Entenda quais as maiores dificuldades enfrentadas nas vendas de serviços e como melhorar sua venda aplicando gatilhos mentais poderosos!
No mundo dos negócios, a venda de serviços é uma tarefa complexa e desafiadora, principalmente para empresas que não lidam diretamente com redes sociais.
E, apesar das dificuldades, é possível desenvolver estratégias eficazes para otimizar seu processo de vendas e garantir o crescimento do negócio.
Neste post, exploraremos as principais dificuldades enfrentadas ao vender serviços e os segredos para evoluir neste cenário competitivo.
Mas, antes vamos primeiro entender o que são vendas de serviços.
O que realmente significa venda de serviço?
Serviços são diferentes de produtos porque não podem ser embalados e exibidos em uma prateleira de supermercado para que o cliente venha, escolha e compre.
A venda de serviços é complexa e se sustenta em uma promessa de entrega de valor para solucionar um problema (ou dor) do seu consumidor.
Na prática, o vendedor apresenta como o cliente pode resolver sua dor através do serviço oferecido e o potencial cliente precisa passar por um processo de decisão que considera fatores como:
- Qualidade;
- Preço;
- Confiabilidade no vendedor e na marca;
- O atendimento;
- Quanto a solução realmente soluciona o problema dele.
Nessa dinâmica, um bom vendedor de serviços precisa estar atento ao comportamento do cliente, suas motivações, objetivos, medos e necessidades.
É justamente aí que todos estamos sujeitos a cometer erros que podem nos impedir de receber aquele “sim” que tanto esperamos.
Quais são os principais erros e dificuldades nas vendas de serviços?
Falta de posicionamento:
Estabeleça sua presença online, pois mesmo que sua empresa não venda serviços de redes sociais, é importante ter uma presença online sólida.
Crie um site profissional, otimize-o para mecanismos de busca (SEO) e invista em marketing de conteúdo para atrair visitantes e gerar leads.
Falta de foco:
Esse é o erro mais comum e recorrente.
O que a sua empresa faz de melhor? Qual o serviço que você está preparado para entregar a máxima qualidade? Foque nele.
O mercado de serviços é concorrido o bastante para não dar espaço para empresas que entregam muitos serviços em uma qualidade mediana.
Pelo contrário, entregando apenas um serviço com uma qualidade acima da média, você terá um caminho mais promissor.
Porém, não é apenas na escolha do serviço oferecido que precisamos focar, mas também no cliente certo. Sim, você escolhe, de certa forma, o seu cliente.
E essa é uma etapa fundamental se você busca se destacar no mercado.
Entenda quem mais precisa da sua solução e qual a demanda que você quer suprir com o seu serviço. É só a partir daí que você vai começar a prospectar seus possíveis clientes.
Isso vai evitar que você perca tempo em reuniões com clientes que não se interessam pela sua solução ou que não seriam estratégicos para o seu negócio.
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Não ouvir o cliente:
É muito comum encontrar vendedores bem preparados e fazendo apresentações impecáveis, mas sem alcançar tantos resultados ou vendas esperadas.
Isso acontece principalmente quando o cliente não está sendo ouvido. Não adianta saber tudo da solução se você não conhece nem o problema ainda.
Ouvindo o seu cliente, você vai entender como se comportar, em que tópicos focar na sua apresentação e até se faz sentido para ele adotar a solução da sua empresa.
Essas são características de uma venda consultiva, na qual o vendedor assume o papel de consultor e analisa as necessidades do cliente para alinhar a melhor proposta de vendas para ele.
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Não acompanhar da melhor forma:
Em uma venda complexa de um serviço, o relacionamento com o cliente é um fator-chave na decisão de compra.
Isso porque muitas vezes vai ser necessário mais do que apenas uma reunião para o fechamento da venda.
Com isso, o vendedor precisa acompanhar junto do cliente as próximas etapas do processo de vendas, os prazos de respostas e conduzi-lo ao longo do funil de vendas.
Quando o vendedor não tem senso de organização, ele acaba perdendo clientes por não cumprir prazos, esquecer ou demorar a responder e perder a confiança do cliente.
Quando o cliente vê organização e compromisso com acordos, ele sente confiança na empresa e no vendedor e fica mais fácil “cobrar” esse mesmo compromisso dele com os acordos e prazos firmados.
Não utilizar gatilhos mentais
Quando falamos de gatilhos mentais precisamos deixar claro que o objetivo deles é persuadir o cliente e que isso não é antiético!
Podemos utilizar gatilhos para acionar partes do cérebro que facilitam uma conexão emocional e criam uma simpatia com o vendedor e a solução proposta.
Estando mais inclinada a dar um “sim”, a pessoa racionaliza as informações e decide conscientemente o que é melhor para ela, baseando-se no quanto a proposta se adapta a sua necessidade.
No final das contas, os gatilhos são formas de fazer com que o possível cliente esteja mais aberto a considerar a sua proposta e mais comprometido com o vendedor.
São tão impactantes nas vendas, que resolvemos dedicar um tópico somente para eles.
O clássico livro “As Armas da Persuasão”, do psicólogo Robert Cialdini, é originado de um estudo científico sobre o assunto e traz vários aprendizados que podemos utilizar na venda de serviços.
