por Lucas Trindade | Setembro 11, 2019

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Acredita ser difícil fazer uma estratégia de marketing digital para prestadores de serviços? Entendemos muito bem esses questionamentos, confere só!

Sem dúvidas você entende que o marketing é o motor de uma organização, ele quem dita os caminhos a serem seguidos. Porém, poucas empresas possuem um planejamento de marketing efetivo, principalmente ao se tratar de empresas de serviço, concorda?

Não importa qual o tipo de serviço oferecido, conseguir entender quem é a Buyer Persona (calma que você vai entender o que é isso) e criar um planejamento com planos de ações traçados já é uma obrigação para toda empresa crescer.

Sendo assim, neste conteúdo você irá iniciar essa construção entendendo algumas dessas etapas, são elas:

  • O que é o Marketing de Serviços?;
  • Quem é sua Buyer Persona?;
  • Entenda a jornada de compra;
  • Marketing de Conteúdo;
  • 7 Ps do Marketing de Serviços;
  • O papel das redes sociais;
  • Automação de Marketing: Mantenha o relacionamento!.

Continue comigo, tenho certeza que ao final você sairá com várias ideias para implementar no seu negócio.

O  QUE É MARKETING DE SERVIÇOS?

Tenho certeza que você já deve ter visto diversas campanhas, promoções, ações e conteúdos a respeito do marketing voltado a produtos, correto?

Realmente o marketing de produtos se torna mais fácil por ser uma entrega de valor tangível em que é possível visualizar os benefícios do produto e entender o resultado gerado. Fora isso, a jornada de compra de um produto é rápida comparada a de serviços, pois existem menos objeções a serem levantadas.

Já o marketing de serviços é um conjunto de práticas e metodologias que buscam explicar a necessidade e mostrar o valor agregado ao se contratar o serviço, na qual um mesmo serviço pode ser personalizado para diferentes tipos de clientes. Mas quem é esse cliente?

Quem é sua Buyer Persona?

Buyer Persona é o seu cliente ideal! A fase mais importante de toda estratégia de marketing é entender ao máximo quem é este cliente e quais são suas dores para relacionar com suas soluções.

Não só entender as dores mas também os hábitos que este cliente tem, por exemplo:

  • Qual o seu nome?
  • Quantos anos exatamente tem?
  • Possui ensino superior ou não?
  • Por onde ele gosta de receber conteúdo?
  • Qual é o seu hobbye?
  • O que faz em seu tempo livre?
  • É casado(a) ou solteiro(a)?
  • Já possui filhos(as)?
  • Quais sãos suas redes sociais favoritas?
  • Como gosta de se comunicar?

Essas são só algumas perguntas importantes para traçar! Não pense que isso deve ser feito pelo senso comum da sua equipe, muito pelo contrário. Deve ser feito um levantamento e pesquisas em torno dos clientes no qual seu negócio já atendeu e afunilar diante das coincidências entre eles.

O principal ponto é entender que a Buyer Persona é diferente do público-alvo. O público-alvo é traçado para canais de comunicação mais abrangentes, como outdoor, televisão, rádio e jornal, nos quais possuem um grande volume e não há formas de segmentar que o conteúdo seja entregue especificamente para algumas pessoas. Ao utilizar o marketing digital é possível realizar essas segmentações, então entender o que o cliente ideal gosta de consumir no mundo online facilitará a traçar campanhas únicas e de grande impacto para aumentar suas vendas!

Está com dificuldade de visualizar como seria essa Buyer Persona? Veja o exemplo da Beatriz, uma das Buyers Personas da Colina.

 

Entenda a Jornada de Compra

Como já falei, a complexidade da venda de serviços é superior a de produtos, na qual se detém na maioria das vezes ao preço como forma de facilitar a tomada de decisão do cliente.

Na área de serviços é importante aprofundarmos na Jornada de Compra na qual é dividida em quatro grandes etapas: Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do problema, Consideração da solução e decisão de compra.

Cada etapa desta jornada necessita de uma estratégia diferente, e principalmente de ofertas de conteúdo específicas no momento certo!

Para facilitar a construção da jornada de compra, uma das formas é realizar um brainstorming com sua equipe para determinar quais são as dores que sua Buyer Persona tem em cada momento até chegar ao ponto de entender que a solução da sua empresa resolverá uma parte dos problemas dele, economizando tempo e dinheiro.

O ponto de entender a jornada de compra é fazer com que seu cliente avance! Não adianta gerar conteúdo unicamente para uma etapa, mas sim conteúdos que se conectem e gerem a necessidade de continuar buscando mais conteúdo.

