Conheça as 4 etapas da jornada de compra e aprenda a traçar a sua, e assim equilibrar a produção de conteúdo de sua empresa do primeiro contato até a conversão!

por Kauay Gurgel | julho 11, 2019

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Lembre da última compra que você realizou pela internet.

Simplesmente acessou aquela loja virtual que você gosta, deu uma olhada em alguns produtos, adicionou os produtos que mais gostou ao carrinho e fechou a compra?

De fato, isso pode realmente ter acontecido, porém o mais provável é que você tenha pesquisado bastante e passou por todo um processo até fechar o pedido.

E esse processo, é chamado de “jornada de compra”. Ela é composta de estágios, cada um com sua importância, objetivo e estratégias desenhadas pelas empresas.

Se a marca quiser ter sucesso nas vendas, é muito importante criar um bom planejamento para conduzir o cliente enquanto ele percorre esse caminho.

Por isso, confira neste post o que é essa jornada e como construí-la até a conversão!

 jornada de compra

 

O que é a jornada da compra?

Primeiro, para você entender melhor esse conceito, a primeira coisa é saber que o Marketing de Conteúdo é a base de uma estratégia de Marketing Digital de resultados para a sua empresa.

Afinal, é o conteúdo que atrai visitantes para seu site e torna seu negócio referência em sua área de atuação. É ele, também, que alimenta ações de relacionamento com o consumidor e os prepara para o momento da venda.

Então, vamos lá! A jornada de compra é o modelo utilizado para determinar em qual estágio de compra o consumidor está.

A partir do momento que você compreende seus hábitos de consumo e monitorar o que ele está buscando na internet, é possível identificar em qual momento da compra ele está. E baseado nisso, dedicar esforço para conduzi-lo de maneira eficiente à conclusão do negócio.

Isso acontece porque a equipe de marketing pode produzir e entregar conteúdos relacionados aos desejos e às necessidades do consumidor. Essas informações vão preparar e conduzir esse consumidor pelas diferentes etapas de vendas, o que facilitará o trabalho da equipe comercial e aumentará as chances de concluir o negócio.

As etapas da jornada de compra

1 – Aprendizado e descoberta

No início do processo o consumidor não tem ideia (ou não tem certeza) que possui um problema ou necessidade. Ele está começando a se interessar sobre determinado assunto ou produto e o objetivo da sua empresa é capturar a sua atenção.

Daqui pra frente você vai fazê-lo perceber que ele tem um problema ou uma oportunidade de negócio.

Exemplo:

Felipe é dono de uma pequena empresa. Como ele não tem muito conhecimento sobre a parte financeira, ele procura na internet ajuda para organizar a parte financeira da loja.

Se sua empresa oferece um software de controle financeiro, nesse momento poderia oferecer para Felipe posts de blog com temas como “Dicas de como organizar a gestão financeira da sua empresa”.

Como é um tema que ajuda no seu dia a dia, ela o encontra através da busca na internet ou por compartilhamentos nas redes sociais e se interessa.

2 – Reconhecimento do problema

Aqui o consumidor já se conhece um pouco mais sobre o tema e começa a perceber que tem um problema ou oportunidade.

O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele.

Ou melhor, é mostrar para ele um problema ou oportunidade que ele possui, mas que ainda não sabia. A partir disso ele começa a pesquisar e estudar mais o problema/oportunidade e ir atrás de soluções para ele.

Exemplo:

Felipe começa a notar que tem dificuldade em controlar as finanças da sua loja e que precisa achar uma solução para facilitar sua vida. Então, ele começa a procurar informações sobre como melhorar seu trabalho.

Um post que sua empresa poderia fazer seria “Como estruturar o fluxo de caixa da sua empresa”. Também poderia ser um webinar sobre o tema ou até mesmo uma planilha modelo que ajudasse com a tarefa.

3 – Consideração da solução

Após pesquisar mais o comprador conheceu algumas possíveis soluções e começou a avaliá-las. Aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma boa solução para ele.

É intere criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções).

Exemplo:

Felipe nota que controlar toda a sua parte financeira pode ser algo complexo e demorado, e ele tem outras atividades para se ocupar. É hora de mostrar para ele que há soluções prontas no mercado que podem ajudá-la.

