Estratégias de Up selling e cross selling tem como objetivo aumentar o crescimento de vendas utilizando como ativo os próprios clientes. 

Logo, se aplicadas de maneira efetiva, além de potencializar os lucros , proporcionam melhores experiências ao cliente .

Mas, utilizar essas estratégias envolvem muito mais do que apenas oferecer sua carta de serviços aos consumidores. 

É preciso entender as necessidades em cada ponto de sua jornada de compra, para que sua empresa possa identificar o momento certo de gerar mais valor ao cliente. 

Mas relaxa. Se você ainda tem dúvidas de como essas duas estratégias funcionam e como diferenciar elas, vamos mostrar isso agora para você.

Então, continue lendo.

Up selling, significa utilizar estratégias para que seu consumidor adquira uma versão mais atualizada do serviço ou produto.

São bastante utilizadas em empresas SaaS (Software as a Service), através da oferta de planos mais robustos que atenda as novas necessidades daquele usuário.

Porém, apesar de o up selling ser comum em SaaS, empresas tradicionais também criam uma jornada de compra que disponibilizam serviços ou produtos em cada marco da necessidade do cliente .

No cotidiano encontramos diversos exemplos de up selling , que antes desse blog post, você provavelmente não tinha reparado.

Assim, você é persuadido a comprar um automóvel mais completo e moderno.

Também é possível perceber o Up selling em produtos de menor custo aquisitivo.

Já o cross selling, também conhecido como venda cruzada, significa utilizar de estratégias para que o consumidor adquira produtos ou serviços complementares as suas necessidades.

Nessa estratégia a empresa vai além do seu carro chefe de vendas , analisando como tornar a experiência do cliente ainda melho r utilizando de produtos ou serviços que atendam as demandas criadas a partir da compra inicial.

A estratégia de Cross selling é utilizada nas concessionárias e montadoras para que você consuma mais produtos/serviços.

Como dito anteriormente, para aplicar Up selling e Cross selling é preciso parar de enxergar o seu cliente como apenas uma fonte de renda, e começar a ver ele como o sucesso da sua empresa .

Pois, o sucesso do seu cliente está diretamente relacionado com o seu. Logo, é preciso entender verdadeiramente esse público e utilizar de técnicas “ win-win solution ”, ou seja, os dois lados do negócio saem ganhando.

Desta forma se faz preciso: 

Para definir estratégias eficientes de Up e Cross selling é preciso conhecer a j ornada de compra dos seus clientes.

Nesse documento deve estar claro para a sua equipe:

Com essas informações em mãos, você terá um mapa do que deve realizar e o que nunca deve ser feito pela sua equipe.

Assim como, os principais pontos de contato entre o consumidor e a empresa. 

Antes de começar as tratativas com o cliente é preciso entender o seu Health Score , que é um sistema de pontuação que identifica como está a saúde dos seus cliente .

Esse método leva em consideração, por exemplo, o engajamento, satisfação ou até mesmo a adoção do seu produto .

Sendo personalizável, você pode definir que interações valem uma pontuação e qual o valor delas, como no exemplo abaixo.

Por isso, compreender como está a saúde do cliente é essencial para planejar ações de Up selling e Cross selling.

Pois, você não irá oferecer um novo produto ou funcionalidade se o cliente está prestes a cancelar.

Assim, após essa divisão, você poderá traçar planos de ação para torna-los defensores de sua marca. 

Nesse momento você deve ter conhecido e classificado seus clientes, agora chegou o momento de traçar planos de ação.

Sendo assim, é fundamental entender que quanto mais satisfeito o cliente estiver, e por mais tempo fiel a sua empresa, ele consequentemente está mais propenso a comprar.

Sendo assim, para aplicar Up e Cross selling é essencial que sua proposta seja relevante para o consumidor. 

Grandes empresas como o Spotify utilizam da personalização para se tornar relevante aos clientes.

Como as playlists “Made for you” (Feito para você), que a partir dos dados do usuário, consegue identificar suas necessidades e entregam valor por meio de playlists customizadas. 

Dessa maneira, não adiante lançar propostas aleatórias para seu consumidor, é preciso que sua equipe de vendas entenda a necessidade de cada um e tenha uma abordagem condizente. 

É importante lembrar que as técnicas apresentadas são grandes aliadas para aumentar o faturamento, e também, para trazer uma experiência única aos clientes.

Isso por que, 89% dos consumidores não voltam após uma única experiência ruim.

Logo, é preciso entregar valor durante todos os pontos de contato, até mesmo, durante uma proposta de Up selling e Cross selling. 

Por fim, apesar de se diferenciarem em seus significados, o up sell e cross sell se assemelham.

Pois, ambos têm como objetivo vender mais e melhor, assim como, tornar a experiência do consumidor cada vez agradável.

A fórmula perfeita para atingir esses resultados é entender verdadeiramente e tratar o seu cliente como melhor amigo , e desta forma, você entenderá como sua empresa pode levar o sucesso para o mesmo.