Agora você deve estar querendo me perguntar: Lucas, o que você quer dizer com gerar conteúdo? Como devo fazer isso?

MARKETING DE CONTEÚDO: MOSTRE SUA AUTORIDADE!

Quando falamos de serviço, a indicação de clientes é o maior canal de vendas de toda empresa, pois o melhor vendedor é o cliente satisfeito! Mas como podemos mostrar a qualidade do nosso serviço e os resultados conquistados para aqueles que não conhecem nenhum dos nossos clientes?

CONTEÚDO! BINGO!

Sim, o Marketing de Conteúdo é uma das principais formas de gerar autoridade a sua organização, pois como falamos, entender a jornada de compra e gerar conteúdo para cada etapa será a forma de ser encontrado organicamente nas pesquisas do Google, visto que o SEO valoriza as empresas que geram conteúdo e se preocupam em oferecer as melhores respostas ao buscador!

Não só para ser encontrado, mas também como forma de gerar relacionamento com suas oportunidades de vendas, pois os conteúdos também podem ser utilizados como forma de quebrar objeções levantadas pelo cliente.

Um exemplo é o nosso conteúdo: Por que sua empresa precisa de um site? No qual criamos devido a uma falta de conhecimento do mercado sobre o volume de buscas que o Google possui diariamente e como o primeiro contato em 98% das vezes acontece pelo buscador.

Para iniciar a sua estratégia de Marketing de Conteúdo é ideal que você possua um site e uma área destinada a blog, a qual você possa criar conteúdos, como este que você está lendo, para auxiliar sua Buyer Persona no processo de entendimento das dores e a consideração da contratação do seu serviço como uma solução!

“Lucas, eu não tenho um site! O que eu faço?” Calma, se você ainda não tem um site você pode gerar conteúdo até mesmo pelas suas redes sociais: o que acha de gravar conteúdos falando sobre sua experiência e postar no Instagram? Ou então fazer um treinamento e chamar todos os clientes que você já negociou? Todas essas formas fazem parte do Marketing de Conteúdo! O ponto desta estratégia é gerar conteúdo de autoridade e relevante ao seu cliente ideal, já o formato vai variar de acordo com o que sua Buyer Persona preferir!

A grande vantagem de ter um site e um blog de conteúdo próprio é a autonomia que você terá e possibilidade de criar gatilhos mentais que façam o visitante entrar em contato com sua empresa ou ao menos deixar um e-mail para que possa entrar em contato futuramente!

Fora isso, só entre eu e você, é estranho quando uma empresa não tem um site né? Principalmente uma empresa na qual possui um ticket médio alto! Tenha um site e gere autoridade ao seu cliente!

Está compreendendo tudo até aqui? Não se preocupe, sabemos que é muita coisa! Então não hesite em deixar suas dúvidas nos comentários que iremos responder o mais rápido possível.

Vamos continuar, você com certeza já ouviu falar do famoso 4Ps do Marketing né? Porém, quando se fala de serviços nós acrescentamos mais 3Ps nesta conta, vamos entender!

7Ps DO MARKETING DE SERVIÇOS

Ao utilizar essa forma de posicionamento temos o objetivo de facilitar o entendimento da nossa solução nos diferentes aspectos! Os 7Ps do Marketing de Serviços busca entender o papel de cada um na missão de converter suas oportunidades em clientes e fãs do seu negócio!

Entenda de forma objetiva cada um dos 7Ps:

1.Produto

Estanho? Realmente é! Mas quando falamos de serviço temos ao fim a entrega de um produto, ou seja, o resultado que será entregue ao cliente!

É fundamental que você entenda as dores do cliente para que saiba se seu produto final atenderá as expectativas! Por exemplo: Se sua empresa for de consultoria financeira, o cliente espera que ao final do seu serviço a empresa dele esteja com saúde financeira estável.

2.Preço

Falar de preço na área de serviços é um grande desafio, já que é intangível. O custo principal é o intelectual da equipe que deve ser mensurado, portanto o histórico é importantíssimo no momento de avaliar o preço do serviço.

Estabeleça um padrão de valores de acordo com horas a serem trabalhadas, colocando uma margem para que possa se planejar para possíveis atrasos.

3.Praça

Onde é realizado o seu serviço? Na empresa do cliente ou na sua? Entenda esses fatores até mesmo para posicionamento de marca!

