Se você já está inserido no mundo das vendas ou do marketing, provavelmente já se deparou com o termo SDR. Mas, caso ainda esteja se perguntando o que exatamente isso significa ou como pode impactar suas vendas, vamos destrinchar isso de uma forma simples e direta. 

O SDR, ou Sales Development Representative, é o “primeiro contato” entre a sua empresa e os potenciais clientes. Ele é responsável por qualificar os leads, filtrando os que têm real interesse e preparando o terreno para que o time de vendas entre em ação e feche o negócio.

Agora, pensa comigo: de que adianta o time de vendas ficar correndo atrás de leads que não têm perfil ou interesse para fechar um negócio? É aí que entra o SDR, garantindo que os vendedores foquem apenas nas oportunidades certas. 

E, se você está pensando que isso é algo só para grandes empresas, saiba que até pequenas e médias empresas, startups e negócios B2B podem se beneficiar, e muito, de um time de SDRs bem estruturado. 

Na verdade, empresas que vendem produtos ou serviços com ciclos de vendas longos ou de ticket médio alto são as que mais colhem os frutos dessa função, já que a qualificação de leads é fundamental para não perder tempo e dinheiro.

Mas não para por aí! Continue a leitura e confira como funciona o dia a dia de um SDR, as principais atividades, como gerenciar esse time e até algumas dicas para contratar os melhores profissionais.

O que faz um SDR, afinal?

Um SDR é como aquele amigo que te apresenta alguém interessante em uma festa, mas só faz isso quando sabe que vocês têm tudo a ver. Portanto, podemos dizer que o papel dele é qualificar os leads, ou seja, filtrar os contatos que realmente têm potencial para virar clientes e passá-los para o time de vendas.

Isso economiza tempo e aumenta a eficiência da equipe. Basicamente, o SDR fica responsável por identificar, conectar e qualificar os leads que chegam até a empresa. 

Ele faz isso por meio de cold calls (aquelas ligações para quem ainda não conhece a empresa), emails e outras estratégias. Mas atenção: o SDR não fecha vendas, ele entrega o lead “quentinho” nas mãos do time de vendas, que vai fazer o fechamento.

Como o SDR pode aumentar as vendas?

Agora, você deve estar pensando: “Tá, mas como essa função pode aumentar as vendas?”. A resposta está na eficiência do processo. Vamos lá:

1. Qualificação precisa

Ao invés de o time de vendas perder tempo com leads que não estão prontos para comprar, o SDR garante que apenas os contatos qualificados, com real interesse e capacidade de compra, cheguem até eles.

2. Nutrição de leads

Muitas vezes, o SDR encontra leads que têm potencial, mas não estão prontos para comprar naquele momento. Ele faz o acompanhamento, manda informações relevantes, tira dúvidas e vai, como mencionado antes, “esquentando” esses leads até que estejam prontos para falar com o time de vendas.

3. Foco no fechamento

Com o SDR cuidando da prospecção e qualificação, o time de vendas pode focar em fechar negócios, o que aumenta as chances de conversão.

4. Tempo de retorno

O SDR também reduz o tempo de resposta aos leads, o que impacta diretamente na percepção de atendimento ágil e na chance de conversão. Quanto mais rápido um lead qualificado é atendido, maior a probabilidade de ele seguir em frente com a negociação.

5. Aumento de oportunidades

Com o trabalho contínuo do SDR, o número de oportunidades geradas para o time de vendas aumenta, uma vez que o processo de prospecção é otimizado. Isso significa que o pipeline de vendas sempre estará abastecido, possibilitando o crescimento constante das oportunidades de negócio.

O dia a dia de um SDR

Como você já deve imaginar, a rotina de um SDR envolve bastante interação com os leads e um trabalho metódico. Assim, dentre algumas das principais atividades que eles realizam, estão:

Prospecção ativa 

Você já deve ter notado que a prospecção ativa é uma das atividades centrais de um SDR. Isso envolve identificar, pesquisar e abordar leads que possam ter interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa. 

Dito isso e, como comentado anteriormente, existem várias formas de realizar essa prospecção. Uma das mais comuns é a cold call, que envolve ligar diretamente para os leads com uma abordagem pré-estruturada. Outra forma é a cold mail, onde o SDR envia emails personalizados para despertar o interesse dos leads. 

Ferramentas de automação, como o Snov.io, facilitam esse processo, permitindo que o SDR envie emails em massa, personalize mensagens em escala e acompanhe a abertura e resposta desses emails. 

