Funil de marketing: saiba como usar estrategicamente

A criação de um funil de marketing vai ajudar sua empresa a organizar, de forma estratégica, como o consumidor irá percorrer o caminho até a compra e tornar ela a mais fluida possível.

Pois, sair ligando para pessoas aleatórias implorando para que elas comprem o seu produto está um pouco fora de moda, não é?

Porém, você ainda não sabe como é criado um funil de marketing e quais são as principais etapas dele?

Relaxa. Vou te mostrar agora como criar um para sua empresa e usar ele em suas estratégias para conseguir resultados melhores.

Quer aprender? Continue lendo.

O que é funil de marketing?

O funil de marketing é uma representação visual da jornada que o seu consumidor percorre desde o primeiro ponto de contato com a sua empresa até a compra de fato do seu produto/serviço.

Sendo assim, ele é um elemento fundamental da estratégia de Inbound Marketing de uma organização.

“Pode parar aí! Ainda não sei bem o que é Inbound Marketing!”

Se você está nessa situação, não se preocupe. Temos outro post que explica direitinho no que consiste essa estratégia. É só clicar aqui.

Sabemos que o Inbound Marketing é uma estratégia que chegou para revolucionar o modo como o marketing acontecia anteriormente.

O marketing deixou de se resumir a técnicas invasivas de contato com o consumidor (como interrupções dos seus programas preferidos através de propagandas).

Hoje, o foco passa a ser cada vez mais a real necessidade do cliente , e não o produto.

E o Inbound Marketing atua atraindo o possível cliente de forma voluntária para solucionar as suas dores.

E é aí que o funil de marketing entra.

A estratégia em questão tem como objetivo atrair cada vez mais potenciais clientes.

Porém, sabemos que nem todos eles chegarão a comprar o produto da empresa.

Até que eles tomem a decisão de compra, existe uma jornada com diversas etapas que eles precisam passar.

E em cada uma dessas etapas, alguns contatos vão se perdendo até que sobram apenas os mais qualificados .

Dessa forma, o funil de marketing funciona do mesmo jeito que um funil de cozinha, começando com uma abertura grande, captando vários possíveis clientes, e se estreitando até ficar com apenas os que fecharem a compra.

Qual o principal objetivo do funil de vendas?

Sendo assim, o principal objetivo do funil de marketing é guiar as ações de marketing para que se tenha uma estratégia personalizada, que irá acompanhar o consumidor em cada etapa e garantir que os mais qualificados cheguem até o final da jornada de compra .

A partir do funil, é possível entender qual a real necessidade do cliente em cada uma das etapas e guiar as ações de marketing em cima disso.

Analisando os resultados do funil, é possível identificar os pontos de melhoria e otimizar a conversão dos possíveis clientes, garantindo que as atividades realizadas estão contribuindo para atingir os objetivos de vendas da empresa.

Qual a relação entre o funil de marketing e a jornada de compra?

Nós já vimos que, seguindo a lógica do funil de marketing, vários dos potenciais consumidores que iremos atrair de início não serão convertidos em vendas de primeira.

E por que isso acontece?

Pode ser porque aquele visitante não é qualificado para a venda, ou pode ser que ele tenha chegado até você por engano.

Porém, é provável que apenas o visitante não estava educado o suficiente para receber uma oferta de produto naquele determinado momento.

Vários potenciais consumidores podem nem saber que possuem um problema ainda.

E essa será a sua missão, nutrir o visitante seguindo a sua jornada de compra até que ele esteja preparado para receber a oferta de venda.

Assim, o funil de vendas representa todas as etapas da jornada de compra do cliente, sendo dividido em Topo (aprendizado e descoberta), Meio (reconhecimento do problema e consideração da solução) e Fundo (decisão de compra).

Quer entender melhor cada uma dessas etapas? Vamos lá!

Quais são as etapas do funil de marketing?

Topo: aprendizado e descoberta

Nessa primeira etapa, várias pessoas ainda nem sabem que possuem um problema.

Por isso, a função dela é fazer com que o potencial cliente descubra isso.

Se muitas pessoas nem sabem que possuem o problema que o seu produto/serviço diz resolver, não adianta começar o seu primeiro contato falando sobre o que a sua empresa oferece .

Além disso, não faz muito sentido você oferecer um conteúdo denso e bem aprofundado sobre a sua área.

Pois a pessoa não terá familiaridade com o tema. E esse conteúdo não irá alcançar um público tão amplo.

Por isso, nessa etapa, é necessário investir em estratégias de alto alcance , que tragam uma boa visibilidade para a marca da sua empresa.

Então é importante investir em um conteúdo acessível , que seja mais geral e fácil de entender, e que resolva os sintomas que este público está sentindo.

Sendo assim, é essencial, em primeiro lugar, estar presente nos resultados de busca do Google (e outros buscadores).

Por isso, investir em um site para a sua empresa e criar um blog é essencial para que, quando usuários pesquisem por um assunto da sua área, você apareça com as respostas.

