Sua empresa que já fez mídia paga, criou materiais ricos, comprou base de leads, pediu indicações para clientes e amigos, mas não conseguiu fechar novas vendas?

Se sim, existem dois principais motivos:

  • Os leads que sua empresa gerou não estão dentro da sua Buyer Persona ;
  • Você não conseguiu torná-los qualificados .

Por isso, nesse post vou justamente te explicar como criar uma estratégia eficiente de geração e qualificação de leads e como torná-los qualificados para sua equipe de vendas.

Introdução ao novo modelo de vendas

Antes de começar a falar sobre a geração de leads qualificados, é importante nos situarmos sobre como a jornada de compra mudou .

Há 10 anos, você lembra de ver todo mundo com um celular na mão em um restaurante?

Ou então comprando seu jantar por um aplicativo sem falar com ninguém?

Não, né? Atualmente o consumidor tem o mundo na palma da sua mão com os smartphones e acesso a internet de forma acessível.

Como mostram esses dados:

Com isso, a população tem mais conhecimento antes de tomar uma decisão , esse é o ponto.

Com o acesso à informação as empresas precisaram mudar sua estratégia de aquisição de consumidores.

Nós temos diversos sites para pesquisar preço, pedir opinião, sanar dúvidas e ver depoimentos antes de realizar uma compra.

Ou seja, a jornada de compra ficou complexa e longa!

Antes, tínhamos o vendedor como o único meio de saber sobre produtos novos, tirar dúvidas e pedir preços.

Agora, os vendedores começam a migrar para consultores de vendas , justamente auxiliando você a fazer uma boa escolha de acordo com suas necessidades.

Por isso, as empresas buscam trabalhar com estratégias de vendas mistas . Alinhando sua equipe de vendas com a equipe de marketing, e iremos abordar isso neste conteúdo.

Entenda seu público (buyer persona)

O primeiro ponto para qualquer estratégia de vendas é entender e conhecer muito bem o seu cliente.

Tenho certeza que você já leu isso diversas vezes, e espero que já tenha aprendido!

A Buyer Persona é justamente o modelo de cliente ideal que a empresa busca conquistar para sua carteira, atendendo requisitos de orçamento, segmento do negócio e momento de compra.

Diferentemente do público-alvo, a Buyer Persona é um perfil semificcional que é criado a partir do histórico de clientes da empresa alinhado ao objetivo de cliente ideal que o negócio espera.

exemplo de buyer persona
Modelo de Buyer Persona da Colina Tech

O que são leads?

Leads são pessoas que se cadastram na sua base de dados, com interesse de aprender mais sobre o assuntou ou adquirir a solução que você oferta.

A ideia do lead é ser justamente um primeiro passo para que ele vire um cliente , ou seja, ele deu a chance de ter uma abordagem proativa pela sua empresa.

Mas o que caracteriza o momento em que se torna um lead ?

Diferença entre visitantes e leads

É importante definirmos bem essa diferença, pois algumas empresas e gestores confundem os visitantes dos seus sites com leads.

O visitante é um desconhecido dentro do seu site .

A partir da ferramenta Google Analytics você sabe exatamente quantas pessoas estão acessando seu site, mas não sabe quem são.

O fato é: para conseguirmos ter leads, precisamos antes ter visitantes.

Visão geral do Google Analytics
Visão geral do Google Analytics

Por isso, a estratégia digital é conseguir captar informações desse visitante oferecendo materiais ricos, para que ao adquirir esse conteúdo, o visitante necessite deixar alguns dados sobre ele, como: nome, e-mail e telefone.

Ao conseguir esses dados, é o momento que o visitante se torna um lead.

Com isso, essa pessoa entrou no funil de marketing e será trabalhada pela equipe da empresa com objetivo de passar para o próximo passo: um lead qualificado .

O que são leads qualificados?

Sabemos que apenas uma parte dos leads gerados por essa estratégia se tornam clientes.

Pois vão existir aqueles que estão apenas buscando conteúdo e não avançam na jornada de compra.

Por isso, a importância de realizar o trabalho de qualificação.

Essa ação consiste em realmente encontrar leads que tenham identificado um problema e estejam considerando contratar ou adquirir uma solução .

O primeiro ponto para isso é que eles tenham realmente autorizado o contato com eles

Por isso, nunca compre listas de e-mails .

Isso irá prejudicar tanto sua estratégia quanto te causar prejuízos legais, conforme a LGPD.

Além disso:

  • Atrapalham a entregabilidade da base de e-mails;
  • Você corre o risco de ser processado por adquiri-los sem a autorização
  • Não possuem reconhecimento da sua empresa;
  • Não estão em momento de compra;
  • Você pode receber e-mails falsos e que vão deixar o seu domínio no spam.

