Assim como a maioria das áreas de negócios digitais, o marketing também passou por uma reformulação. Atualmente, o marketing bem-sucedido não é apenas aquele que atua com base no topo do funil, cujo objetivo é conquistar e converter clientes: faz-se necessário adquirir clientes engajados, que criem um laço de fidelização com a marca e, eventualmente, tornem-se promotores dela .
Desta forma, o Growth Marketing é uma estratégia não-convencional que viabiliza um crescimento mais rápido e eficiente da empresa, atuando no fortalecimento “ de negócios disruptivos que desejam crescer exponencialmente ”. Ou seja, o Growth Marketing busca aprimorar e escalar os resultados do marketing. Ele se baseia na gestão de vendas, na aquisição e na retenção dos clientes, mantendo e ampliando a receita também com aqueles que já são fiéis à empresa. Tudo isso com base em experimentos “escaláveis, repetíveis e sustentáveis” para o negócio.
O marketing convencional busca disseminar uma marca, produto ou ideia, levando posteriormente às vendas através de canais mais tradicionais, como a televisão, jornais, revistas, rádio, etc. Por sua vez, o Growth Marketing, compreendido como marketing de crescimento, busca o crescimento exponencial através do uso de hipóteses e testes de possibilidades, possuindo um viés bem mais empreendedor do que a versão tradicional. Ele foi desenvolvido para atender às necessidades daqueles negócios que costumam ser mais inovadores e visam altas taxas de crescimento.
Como identificar oportunidades de crescimento?
Basicamente, é necessário avaliar os Key Performance Indicators , ou seja, os indicadores-chave de performance do seu negócio, para medir seu sucesso seja através de tráfego, leads ou vendas. Esses KPIs devem ser definidos de acordo com as prioridades de sua empresa, isto é, sua interpretação própria do que é sucesso. Além disso, os experimentos, na linha de raciocínio ágil do growth hacking , são feitos da forma mais rápida e que gere o menor custo possível para a empresa.
Se a sua dificuldade é aumentar o tráfego para sua página, é possível fazer experimentos para atrair mais visitantes para sua página. Caso a questão principal seja a quantidade de vendas, podem-se implementar novas táticas e abordagens de conversão dos clientes para o seu serviço ou produto. Tudo isto pode ser desenvolvido através de uma metodologia semelhante ao método científico, amplamente conhecido na ciência, mas que pode ser aplicado da seguinte forma ao seu negócio e, de forma mais específica, às táticas de marketing:
- Análise de dados . Considere o material do qual você dispõe e defina o objetivo da sua estratégia de marketing e as informações das quais necessita.
- Geração de ideias. Elabore hipóteses através do conhecimento adquirido e dos insights profissionais, abrindo espaço para diferentes possibilidades.
- Experimentos. Teste para comprovar a veracidade das suas hipóteses, colocando em prática as teorias.
- Análise dos testes. Utilize ferramentas para compreender os resultados e extrair atitudes a serem implementadas na sua estratégia. Permita-se errar e recomeçar!
O funil pirata do marketing do crescimento
Abaixo, encontramos o funil tradicional do inbound marketing :
Compare-o com o funil pirata do Growth Marketing :
Vejamos o que cada etapa corresponde:
- Aquisição: é quando os consumidores descobrem a marca ou produto. Nesta etapa, busca-se gerar leads usando estratégias de conteúdo, formulários e chatbots, a fim de conquistar novos clientes e usuários.
- Ativação : nesta etapa, a empresa fará com que o cliente use seu produto ou serviço e se envolva emocionalmente com ele. É o processo de conversão, quando os clientes realizam a ação desejada por você.
- Retenção: aqui, a empresa busca manter o máximo de usuários ativos e por perto, esforçando-se para aumentar a frequência de uso do seu produto ou serviço por parte dos clientes, buscando sua satisfação.
- Recomendação : o objetivo desta fase é fazer com que os clientes indiquem seu produto ou serviço para amigos e familiares. Você pode utilizar métodos para incentivá-los, como premiações ou programas de fidelização, por exemplo.
- Receita: é a etapa de monetizar cada vez mais seu negócio. É recomendado acompanhar a receita por cliente, ao invés de calculá-la de forma global, descobrindo quais clientes estão no ponto de equilíbrio e quais não estão. Também é um bom momento para testar estratégias que envolvem a precificação, a ampliação de receitas e o envio de mensagens para o cliente, a fim de melhorar as oportunidades de venda.