Além disso, também é importante estar presente nas redes sociais que o seu público também se encontra e entregar conteúdo de valor por lá.

Lembre-se que nesse estágio o seu papel é educar o visitante e fazer com que ele perceba que possui um problema .

Contudo, para que você consiga continuar nutrindo essa pessoa com conteúdos que farão com que ela siga para as próximas etapas, você precisa de um contato .

Para você conseguir o contato desse visitante, é essencial que você ofereça algo de valor em troca.

Então ofereça infográficos, ebooks ou outros materiais através do preenchimento de um formulário , no qual você pode coletar informações relevantes para criar segmentações.

Esses materiais podem ser oferecidos através de banners no blog, pop-ups, redes sociais, entre outros.

Ao preencher os seus dados, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas.

Agora que temos um lead, é só começar um relacionamento por e-mail e nutrir ele com conteúdos que o guiarão para as próximas etapas do funil de vendas.

Meio: reconhecimento do problema e consideração da solução

Diferente do topo do funil, onde utilizamos conteúdo para atrair uma audiência ampla de visitantes, no meio do funil o objetivo do conteúdo disponibilizado será qualificar o lead .

Nessa etapa, temos que distinguir os leads que fazem parte do nosso público-alvo e que são qualificados para realizar a compra dos leads que não são.

Isso pode ser feito através das informações que você coletou no formulário ou observando como o lead vem interagindo com os seus conteúdos.

Seguindo a lógica do funil, vários visitantes da primeira etapa não se tornarão leads, e vários dos leads não serão leads qualificados .

Sendo assim, não serão todos os contatos que irão se interessar pela sua solução.

Porém, os que se interessarem, vão ter mais dúvidas sobre o seu problema e vão começar a buscar por soluções .

Assim, nosso objetivo será entregar um conteúdo mais aprofundado para tirar possíveis dúvidas e convencer o lead que ele necessita a solução que a sua empresa oferece.

Então, é essencial que você utilize as informações que coletou no formulário para criar segmentações e enviar um conteúdo personalizado para cada um dos leads, focando na necessidade de cada um.

Mas lembre-se: o lead ainda possui dúvidas!

Ele não está 100% preparado para receber uma oferta de vendas ainda.

Como o nosso papel é tirar dúvidas dos leads, é essencial oferecer materiais mais aprofundados.

Um ótimo exemplo disso são ferramentas para serem utilizadas no dia a dia, como planilhas, checklists, templates, entre outros.

Esses materiais você pode disponibilizar tanto no blog, em artigos mais técnicos, quanto na sua estratégia de relacionamento , através de e-mails que irão nutrir os leads.

Fundo: decisão de compra

Nas etapas anteriores, foram apresentados para o lead problemas e soluções. Nessa etapa, é o momento de mostrar o que a sua empresa tem a oferecer e porque ela é a melhor opção.

No fundo do funil, os leads tornam-se oportunidades .

Entre os diversos leads qualificados que você manteve um relacionamento no meio do funil, apenas alguns demonstraram interesse pela solução que a sua empresa oferece.

E para essas oportunidades, o nosso objetivo será convencê-los de que a nossa marca é a melhor opção para eles realizarem a compra.

Para isso, temos que entregar conteúdos que mostrem que a sua empresa é referência no assunto.

Podem ser mostrados:

Casos de sucesso;
resultados obtidos pelo negócio;
depoimentos de clientes que ficaram satisfeitos com a compra;
catálogo de produtos;
entre outros conteúdos que irão ajudar na tomada de decisão .

Além disso, podem ser feitos webinars para demonstrar como o seu produto/serviço funciona e pode ser oferecido uma demonstração gratuita, como também promoções e cupons de desconto.

Tudo o que puder contribuir para que o potencial cliente decida comprar.

No momento certo, a oportunidade pode ser repassada para o time de vendas. O funil de vendas se termina quando as oportunidades finalizam a compra e transformam em clientes .

Como utilizar o funil de marketing na estratégia de vendas da sua empresa?

Agora que você sabe bem como funciona cada etapa do funil e como criar o seu, deve estar com essa dúvida.

Mas não se preocupe, é mais simples do que você pensa!

Em primeiro lugar, o funil de vendas vai possibilitar que o setor de marketing e o setor de vendas do seu negócio trabalhem em harmonia, de forma alinhada e previsível.

Marketing gastará os seus esforços atraindo e nutrindo leads mais qualificados e conseguirá repassar para o setor de vendas as oportunidades que realmente estejam educadas e preparadas para receber uma oferta de vendas.

Isso fará com que o setor comercial não gaste tantos esforços com pessoas que não estão prontas para receber esse contato ou pior, que nem são qualificadas.

Sendo assim, os resultados de um bom funil de vendas são uma melhor organização do processo de vendas, uma taxa de conversão gerenciável entre as etapas e uma previsão de vendas mais realista.