Já aconteceu com você a situação de agendar um retorno de contato com alguém e esquecer? Pois é.  Essa atitude é muito comum entre os vendedores que não fazem follow up.

A desorganização nas planilhas de prospects pode gerar grandes problemas para a forma como os leads enxergam a empresa. Pois, quanto mais organizada, mais fácil de ser lembrada.

Para isso, a estrutura de um bom processo de vendas inclui o que citamos acima no follow-up. Você já ouviu falar nessa estratégia? Se quer saber mais sobre ela e entender como implantar no seu negócio continue lendo!

Follow-up, traduzido para o português significa acompanhamento . E a sua prática é exatamente essa!

Em vendas, fazer um follow-up é acompanhar o lead até ele tomar alguma ação que seja previamente definida por você (vendedor). 

Como assim? Te explico. Se você ligar para um lead e ele pedir que encaminhe a proposta por e-mail, o seu trabalho será acompanhar se esse lead abriu o seu email, leu e se apareceu alguma dúvida sobre o assunto. Tudo isso, com um objetivo final, que ele tome a ação desejada. 

Infelizmente muitos vendedores ignoram esse acompanhamento por verem que precisam investir tempo para que ele realmente seja eficaz durante o processo de vendas. Com o intuito de tornar isso mais presente na rotina dos consultores separei algumas vantagens de fazer um follow-up:

Com o acompanhamento você consegue definir em qual etapa ele está e entender melhor o interesse do seu lead e qual o melhor caminho seguir para que ele chegue a finalizar uma compra ou tomar a decisão esperada.

O follow-up ajuda o cliente a  entender que o vendedor não é mais alguém que quer apenas vender, e sim, uma pessoa preocupada com os resultados e crescimento do negócio dele. Essa percepção desenvolve uma experiência do consumidor ainda melhor daquela pessoa com a sua empresa.

 Isso gera uma percepção de valor no lead que o leva voltar para a sua empresa querendo outro produto e com que ele indique a sua empresa para os conhecidos dele.

A maioria das pessoas quando quer investir em algo procuram com várias lojas para saber qual a melhor de negociação.

Dessa forma, se você se faz presente, faz esse acompanhamento, interage com o seu lead e entenderá se aquela decisão é a ideal para ele, logo ele virá a sua empresa como a primeira opção perante as outras devido ao atendimento e cuidado.

Por mais que pareça, não é um bicho de sete cabeças.

Aqui está um passo a passo de como desenvolver um follow-up perfeito:

1° Organize seus leads por ordem de prioridade

Todas as semanas aparecem novas pessoas para abordar e outras para continuar o contato, por isso é importante manter sempre uma ordem de prioridade.

Por exemplo: se lead apresentou bastante interesse é necessário organizar maiores pontos de contatos para se fazer mais presente enquanto ele estiver tomando a decisão. Bem como, se o lead está a bastante tempo no seu funil de vendas, compreende-se que o acompanhamento foi mais escasso, por isso é necessário organizar ações para ajudá-lo a decidir.

2° Planeje o que você quer acompanhar

Não pode ser apenas uma ação para perguntar se o lead já se decidiu. É preciso planejar desde o início dos contatos o que você quer desenvolver naquele lead e fazer esse follow-up para ver os resultados.

3° Faça o contato 

Após ter organizado os leads e planejado o que pretende acompanhar, é hora de fazer o contato.

Siga sempre os horários que mais converte e busque entender o máximo do cenário do cliente nesse primeiro contato.

4° Determine o canal que manterá contato 

Isso será um acordo entre você e o lead. Leve em consideração o que ele responde com mais frequência, para que a comunicação seja potencializada.

Se ele escolher um canal que você sabe que ele não responde muito bem, fique atento, pois isso já é um sinal de desinteresse.

5° Esclareça dúvidas

Sempre que fizer um follow-up busque entender o porquê aquele cliente ainda não tomou a decisão que você estabeleceu como meta. E, como forma de auxiliar nesse processo, tente sempre tirar as dúvidas que ele tenha ou que ele possa vir a ter.

6° Gere valor

Gere valor através de gatilhos mentais, para que o seu lead busque a sua empresa. Isso pode ser feito através de cases de sucesso e de marketing de conteúdo.

7° Invista em um CRM

CRM ou Customer Relationship Management são software de gestão para o cliente. Se quer saber mais sobre isso, temos um artigo no nosso blog!

São ferramentas inteligentes que te ajudam a organizar os pontos de contato com os leads, além de alertar quando é o melhor momento para se comunicar com ele.

O CRM é essencial para um bom follow up, pois otimiza o tempo do vendedor.

E não se preocupe, existem alguns gratuitos, no conteúdo citado acima trazemos alguns que já podem te ajudar.

Para sabermos qual o melhor canal para contato é interessante entender como se comporta a persona do seu negócio. Entendendo isso, descobriremos qual meio de comunicação que ela mais responde, consequentemente, mais ela tem facilidade de converter.

De qualquer  forma, essa dúvida pode ser sanada no primeiro contato, perguntando ao próprio lead por onde ele acha melhor manter contato.

No entanto, aqui vão alguns dos canais mais comuns de se fazer follow-up:

Pode parecer invasivo, mas a maioria dos prospects preferem esse meio de comunicação por ser rápido e direto o contato.

Evite gravar áudio sem que a pessoa tenha liberado e nas mensagens tente ser o mais sucinto possível. 

É o meio que consideramos o mais formal. 

O ideal é perguntar para o lead qual o horário provável dela abrir o email, pois sabemos que a caixa de entradas lota rápido e o email que enviamos pode se perder.

Indico que seja usado para follow-up a longo prazo, que possa ser enviado a cada 15 dias ou de mês em mês.

A ligação traz uma grande vantagem: praticidade. 

Muitas pessoas atendem o telefone e em questão de segundos você já pode ter todas as informações que você precisa. 

Além de ser um ótimo canal para quebra de objeções e conversas mais convincentes.

Uma reunião presencial é ideal para quando o lead está próximo a tomar a ação esperada. O rosto no rosto traz mais confiança na hora de fechar o contrato.

No entanto é a forma mais cara, aumentando o custo por aquisição de cliente , então o ideal é ser dessa forma apenas quando for realmente necessária

Podemos dizer que é a forma online que mais se aproxima do presencial.

A melhor forma de fazer um acompanhamento que precise tirar alguma dúvida ou mostrar algum material online para ajudar na compreensão. 

Ela também pode ser feita na mesma pretensão que uma reunião física, ou seja, quando o cliente já estiver mais próximo de fechar.

Agora que já falamos sobre isso, o que acha de implantar o follow-up perfeito no seu processo de vendas? Para isso, é só clicar aqui e falar com o nosso consultor que está pronto para te ajudar a alavancar as vendas!