O próximo passo então é engajar , faça com que eles se interessem ainda mais com seu conteúdo e suas soluções. 

Isso tudo pode ser monitorado através de ferramentas de automação de marketing .

Porém, para ter um lead qualificado, é importante entender o momento de compra que ele se encontra .

Busque entregar conteúdos que resolvem pequenos problemas dele e evidencie as grandes dores que só a sua solução pode entregar.

Por isso, é importante ter um alinhamento do time de vendas com o de marketing.

Uma solução para esse alinhamento é a elaboração de um SLA ( Service Level Agreement ) entre os dois times.

Esse documento busca definir os pré-requisitos para que um lead seja qualificado para o time de vendas, como dados necessários e pontos de contatos já realizados.

Com o monitoramento, você conseguirá passar leads qualificados para o seu time de vendas buscar uma abordagem mais personalizada, utilizando seu histórico de marketing .

Tipos de leads

Antes de te mostrar como criar uma máquina de geração de leads qualificados, vou te explicar duas formas dele ser qualificado: pelo marketing e por vendas.

MQL: Marketing-Qualified Leads

Nesse momento o lead está recebendo conteúdos e engajando com eles, realmente mostrando interesse em aprofundar no assunto para conhecer mais a solução que a sua empresa oferece.

Então, este lead já está no momento de consideração da solução , porém, necessita ainda de mais informações que estejam alinhadas pelo SLA.

Porém, em uma estratégia de nutrição, eles devem ter um direcionamento personalizado para captar essas informações o quanto antes.

Pois são leads quentes e com muita probabilidade de se tornarem um SQL.

SQL: Sales-Qualified Leads

O momento que os leads passam pelos critérios do SLA e se tornam qualificados para que o seu time de vendas entre em contato para realizar uma abordagem de prospecção .

A partir de então, é responsabilidade do time de vendas definir os próximos passos.

Dependendo da maturidade do seu negócio, alguns SQLs vão retornar para MQLs, pois ainda necessitam ter mais urgência.

O feedback para o time de marketing é importantíssimo. Pois isso ajuda o time a entender como melhorar a qualidade dos leads entregues ao comercial.

5 estratégias para geração de leads qualificados

Espero que tenha compreendido toda a jornada necessária e termos técnicos importantes para que a sua estratégia a partir de então consiga ser mais rápida!

“A estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído antes da derrota”Sun Tzu

Sendo assim, existem diversas estratégias que podem ser aplicadas para a captação de leads qualificados , e a escolha dela dependerá de tudo que falamos anteriormente.

Vamos apresentar algumas das estratégias mais conhecidas que vão te ajudar a escalar suas vendas.

Lembre-se, não existe estratégia perfeita , o marketing é um mundo de testes.

1. Inteligência Comercial

Uma das etapas de um processo de vendas bem estruturado com foco em Outbound Marketing, é conseguir ter uma inteligência comercial bem definida.

Essa atividade é responsável por justamente encontrar de forma ativa clientes que estejam dentro do ICP (Ideal Customer Profile).

Algumas práticas para essa captação é através de pesquisas no Google, LinkedIn, canais de marketplace, ou por concorrentes diretos.

O objetivo dessa área é conseguir encontrar dados para que o SDR (Sales Development Representative) consiga realizar uma conexão.

Sendo assim, a qualificação por meio desse canal não mensura se o lead tem a necessidade da solução , apenas qualifica de acordo com os dados disponíveis.Vantagens

Desvantagens

Essa estratégia pula etapas da Jornada de Compra querendo chegar diretamente na decisão.

Sendo assim, avalie bem o seu segmento e entenda se faz sentido ter essa estratégia ativa.

2. Mídia Paga

Um dos braços da estratégia de Inbound Marketing é a utilização também da Mídia Paga.

Porém, algumas empresas utilizam apenas essa estratégia para conseguir novos leads.

Essa forma de elaborar campanhas focadas em chegar no perfil de cliente ideal é corretíssima, por esse meio sua empresa conseguirá gerar leads.

O que deve ser avaliado é se eles são realmente qualificados.

O erro da maioria das empresas é ser imediatista no momento da venda , buscam captar oportunidades e no mesmo momento realizar um contato e oferecer sua solução.

Sei que você deve estar dizendo: existem estudos que empresas que levam menos de 1 hora para entrar em contato com leads que levantaram a mão tem 7 vezes mais chances de converter em vendas , segundo Harvard Business School.

Sim, faz sentido! Mas só quando as campanhas são criadas para realmente captar leads qualificados.

Essas campanhas, no mínimo já possuem como critério algum relacionamento entre o visitante e a empresa.