Aqui seriam úteis conteúdos como “Softwares de controle financeiro para pequenas empresas”. É o momento de apresentar sua ferramenta para ele.

4 – Decisão de compra

No fim do processo o consumidor analisa as opções e toma, enfim, sua decisão: é o momento da compra. Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa!

Exemplo

Felipe se interessou pelo seu software e pesquisa mais sobre ele. Um post comparando ele com um concorrente pode ajudá-la a entender que a sua solução é a melhor opção.

Ela ainda pode fazer um teste gratuito (freemium) por um certo período para testar a ferramenta. Ao final desse teste, ele gostou da experiência e decidiu realizar a compra.

Conseguiu entender como todas as etapas da jornada de compra possuem características diferentes e, por isso, devem ser muito bem planejadas? Essa estruturação é fundamental para que bons resultados sejam alcançados.

Estruturar a jornada do cliente é muito importante para o sucesso de qualquer negócio! Ao pensar em cada estágio, a experiência do consumidor se torna agradável e a taxa de conversão das oportunidades em vendas é alavancada.

Porém, não pense que o seu trabalho acaba aqui!

Quando a jornada do cliente termina?

Atrair e converter usuários em clientes é muito importante, mas mais legal que isso é torná-los promotores da marca, consumidores fidelizados!

Para isso, você deve superar as expectativas criadas e se colocar no lugar do seu público e entender a real necessidade, as dúvidas, as limitações e os objetivos. Quando isso é conquistado, um cliente pode atrair novos consumidores, por meio de uma recomendação ou por um relato da grande experiência que teve.

Então, não se esqueça de tomar as ações de pós-venda para fidelizar o seu cliente, OK?

Os benefícios de traçar uma jornada de compra

Agora vem a parte boa! Uma jornada de compra estruturada impacta de maneira positiva as vendas de uma empresa por conta da quantidade de informações geradas sobre os clientes, permitindo um trabalho mais direcionado e criando um relacionamento positivo entre empresa e consumidor.

Mas quais vantagens estratégicas esse processo comercial pode gerar para o setor de vendas de uma empresa?

Vamos lá!

 

Saber o momento de vender

É muito improvável que todos os consumidores estejam em momentos de compra parecidos, e isso tem total relação com o seu comportamento de consumo.

Se um vendedor te oferecer um produto quando você está na fase de “aprendizado”, será bastante complicado fechar o negócio. Além de perder um possível cliente, ainda há desperdício de tempo e trabalho.

De toda forma, se a venda acontece no momento de “decisão”, as chances de fechar a compra aumentam consideravelmente. Por isso, a jornada de compra é crucial para impulsionar e melhorar as vendas da empresa.

Para que esse modelo de vendas aconteça, é importante conhecer a sua persona e ter em mãos:

  • quem é o seu público-alvo;
  • os seus desejos;
  • as suas necessidades;
  • os seus interesses;
  • e o seu hábito de consumo.

Com essas informações fica mais fácil criar um relacionamento da empresa com o cliente e ajudar na hora de traçar as estratégias para reforçar essa relação, facilitando na hora de conquistar novos clientes e, sobretudo, fidelizar aquelas pessoas que já consomem na sua empresa.

Vendas consultivas

Um contato personalizado com os clientes humaniza o relacionamento comercial e gera vantagens estratégicas para o negócio.

Usar a jornada de compra em seu processo de vendas permite criar um modelo consultivo em que as pessoas buscam informações e as empresas oferecem soluções e conteúdos.

Gestão otimizada

Esse processo comercial segue uma fórmula. Isso favorece a análise de cada etapa, permitindo apontar possíveis gargalos e apresentar soluções de maneira rápida e eficiente sem que aconteça um declínio nas suas vendas.

Essa rapidez na gestão faz com que a equipe tenha mais foco e possibilidade de acerto. O resultado é o aumento das chances de se fechar um negócio.

Aumento da produtividade

Se eu conheço o meu cliente e compreendo os seus hábitos de consumo, eu consigo identificar em qual momento da compra ele se está e qual é a sua necessidade.

Assim, o meu trabalho como vendedor fica mais simples e rápido. Afinal, consigo saber com quem posso negociar ou não e com isso, consigo vender mais e ter melhores resultados.

Gostou deste post sobre como traçar a jornada de compra? Então confira este texto sobre Inbound Marketing e como atrair seus clientes.