Caso seu serviço seja na empresa do seu cliente, você deve investir mais em material offline a ser entregue, mídias sociais e eventos que mostram o alto padrão da sua empresa. Porém, quando o atendimento é na sua empresa, tente fazer um investimento no seu espaço físico para causar uma boa impressão desde a primeira visita.

4.Promoção

Relacionado a todo tipo de divulgação que é realizada e vinculada com sua marca. Esta parte se resume a frase: “Quem não é visto, não é lembrado”.

Na promoção de um serviço, é extremamente importante ser humanizado para conquistar a confiança das pessoas e gerar um bom relacionamento para construção de confiança

5.Processos

Desenvolva seus processos internos e principalmente o nível de serviço da sua organização. Como falei, a indicação será o maior canal de vendas e para que consiga de fato ter um ótimo resultado, você deve deixar seus clientes satisfeitos com o projeto para torná-los promotores!

Quando o processo já é padronizado e validado, se torna mais fácil de explanar a futuros clientes e até mesmo de visualizar como será a execução.

6.Pessoas

Quem fará parte do seu time? Você confiará clientes para sua equipe? Busque ter um time de excelência, já que serviço possui uma capacidade produtiva bastante limitada.

A qualificação da sua equipe deve ser uma prioridade na sua estratégia, pois é onde você conseguirá ter autoridade para subir seu preço ao longo do tempo. Ao adquirir mais experiência e cases de sucesso, o valor da sua hora consequentemente aumentará.

7.Palpabilidade

Por se tratar de algo intangível, é importante mostrar alguns aspectos visuais ao cliente, como um site com seus cases de sucesso, um portfólio de suas entregas, depoimentos de clientes satisfeitos e como falamos: CONTEÚDO RELEVANTE!

Quanto mais “palpável” conseguir deixar seu serviço, maior serão as taxas de conversão e o interesse das oportunidades de vendas.

O PAPEL DAS REDES SOCIAIS

Sua empresa já está onde a maior parte da população está? Sim, nas redes sociais! O famoso Instagram e Facebook que se tornaram uma necessidade básica da população mundial: estar conectada.

A atuação das redes sociais para empresas de serviço é como um braço para divulgação do seu conteúdo em formatos mais compactos, mas com objetivo de levar das redes sociais até o seu site, visto que para este tipo de decisão o gestor busca um canal de comunicação mais formal, ao invés do direct do Instagram ou Messenger do Facebook.

Quando falamos de empresas de serviços nas redes sociais, temos que mudar um pouco a forma de se comunicar. Entendendo a jornada de compra, o cliente que está nas redes sociais citadas, ele não está em busca de conteúdo formal, ele está em um momento de descontração e de lazer. Sendo assim, a forma da abordagem e o conteúdo tem que ser adaptado para que consiga ter um resultado relevante.

Quer entender melhor a forma de se posicionar nas redes sociais, criamos um outro conteúdo que aborda esse tema por completo, confira aqui!

AUTOMAÇÃO DE MARKETING: MANTENHA O RELACIONAMENTO!

Para contratação de uma empresa de serviços passamos por várias etapas: avaliar a necessidade no momento, quem possui disponibilidade de acompanhar, orçamento a ser desprendido. O processo é longo, né?

Relacionamento é a palavra de ordem para a área de serviços! Pelo processo ser longo, é necessário manter pontos de contato com sua Buyer Persona, por diferentes canais de comunicação, é o que chamamos de Fluxo de Cadência.

Porém, existem formas de automatizar esse processo e iniciar uma criação de confiança a partir da automação de marketing, na qual são criados fluxos de e-mail para manter claramente a necessidade de contratação do serviço, assim como, diminuir o esforço da equipe de vendas ao começar uma negociação. Uma das ferramentas que auxiliam neste processo e é utilizada por nós, é a RD Station! Quer saber mais? Fale conosco.

CONCLUSÃO

O marketing digital focado nos prestadores de serviços ainda é pouco abordado, pois muitos ainda se sustentam pelas indicações. Porém, pensando a longo prazo o tipo de cliente final irá mudar, e as empresas/profissionais que souberem utilizar a estratégia do marketing digital sairão na frente.

Então ao invés de buscar fazer igual a todo mundo, depender de indicações ou brigar por preço do serviço, comece agora mesmo a gerar conteúdo a respeito das suas soluções, escreva cases de sucesso que impactaram positivamente organizações e mantenha um bom relacionamento com seus leads que não há dúvidas do resultado a ser gerado!

Obrigado por ficar comigo até o final! Sei que é só o começo, mas se você preferir podemos marcar um café e conversar mais sobre o marketing digital! O que acha?