Podemos ver que este funil tem como objetivo manter os usuários ativos , retendo-os e estimulando o marketing “boca a boca”, enquanto o funil tradicional dá mais ênfase nas vendas do produto ou serviço.
Que profissional é capacitado para ser um Growth Marketer?
Como o próprio nome diz, normalmente é um profissional que já está vinculado à área do marketing, que tenha uma visão de crescimento, disrupção, inovação e observe o objetivo e a eficiência da empresa a fim de alcançá-lo da forma mais ágil e com o melhor custo-benefício. Seu perfil deve ser criativo e explorador, ágil e analítico: ele deve ser capaz de encontrar oportunidades de crescimento, propor novas abordagens, testar e comprovar estas hipóteses através do uso de dados. Se possível, ele deve ser um especialista em SEO, mídias sociais, email marketing, etc, visto que a ênfase da atuação desses profissionais estará nos KPIs.
É interessante ter, também, um bom conhecimento dos processos, metodologias de experimentação, tecnologias, desenvolvimento de projetos, análise de dados e comportamento do consumidor, compreendendo, principalmente, como as pessoas pensam ao longo da jornada de compra, suas motivações e reações. Afinal, o growth marketer encontra possíveis gatilhos de crescimento e age sobre eles a fim de comprovar suas teorias, transformando-as em processos otimizados que economizam tempo e recursos.
Quais ferramentas são úteis para um profissional de Growth Marketing?
Logicamente, tudo dependerá do experimento que você planeja realizar. Todavia, são indispensáveis ferramentas de testes e análises de dados, como o Google Optimize, que otimiza qualquer elemento HTML de uma página, como blog posts, CTAs, landing pages, imagens e formulários. O Optimezely também é uma boa alternativa, permitindo fazer experimentos mais avançados em sites, aplicativos para celular, para televisão e até mesmo a internet das coisas.
- Google Analytics : é a principal ferramenta gratuita para monitorar o tráfego da sua página.
- Google Tag Manager : para um estudo mais aprofundado das métricas
- NPS (Net Promoter Score): mensura o nível de satisfação dos clientes, verificando qual a probabilidade de eles indicarem sua empresa a terceiros.
- HotJar: realiza pesquisas, mapas e analisa a experiência do usuário em um site, colhendo seu feedback.
- Análises Cohort: tratam da aquisição de clientes com base em períodos de entrada, verificando padrões.
Para analisar a Search Engine Optimization (SEO):
- Google Search Console
- Keyword Explorer
- SEMRush
Para quem cuida de Social Media:
- mLabs
- Hootsuite
Para os responsáveis pelo e-mail marketing :
- MailChimp
- GetResponse
Empresas como Paypal, Dropbox e Uber utilizaram-se de estratégias de marketing de referência para viralizar seus produtos e serviços, tendo como base a atuação dos consumidores. Estes indicam amigos e familiares para serem clientes das empresas e usufruírem de seus serviços; ao fazê-lo, são recompensados. Muitas vezes, a pessoa indicada também recebe, gerando um benefício ao indicador, ao indicado e, principalmente, à empresa.
Esse tipo de marketing incentiva a divulgação boca a boca, o que reduz drasticamente o custo de aquisição de clientes, aumenta a base de usuários e potencializa o crescimento da empresa. Ele também está relacionado ao marketing de fidelização e ao NPS, visto que clientes fiéis e satisfeitos com os produtos e serviços da empresa em questão tendem a recomendar seu produto para outros conhecidos.
Assim, programas de fidelidade são muito bem-vindos para reter e cativar ainda mais seus clientes. Podemos entender, então, que o Growth Marketing é uma estratégia derivada do Growth Hacking, que promove uma abordagem mais dinâmica, inovadora e ágil às empresas que buscam crescer rapidamente e se diferenciar em um mercado competitivo.
Não existe uma sequência de passos pré-determinados que sua empresa deve seguir para efetivamente implementar estas metodologias, visto que elas estão diretamente associadas aos objetivos da sua empresa e ao processo de tentativa e erro. Entretanto, as dicas e ferramentas que oferecemos neste post podem te ajudar a caminhar na direção desejada pelo seu negócio.
