A prospecção de clientes é uma etapa fundamental para efetivar as vendas uma vez que é o primeiro contato do Lead com sua empresa para que seja possível o fechamento do negócio.

Então, você já sabe como prospectar clientes de maneira eficiente?

Relaxa. Neste post iremos dar 10 dicas de como potencializar a prospecção de clientes da sua empresa. Confira!

O que é prospecção de clientes?

Quando falamos de vendas, prospecção é um processo de vendas estruturado que visa aproximar-se do seu público-alvo , preparar a maneira ideal de abordá-lo e fazer o contato para introduzi-lo em seu funil de vendas . 

Para que essa estratégia forneça bons resultados, é preciso definir bem o perfil dos clientes .

Só então, identifique aqueles que demonstram possível interesse no produto ou serviço que você está oferecendo.

A consequência do investimento na estratégia de prospecção é o aumento das suas vendas e novos clientes que realmente irão fechar negócio com você.

Ficou interessado em como prospectar ainda mais e melhor para sua empresa? Então confere as dicas abaixo. 

1. Defina uma buyer persona

Você já se perguntou se conhece bem seu cliente?

Se você sente que possui pouco domínio sobre essas informações a Buyer persona é a ferramenta ideal para essa aproximação.

Persona é um perfil semi fictício baseado em dados de clientes reais que representa o cliente ideal de um negócio.

Por meio da persona é possível compreender melhor seu cliente e entender do que ele precisa, além de poupar muito tempo na prospecção, pois evita que os vendedores contatem pessoas fora do perfil .

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2. Qualifique todos os contados da sua lista

Para se obter bons resultados, a prospecção de clientes só deverá ser realizada após a qualificação dos leads .

Você sabia que existe um profissional especializado nisso?

Sim, é o SDR , ou Sales Development Representative. Esse profissional que irá entrar em contato com o lead e irá verificar se ele realmente possui o perfil de compra.

É qualificando que se evita sobrecarga e perda de tempo com prospects de baixo potencial de compra.

O foco é investir naqueles que apresentam maior intenção de compra e os que mais se aproximam da persona da sua empresa. 

3. Escolha o momento ideal para prospectar

Não adianta abordar aquele lead que acabou de conhecer sua empresa, dê tempo para que ele aprecie o seu portfólio.

Para aqueles que já o conhecem há algum tempo, dedique-se à análise da jornada de compra pois ela pode mostrar o momento propício para abordagem.

Uma boa saída para melhor geração de oportunidades é utilizar ferramentas de automação para facilitar agendamento de postagens e envio de e-mails, por exemplo.

Mas se o seu cliente entrou em contato com você, não o deixe esperando.

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4. Determine um modelo de prospecção

Criar um padrão de prospecção dentro da sua equipe pode garantir que os Leads estejam sendo avaliados pelos mesmos critérios.

Neste modelo inclua pelo menos:

  • Critérios para qualificação de um Lead;
  • Qual será o principal meio de contato (telefone, e-mail, WhatsApp, LinkedIn)
  • Quais ferramentas serão utilizadas durante o contato;
  • Quantas tentativas o vendedor deve fazer;
  • Quais perguntas precisam ser respondidas antes de passar o Lead para a etapa seguinte.

5. Utilize templates de e-mail

Você já ouviu falar em CRM ? Calma, não é do registro profissional do seu médico que estamos falando.

CRM no mundo de marketing e vendas quer dizer “ Customer Relationship Management “, do inglês Gestão do Relacionamento com o Cliente .

Se trata de uma estratégia usada para, como o próprio nome diz, gerenciar melhor como a empresa se relaciona com o prospect e assim direcionar ele no funil de vendas .

Para isso, atualmente existem softwares que registram e organizam todos pontos de um contato que um consumidor tem com uma empresa para facilitar a vida do time de vendas.

Utilizando um CRM, como RD Station CRM , você pode ter templates de e-mail, customizá-los de acordo com os perfis e enviá-los diretamente para os leads que você prospecta. 

Fazendo isso, você vai ter economia de tempo, dados melhores são gerados e a escalabilidade dessas prospecções aumenta.

6. Ofereça soluções ao invés de produtos

Atualmente, o consumidor procura mais que um produto para sanar alguma necessidade.

O que hoje encanta um cliente é a experiência envolvida naquilo que se oferta, até porque a sua busca pode ser também motivada pelo desejo.

Isso significa que é preciso ir além das características físicas do seu produto, mostrando para o seu possível cliente os atributos intangíveis que ele vai perceber ao comprar a sua solução.

Por isso, torne perceptível o valor do seu produto ou serviço . Se o consumidor não enxergar isso, a prospecção falhou.

Para fazer isso, alinhe o discurso com sua equipe e permita que eles também digam que valores enxergam na experiência que sua empresa comercializa.

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7. Rapidez e cadência na prospecção

Se você leva muito tempo para estabelecer um segundo ou terceiro contato com o Lead, provavelmente ele nem vai lembrar do que se trata ou não estará mais interessado.

Se você obteve o número de telefone do Lead, ligue o mais rápido possível. Utilizar um CRM com telefone virtual facilita ainda mais, pois a ligação é feita na mesma plataforma que se recebe o número.

Mantenha o ciclo estável, programando e-mails para acompanhar o andamento das negociações.

Outra dica é se manter online para estar disponível para contactar assim que o Lead interagir. 

8. Comunique que está desistindo

Se o Lead não corresponde à todas as tentativas previstas, envie um e-mail comunicando sua desistência em tentar se comunicar com ele.

Mas não feche as portas, deixe claro que quando ele se interessar poderá entrar em contato no futuro.

Dessa maneira, o Lead pode perceber que está perdendo o seu serviço e que você deixou uma imagem de cordialidade e de abertura.

O mais importante é deixá-lo à vontade e ainda assim ter uma boa imagem da sua empresa.

9. Agende o próximo passo

Se você já sabe que o futuro cliente tem interesse no seu serviço/produto, antes que a ligação termine, deixe marcado o próximo passo.

Isso significa determinar um dia e horário que seja melhor para ele. Para proporcionar engajamento é importante não agendar para uma data muito distante da prospecção.

Se não for possível evitar isso, envie um e-mail na véspera do encontro lembrando o compromisso.

10. Estabeleça metas

O processo de prospecção pode ser cansativo e para que a motivação seja mantida é interessante estabelecer metas de curto e longo prazo para mostrar o progresso das sondagens.

Metas semanais e mensais de valores de comissões ou quantidade de contatos a serem realizados podem ajudar na potencialização de captura dos leads.

Conclusão

Viu como é fácil? Agora você já sabe que estratégia e boa relação com os possíveis clientes é peça-chave para uma efetiva prospecção.