, é possível avaliar uma base desse salário a partir da pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2018, trazendo os seguintes números:

media de salario de sdr

Conclusão

Como você pode ler, as atribuições e responsabilidades do SDR são fundamentais para uma expansão na área de vendas.

Porém, é necessário ter também a geração de leads recorrente para que o profissional possa desempenhar suas atividades sem preocupação e não ter o receio de estar perdendo alguma oportunidade importante, principalmente nos primeiros meses.

Não busque contratar um SDR esperando que ele faça um milagre em suas vendas nos primeiros meses.

Esse é um cargo que requer aprendizado e um tempo para que possa gerar resultados constantes.

Uma excelente forma para alinhar melhor o trabalho entre o seu time de vendas e marketing é desenvolver um SLA (Service Level Agreement), no qual busca alinhar as responsabilidades de cada profissional dentro do ciclo de vendas.

modelo de slaPowered by Rock Convert

Espero realmente ter te ajudado a entender melhor sobre esse profissional e tomar a decisão de implementar agora uma estratégia de vendas agressiva na sua empresa.

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SOBRE O AUTOR:

mega
Lucas Trindade
CEO

É responsável em nos guiar para alcançar colinas cada vez maiores! Ama um desafio, e claro, é apaixonado por Inbound Marketing.

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ELIAS COELHO

GUIA CRIATIVO

“LEMBRA DAQUELE CARA QUE DESISTIU? NEM VOCÊ NEM NINGUÉM”

Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele.