A prospecção de clientes é uma etapa fundamental para efetivar as vendas uma vez que é o primeiro contato do Lead com sua empresa para que seja possível o fechamento do negócio.

Então, você já sabe como prospectar clientes de maneira eficiente?

Relaxa. Neste post iremos dar 10 dicas de como potencializar a prospecção de clientes da sua empresa. Confira!

Quando falamos de vendas, prospecção é um processo de vendas estruturado que visa aproximar-se do seu público-alvo , preparar a maneira ideal de abordá-lo e fazer o contato para introduzi-lo em seu funil de vendas . 

Para que essa estratégia forneça bons resultados, é preciso definir bem o perfil dos clientes .

Só então, identifique aqueles que demonstram possível interesse no produto ou serviço que você está oferecendo.

A consequência do investimento na estratégia de prospecção é o aumento das suas vendas e novos clientes que realmente irão fechar negócio com você.

Ficou interessado em como prospectar ainda mais e melhor para sua empresa? Então confere as dicas abaixo. 

Você já se perguntou se conhece bem seu cliente?

Se você sente que possui pouco domínio sobre essas informações a Buyer persona é a ferramenta ideal para essa aproximação.

Persona é um perfil semi fictício baseado em dados de clientes reais que representa o cliente ideal de um negócio.

Por meio da persona é possível compreender melhor seu cliente e entender do que ele precisa, além de poupar muito tempo na prospecção, pois evita que os vendedores contatem pessoas fora do perfil .

Para se obter bons resultados, a prospecção de clientes só deverá ser realizada após a qualificação dos leads .

Você sabia que existe um profissional especializado nisso?

Sim, é o SDR , ou Sales Development Representative. Esse profissional que irá entrar em contato com o lead e irá verificar se ele realmente possui o perfil de compra.

É qualificando que se evita sobrecarga e perda de tempo com prospects de baixo potencial de compra.

O foco é investir naqueles que apresentam maior intenção de compra e os que mais se aproximam da persona da sua empresa. 

Não adianta abordar aquele lead que acabou de conhecer sua empresa, dê tempo para que ele aprecie o seu portfólio.

Para aqueles que já o conhecem há algum tempo, dedique-se à análise da jornada de compra pois ela pode mostrar o momento propício para abordagem.

Uma boa saída para melhor geração de oportunidades é utilizar ferramentas de automação para facilitar agendamento de postagens e envio de e-mails, por exemplo.

Mas se o seu cliente entrou em contato com você, não o deixe esperando.

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Criar um padrão de prospecção dentro da sua equipe pode garantir que os Leads estejam sendo avaliados pelos mesmos critérios.

Neste modelo inclua pelo menos:

Você já ouviu falar em CRM ? Calma, não é do registro profissional do seu médico que estamos falando.

CRM no mundo de marketing e vendas quer dizer “ Customer Relationship Management “, do inglês Gestão do Relacionamento com o Cliente .

Se trata de uma estratégia usada para, como o próprio nome diz, gerenciar melhor como a empresa se relaciona com o prospect e assim direcionar ele no funil de vendas .

Para isso, atualmente existem softwares que registram e organizam todos pontos de um contato que um consumidor tem com uma empresa para facilitar a vida do time de vendas.

Utilizando um CRM, como RD Station CRM , você pode ter templates de e-mail, customizá-los de acordo com os perfis e enviá-los diretamente para os leads que você prospecta. 

Fazendo isso, você vai ter economia de tempo, dados melhores são gerados e a escalabilidade dessas prospecções aumenta.

Atualmente, o consumidor procura mais que um produto para sanar alguma necessidade.

O que hoje encanta um cliente é a experiência envolvida naquilo que se oferta, até porque a sua busca pode ser também motivada pelo desejo.

Isso significa que é preciso ir além das características físicas do seu produto, mostrando para o seu possível cliente os atributos intangíveis que ele vai perceber ao comprar a sua solução.

Por isso, torne perceptível o valor do seu produto ou serviço . Se o consumidor não enxergar isso, a prospecção falhou.

Para fazer isso, alinhe o discurso com sua equipe e permita que eles também digam que valores enxergam na experiência que sua empresa comercializa.

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Se você leva muito tempo para estabelecer um segundo ou terceiro contato com o Lead, provavelmente ele nem vai lembrar do que se trata ou não estará mais interessado.

Se você obteve o número de telefone do Lead, ligue o mais rápido possível. Utilizar um CRM com telefone virtual facilita ainda mais, pois a ligação é feita na mesma plataforma que se recebe o número.

Mantenha o ciclo estável, programando e-mails para acompanhar o andamento das negociações.

Outra dica é se manter online para estar disponível para contactar assim que o Lead interagir. 

Se o Lead não corresponde à todas as tentativas previstas, envie um e-mail comunicando sua desistência em tentar se comunicar com ele.

Mas não feche as portas, deixe claro que quando ele se interessar poderá entrar em contato no futuro.

Dessa maneira, o Lead pode perceber que está perdendo o seu serviço e que você deixou uma imagem de cordialidade e de abertura.

O mais importante é deixá-lo à vontade e ainda assim ter uma boa imagem da sua empresa.

Se você já sabe que o futuro cliente tem interesse no seu serviço/produto, antes que a ligação termine, deixe marcado o próximo passo.

Isso significa determinar um dia e horário que seja melhor para ele. Para proporcionar engajamento é importante não agendar para uma data muito distante da prospecção.

Se não for possível evitar isso, envie um e-mail na véspera do encontro lembrando o compromisso.

O processo de prospecção pode ser cansativo e para que a motivação seja mantida é interessante estabelecer metas de curto e longo prazo para mostrar o progresso das sondagens.

Metas semanais e mensais de valores de comissões ou quantidade de contatos a serem realizados podem ajudar na potencialização de captura dos leads.

Viu como é fácil? Agora você já sabe que estratégia e boa relação com os possíveis clientes é peça-chave para uma efetiva prospecção.