Com essas condições, sem dúvidas as taxas de conversão vão ser melhores, pois você não precisará explicar tudo que a sua empresa faz, ele já tem conhecimento.Vantagens

Desvantagens

3. Freemium

Essa estratégia é destinada principalmente para as empresas de software com modelo SaaS (Software as a Service), no qual tem como sua fonte de renda a recorrência pela solução oferecida.

A estratégia de oferta de freemium é excelente para esse segmento devido ao custo baixo que a empresa possui ao oferecer uma avaliação gratuita do seu software.

Essa é a principal estratégia para adquirir leads e qualificar, pois você vai tê-lo utilizando e conhecendo todos os benefícios que sua solução consegue trazer.

Veja o exemplo da Spotify ao ter sua versão freemium disponível.

Se sua empresa consegue oferecer uma versão freemium sem atrapalhar a saúde financeira , pode começar.Vantagens

Desvantagens

4. Inbound Marketing

Quando iniciamos a falar sobre Inbound Marketing , temos que entender que o principal objetivo é gerar conteúdo que resolva as dores da sua Buyer Persona .

O Marketing de Conteúdo é a peça-chave para uma estratégia de Inbound Marketing.

Como implementar uma estratégia de Inbound Marketing?

No momento que você está iniciando o marketing digital você precisa se preocupar com o funil do marketing.

Por isso, não posso apenas ficar por aqui, vou explicar de forma objetiva cada etapa do funil e te indicar alguns conteúdos auxiliares do nosso blog.

Atração

Nessa primeira etapa, você deve considerar principalmente a produção de conteúdos autorais .

Realize uma pesquisa de palavras-chaves que são potenciais para o seu mercado e entendendo qual a jornada de compra do seu cliente.

Para conseguir iniciar a captação de visitantes para o seu site, é necessário entender sobre os critérios do SEO (Search Engine Optimize) , mais conhecido como algoritmo do Google.

As técnicas para a produção desse conteúdo vão ser fundamentais para acelerar o processo de ranqueamento orgânico através dos conteúdos.

Conversão

Após conseguir visitantes para o seu site, nós precisamos justamente conhecer eles , correto?

Esse é o momento que iremos transformar os visitantes em leads , por isso, é importante você conhecer o que chamamos de isca.

A isca, fazendo uma analogia com o próprio pescador, é o que utilizamos para chamar a atenção do usuário e fazer com que ele aceita a nossa isca.

Portanto, da mesma forma que o pescador consegue seu peixe, o nosso peixe é a conversão de um visitante para lead.

Os modelos mais conhecidos de iscas de conteúdo são:

  • Pesquisas e análises de mercado
  • Infográficos;
  • Webinars;
  • E-books;
  • Newsletter;

Necessariamente, precisam ser conteúdos mais aprofundados no assunto que o usuário já está interessado.

Por exemplo:

Tenho uma empresa para cuidados de animais de estimação.

Um dos meus conteúdos mais acessados no blog é “6 dicas para adestrar o seu cachorro”. Porém, preciso transformar esses acessos em leads para a minha base.

Qual conteúdo rico devo ofertar para esse visitante?

a) Saiba tudo sobre adestramento de cachorros em 7 dias;
b) Como realizar uma alimentação saudável para seu gato;
c) 8 raças de cachorro para caça;
d) Qual seria a sua escolha?

Acertou se a sua resposta foi a letra A!

Exatamente, a isca faz sentido para o que o visitante já está acessando.  

Você oferecendo essa isca com um conteúdo que mostra ser ainda mais aprofundado vai despertar o interesse para que o usuário queira o conteúdo , assim deixando seus contatos.

É necessário ter uma rotina para criação desses conteúdos, então faça mais testes! Você pode utilizar algumas ferramentas para colocar o CTA (call to action) para essa isca:

  • Utilize pop-ups dentro do seu site;
  • Adicione aos conteúdos backlinks para a landing page da isca;
  • Utilize o Rock Convert no seu blog de WordPress;

Relacionamento:

Essa é a etapa que vai qualificá-los para a sua empresa.

De acordo com o livro The Ultimate Sales Machine, uma das referências na área de Vendas, somente 3% das pessoas estão no momento ideal de compra .

pessoas dispostas a comprar
Por Resultados Digitais

Sendo assim, a etapa de relacionamento é a mais importante em uma estratégia de Inbound Marketing.

O lead passa a maior parte do tempo para conseguir tomar uma ação, isso varia de acordo com cada segmento é claro. 

Mas o objetivo é mostrar que você precisa continuar gerando conteúdo para ele!

Quando falamos de leads qualificados, é nessa etapa que conseguimos dividir quais deles podem se tornar oportunidades e quais não estão no momento de compra.

Existem dois fatores que levamos em consideração na qualificação: Engajamento e Perfil do Lead.