Vale ressaltar também que o SDR pode usar inteligência comercial, aproveitando plataformas como LinkedIn Sales Navigator para identificar tomadores de decisão e novos mercados, além de ferramentas de enriquecimento de dados que ajudam a completar perfis de leads com informações que valem a pena considerar. 

Ao combinar essas estratégias, o SDR garante uma abordagem assertiva, explorando diferentes canais para maximizar as chances de engajar leads.

Primeiro contato

Uma vez que o lead é identificado, o SDR tem a missão de fazer o primeiro contato. Obviamente, esse momento é vital para causar uma boa impressão e iniciar um relacionamento sólido com o prospect.

Assim, dependendo da preferência do lead e da estratégia da empresa, o primeiro contato pode acontecer de várias formas: celular, email, LinkedIn ou até mesmo mensagens em plataformas como WhatsApp, para leads mais acessíveis por esse canal. 

Dessa forma, podemos perceber que o SDR deve dominar as nuances de cada meio e saber como adaptar sua comunicação. 

Por exemplo, em uma ligação por chamada, o SDR deve ser mais direto e objetivo, enquanto no LinkedIn pode adotar uma abordagem mais consultiva, destacando como a solução pode resolver um problema específico do lead. 

O objetivo principal nesse estágio é despertar o interesse e abrir portas para uma segunda conversa mais aprofundada, além de criar um relacionamento inicial positivo com o prospect.

Qualificação de leads

Após o primeiro contato, o próximo passo é qualificar o lead para determinar se ele realmente tem potencial para se tornar um cliente. 

Nesse sentido, tal processo envolve o uso de perguntas estratégicas para identificar pontos importantes, como a dor do lead, o momento ideal para a compra e o orçamento disponível. 

Aqui, o SDR utiliza metodologias como BANT (Budget, Authority, Need, Timing), que ajuda a entender se o lead tem orçamento, é a pessoa com poder de decisão, tem uma necessidade real que o produto/serviço atende e qual é o prazo em que ele está disposto a agir. 

Essa etapa de qualificação é essencial para garantir que o time de vendas receba leads prontos para avançar na negociação, aumentando assim a eficiência e a taxa de conversão da equipe comercial.

Manter o CRM atualizado

Por último, organização e rastreamento são fundamentais para o sucesso de um SDR. 

Seguindo essa linha, manter o CRM (Customer Relationship Management) da empresa atualizado é uma das tarefas críticas do dia a dia desse profissional. 

Cada interação com os leads deve ser registrada de forma detalhada, incluindo informações como a fase em que o lead está no processo de vendas, os desafios discutidos, as objeções levantadas e os próximos passos acordados. 

É nessa cena que entra o CRM, que, além de ser uma ferramenta para o SDR, é uma fonte de informação valiosa para o time de vendas, que pode usar esses dados para planejar suas abordagens e fechar negócios de forma mais eficiente. 

Vale ainda um asterisco para ferramentas como Salesforce, HubSpot e Pipedrive, que são comumente usadas para garantir que todas as informações estejam organizadas e acessíveis. Esse cuidado também possibilita que o SDR faça um acompanhamento mais preciso, garantindo que nenhum lead seja esquecido.

Como saber se sua empresa precisa de SDRs?

Se você está se perguntando se a sua empresa precisa de um SDR, aqui vai uma dica: se o seu time de vendas está sobrecarregado com muitos leads que não geram conversão, talvez seja hora de considerar um. 

Apesar de já ter sido comentado brevemente no início, vale ter um conhecimento maior de alguns exemplos de empresas que costumam se beneficiar bastante de SDRs:

  • Empresas B2B: Quando você vende para outras empresas, o ciclo de vendas é mais longo e complexo. E, é nessa etapa que o SDR se destaca, por, como já sabemos, ajudar a identificar quais leads têm mais chances de fechar negócio.
  • Startups em crescimento: Se o seu caso for a de uma startup, e ela está escalando e começando a gerar muitos leads, um SDR pode ajudar a organizar o fluxo de prospecção e manter o foco nas oportunidades certas.
  • Empresas de tecnologia e SaaS: Empresas que vendem softwares ou serviços baseados em assinaturas geralmente têm muitos leads interessados. Um SDR pode garantir que esses leads estejam prontos para o fechamento antes de passá-los para o time de vendas.

Como contratar um bom SDR?

Partindo para, finalmente, a etapa de contratar um bom SDR, é importante saber que essa seleção vai muito além de analisar o currículo. 