As Armas da Persuasão em vendas de serviços
O livro traz 6 princípios que influenciam o comportamento humano em uma tomada de decisão. São eles:
- Reciprocidade;
- Compromisso e coerência;
- Aprovação social;
- Afeição;
- Autoridade;
- Escassez;
Entendendo esses gatilhos e o porquê eles funcionam, você estará um passo à frente para conquistar o seu cliente.
Para te ajudar nisso, vamos destrinchar um por um a seguir.
Reciprocidade
Esse primeiro princípio se baseia na troca social de favores. Quando alguém te faz um favor, você sente a necessidade de retribuir, mesmo que esse favor não tenha sido solicitado.
Nas vendas de serviços, se você gera um valor real para os seus leads, isso também acontece.
As conversões aumentam quando o cliente percebe que você não é apenas um vendedor, e sim um consultor que está disposto a ouvir seus problemas, pensar em soluções personalizadas para que ele consiga atingir seus objetivos.
Essa sua ajuda é retribuída em forma de atenção e disposição para te ouvir, além de um interesse maior pela sua proposta.
Compromisso e Coerência
Ninguém quer se sentir incoerente. Quando afirmam verbalmente um compromisso com alguém, as pessoas têm uma tendência maior a cumprirem o combinado e serem coerentes com o que falaram.
Uma técnica que pode ser usada na venda é justamente fazer perguntas para que o cliente evidencie os pontos favoráveis a um fechamento da venda.
Exemplo: “Pelo que entendi, então, o Marketing Digital é o principal gargalo que impede a sua empresa de crescer hoje, é isso?”
“Então, se eu te mostrar que o meu serviço vai impulsionar a sua presença nas principais mídias sociais, você acredita que vale à pena investir?”
Essas respostas só são possíveis, mais uma vez, quando você escuta o cliente e propicia um ambiente de sinceridade.
Ao responder “sim”, ele não vai querer se contradizer no momento em que você apresentar a sua proposta, porque ele mesmo chegou a essas conclusões.
Aprovação Social
Poucas pessoas se sentem confortáveis em tomar uma decisão sem ver outras pessoas seguindo a mesma direção.
A prova de que o seu serviço já foi e está sendo utilizado por outros faz as pessoas sentirem mais confiança em você e na sua empresa.
Mostre os casos de sucesso de clientes que contrataram o mesmo serviço, o número de clientes que já confiou no seu negócio e tente buscar os que mais se assemelham ao cliente da venda.
Quanto mais se aproximar do setor que o seu Lead atua, melhor.
Não somente os resultados, mas também as dificuldades e receios que cada um sentia antes do fechamento do contrato.
Isso fará com que o seu potencial cliente se identifique com esse cenário e queira experimentar as evoluções que você apresentou.
Afeição
O ser humano tende a concordar mais com pessoas que se assemelham a elas, porque passam mais conforto. Esse conforto gera simpatia e confiança que podem ajudar na negociação.
Uma prática bem comum entre os bons vendedores é a criação de “rapport ” desde o início do relacionamento com o cliente.
É uma técnica estudada na Programação Neurolinguística (PNL) que visa criar uma relação de empatia com alguém.
Autoridade
As pessoas concordam mais com figuras de autoridades, de especialistas no assunto. E esse julgamento é baseado em tudo que ela vê e interpreta.
É importante que o vendedor seja especialista no serviço que está vendendo e demonstre esse preparo e conhecimento teórico para o cliente em potencial.
Além disso, a forma como se comporta, a oratória, postura e até a vestimenta podem gerar autoridade na negociação.
Não somente o vendedor, mas também a empresa como um todo pode se beneficiar disso.
Gerando conteúdo relevante e posicionando o seu serviço e a sua marca no mercado, você começa a se mostrar como referência e gera autoridade que facilita os negócios.
Escassez
O sentimento de perda é mais forte do que o de ganho. As pessoas tendem a valorizar mais as coisas quando enxergam a possibilidade de perdê-las.
Esse é um dos gatilhos mais utilizados no mundo das vendas e um dos mais poderosos.
As “vagas limitadas” é um exemplo perfeito onde é possível observar isso.
“Só posso segurar esse desconto até amanhã”, “Vagas limitadas até o final do mês”, “desconto para os 10 primeiros que baixarem esse conteúdo” são exemplos de gatilhos que vemos no nosso dia-a-dia.
Na venda de serviços sem limitação de estoque ou vagas, a escassez de tempo é um gatilho eficaz.
O vendedor oferece descontos ou funcionalidades exclusivas por tempo limitado, criando uma sensação de urgência para os clientes. Isso estimula a tomada de decisão rápida e pode aumentar as vendas.
Conclusão
Vimos nesse post que o setor de serviços é concorrido e que, assim como a qualidade, a venda também é um aspecto essencial para quem quer destaque no mercado.
Saber vender é saber se adaptar ao contexto atual, onde as técnicas de vendas são ferramentas que podem ser decisivas na negociação com um potencial cliente.
Entendendo como o seu serviço resolve a dor de alguém e aplicando os gatilhos mentais como os citados no livro “‘Armas da Persuasão”, você estará a um passo de conquistar novos clientes.