Antes de explicar cada um desses fatores, é importante frisar que alguns detalhes podem ser adquiridos apenas com alguma ferramenta de automação de marketing, no qual consiga monitorar todo o acesso do lead.

Por isso, separamos as 3 melhores ferramentas que já trabalhamos para que você possa conhecer e entender qual cumpre suas necessidades:

Engajamento

O engajamento que monitoramos através da ferramenta de automação de marketing busca entender quais leads estão mostrando mais interesse pelos conteúdos do seu negócio .

É possível monitorar por onde o seu lead está acessando, assim como, quais conteúdos está lendo. 

Assim, você saberá se ele está percorrendo a jornada de compra como planejado .

Imagine um lead que está acessando muitos conteúdos de topo de funil, apenas estudando e entendendo mais.

Será que não seria o momento de enviar ao seu e-mail a oferta de algum material de meio de funil?

Com isso, você conseguirá definir se ele está buscando de fato sua solução.

A importância de um time dedicado para criar essas ações, mais uma vez: marketing exige muito teste.

Perfil do Cliente

Quando entramos na parte de qualificação por perfil, precisamos buscar o máximo de dados desse lead para facilitar a equipe comercial no momento de contato.

E como vamos conseguir? Através dos materiais ricos de meio de funil.

Com a criação de materiais ainda mais aprofundados, podemos ir solicitando novos dados para aquele contato que só temos o seu e-mail.

Você pode criar outros materiais para quem já está na sua base, com novas perguntas, algumas sugestões:

  • Qual sua empresa?
  • Qual seu cargo?
  • Número de funcionários
  • Faturamento anual

Para cada negócio, é necessário entender quais perguntas são cruciais para qualificação e que facilitará o processo de vendas

Mas como facilitar esse monitoramento e tornar automático?

Lead Scoring

Essa é uma das funcionalidades mais importantes nas ferramentas de automação de marketing.

Sabemos que para novos negócios é fácil conseguir fazer essa qualificação de forma manual, olhando lead por lead. Mas imagine que você esteja em um patamar de gerar 500 leads por mês?

Você vai ter um colaborador apenas para ficar fazendo isso? Não, né?

Por isso, o Lead Scoring vai fazer isso por você! Após elaborar o SLA com sua equipe de vendas, você deve passar essas informações para a ferramenta.

Nas configurações você justamente criará pontuações específicas para cada ação que o lead fizer na jornada de compra , desde abrir um e-mail ao cargo que essa pessoa preencheu nos formulários.

O objetivo é criar uma máquina de geração de leads , ela será fundamental para que todos os dias sua equipe comercial tenha novos leads qualificados para iniciar uma conexão.

Além da ferramenta de automação de marketing, busque implementar um CRM (Customer Relationship Management) com seu time de vendas.

O CRM auxiliará a equipe para registrar atividades e integrar com a ferramenta de marketing .

5. Inbound Marketing e Outbound Marketing

Conseguiu entender como criar uma máquina de leads qualificados?

Porém, leads qualificados não quer dizer mais dinheiro para sua empresa , sabemos bem disso.

Por isso, preciso também escrever sobre a união de duas estratégias, a de Inbound marketing e Outbound Marketing, para que consiga construir um funil de vendas em Y .

Como você percebeu, o Inbound Marketing tem grande responsabilidade de gerar atração, conversão e qualificação.

Mas nem todos os leads irão levantar a mão solicitando uma proposta comercial ou comprando um produto.

O Outbound Marketing entra exatamente nesse ponto.

Só alguns pré-requisitos para essa estratégia:

  • Seu ticket médio precisa ser alto para valer a pena ter uma equipe para isso;
  • Precisa ter conhecimento sobre sua Buyer Persona;
  • Tenha um modelo de vendas consultiva;

Essa estratégia vem sendo implementada em empresas de software (SaaS), se quiser entender ainda mais procure pelo livro Receita Previsível .

Mas então, o ponto é conseguir unir os dois times (marketing e vendas), para que ao mesmo momento que leads qualificados estejam sendo gerados, tenha uma equipe também focada em torná-las oportunidades.

Conclusão

Acredito que com esse conteúdo, você precisa sair com 5 aprendizados:

  • Você precisa testar diversas estratégias;
  • Não compre listas de leads;
  • Entenda a jornada de compra do seu cliente e ajude-o;
  • Invista tempo no relacionamento;
  • Automatize seus pontos de contato;

Caso esteja com dúvidas sobre como pode ser implementada essa estratégia, convido-o a acessar nossas histórias de sucesso , com alguns exemplos que podem te inspirar.

Não perca tempo e comece agora mesmo a criar sua máquina de geração de leads qualificados.