Tendo isso em mente, algumas das qualidades que você deve procurar são:

  • Comunicação clara e objetiva: O SDR vai ser a primeira voz da sua empresa. Portanto, ele precisa saber se comunicar bem, tanto por email quanto por telefone.
  • Resiliência: Nem sempre o primeiro contato vai resultar em sucesso, e o SDR precisa lidar bem com isso. A resiliência é essencial para continuar motivado.
  • Organização: Manter o CRM atualizado e gerenciar o pipeline de leads são responsabilidades do SDR. Vale ressaltar que a organização é fundamental.
  • Curiosidade: Um bom SDR é curioso e gosta de aprender. Dessa forma, ele precisa entender profundamente o produto ou serviço para poder qualificar bem os leads.

Dicas para gerenciar SDRs

Agora que você entende a importância de um SDR, que tal conferir algumas dicas para gerenciar o trabalho deles e garantir que sua estratégia esteja funcionando bem?

Defina metas claras

É essencial estabelecer metas mensuráveis para os SDRs, que podem ser acompanhadas regularmente. Alguns dos principais indicadores (KPIs) a serem monitorados incluem:

  • Número de contatos diários: Quantas chamadas ou emails são feitos por dia. Isso ajuda a garantir que o volume de prospecção esteja adequado.
  • Taxa de conversão de leads qualificados: Quantos dos leads abordados se tornam qualificados para vendas, indicando a qualidade do trabalho de prospecção.
  • Tempo médio de resposta: O tempo que o SDR leva para responder a um lead recém-gerado. Quanto mais rápido o contato, maior a chance de conversão.
  • Oportunidades criadas: Quantas oportunidades de vendas foram geradas com base no trabalho do SDR, uma métrica direta do impacto no pipeline de vendas. Definir essas metas ajuda o SDR a entender o que é esperado e permite que você acompanhe seu progresso de forma objetiva.

Use ferramentas de automação

Para garantir que o trabalho do SDR seja eficiente, ferramentas de automação são indispensáveis. Aqui, vale lembrar algumas de CRM já comentadas anteriormente, como HubSpot ou Salesforce, que ajudam a organizar os contatos e acompanhar o progresso de cada lead no funil. 

Já as outras como Snov.io ou LinkedIn Sales Navigator, permitem uma prospecção mais focada e personalizada. Além disso, o uso de sequências automáticas de email, como as oferecidas pelo Mailshake, facilita o acompanhamento e aumenta a produtividade sem perder a personalização das interações.

Treinamento constante

É fato que o mercado está em constante evolução, assim como as ferramentas e abordagens utilizadas pelos SDRs. 

Portanto, garantir que sua equipe esteja sempre atualizada é imprescindível. Nesse contexto, é interessante procurar realizar treinamentos regulares sobre as soluções oferecidas pela empresa, ensinando como identificar e lidar com as dores dos clientes e compartilhar as melhores práticas de prospecção. 

Vale lembrar que é conveniente que esse treinamento também aborde novas tendências de vendas, como uso eficiente de cold mail, técnicas de cold calling e como melhorar a personalização em massa, garantindo que o time esteja sempre à frente da concorrência.

Conclusão

Não há dúvidas de que SDR é uma peça vital no processo de vendas. Através da leitura, podemos perceber que ele garante que o time comercial não perca tempo com leads que não têm interesse ou não estão prontos para comprar, filtrando e qualificando os contatos que realmente têm potencial. 

Mas, vale considerar que, se você sente que o problema não está exatamente na sua equipe comercial, e que o verdadeiro desafio está na captação de leads, talvez seja hora de rever sua estratégia de anúncios.

É aqui que entra a Colina Tech! Somos especialistas em tráfego pago e performance, e nosso foco é garantir que sua equipe receba leads qualificados, ou seja, aqueles que estão mais prontos para comprar. 

Cuidamos de todo o processo, desde a criação de públicos mais aquecidos até o desenvolvimento de criativos direcionados que falam diretamente com as necessidades dos seus potenciais clientes. O resultado? Sua verba de anúncio é usada de maneira mais inteligente, sem desperdiçar dinheiro com quem não tem real interesse no que você oferece!

Mais que isso, economizamos o tempo da sua equipe de vendas, evitando que eles precisem lidar com leads desqualificados que não avançariam na jornada de compra. Dessa forma, seu time pode focar no que realmente importa: fechar bons negócios. 

Logo, se esse é o seu caso, não perca tempo: dá uma olhada em como a Colina pode te ajudar, e levar a sua empresa ao topo!