Trabalhando com técnicas de vendas, talvez você já tenha ouvido falar sobre Spin Selling . Essa é uma metodologia complexa para vendas grandes , desenvolvida a partir de anos de estudos por Neil Rackham, graduado e pós-graduado em psicologia.

A equipe de Rackham analisou mais de 35 mil visitas de vendas, em um período de 12 anos de pesquisa. Tudo isso para fornecer dados objetivos sobre vendas de sucesso, que estão condensados em “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, um dos livros essenciais para um vendedor sênior.

Neil Rackham considera que, diferente de vendas pequenas, em que o cliente é menos consciente do valor e pode assumir riscos, as grandes compras envolvem decisões mais complexas por parte do cliente. Isso acaba alterando a psicologia da venda e exigindo técnicas que também sejam mais aprimoradas. 

Para essa situação, então, existe o Spin Selling, que, neste artigo, explicaremos com mais detalhes. Boa leitura!

Spin Selling é uma metodologia de vendas que se baseia em perguntas a serem conduzidas durante um processo comercial complexo visando aumentar as taxas de vendas. 

Buscando construir um diálogo esclarecedor com o cliente, o Spin Selling se baseia nas quatro palavras da sigla SPIN: 

Cada um desses quatro pontos estabelecem tipos de perguntas para educar e qualificar um potencial comprador. 

Com isso, espera-se que, ao realizar as perguntas certas durante uma venda de serviço ou produto, o comprador perceberá sozinho a existência de um problema e saberá que você, vendedor ou marca, pode ajudá-lo à medida que apresenta uma solução (que é o seu produto ou serviço).

Utilizando essa técnica, a retórica é uma habilidade fundamental . Caso surjam dúvidas ou objeções, quem é vendedor precisa saber responder às alturas para alcançar a venda.

Num primeiro momento, na etapa chamada de situação , as perguntas feitas têm o objetivo de ajudar a entender a situação em que o cliente se encontra. 

Em seguida, as perguntas relacionadas ao problema investigam as dificuldades, dores e desafios do lead em potencial. 

Nas perguntas de implicação , levantam-se mais informações e implicações para cada um dos desafios apresentados anteriormente. Por fim, na etapa de solução , descobre-se o que poderia ser uma solução para o cliente.

Para utilizar o Spin Selling no processo de vendas, é preciso entender quais perguntas se encaixam no momento certo durante a conversa com o cliente em potencial. Veja alguns exemplos:

A etapa de situação é o início da conversa com o seu cliente, funciona como um aquecimento . Nesse momento, é preciso apostar em uma boa abordagem de vendas , demonstrar bastante interesse, simpatia e também empatia. É nessa etapa que você começará a conhecer o consumidor e entender a situação.

É necessário formular perguntas aprofundadas que possam contextualizar a situação do cliente e, se for o caso, a situação do negócio dele. 

Essa etapa não agrega tanto valor ao consumidor, por isso, o ideal é que seja um pouco mais breve e nada cansativa. Perguntas demais podem significar insegurança ou pouco preparo.

Alguns exemplos de pergunta seriam:

Ao entender melhor o contexto do cliente, é hora de começar a fazer perguntas mais aprofundadas sobre os problemas na situação atual. Elas servirão para trazer à tona a necessidade e insatisfação do cliente. Aqui o objetivo é transformar as necessidades implícitas em necessidades explícitas.

Isso também fará com que o próprio cliente comece a reconhecer, por exemplo, o que está faltando, o que está errado, entre outras coisas.

Além de fazê-lo entender os problemas, as perguntas devem conduzi-lo a compreender as causas dos problemas . Para isso, expressões como “quem”, “com que frequência”, “o que acontece se” podem ajudar.

Ao receber as respostas, você também passará a entender melhor qual é o verdadeiro problema do cliente. É um processo investigativo. Então, suas habilidades de investigação contarão muito para isso.

Exemplos de perguntas:

As perguntas de implicação servirão para reconhecer a implicação dos problemas na vida do cliente. Assim, fará com que o consumidor comece a reagir em relação ao problema que vocês descobriram anteriormente. O papel do vendedor, nesse momento, é fazê-lo identificar as consequências que os problemas têm gerado para o cliente ou para o empreendimento.

Nesse sentido, as perguntas precisam ajudá-lo a refletir e reconhecer os impactos negativos. Em sua fala, o vendedor precisa ser bastante estratégico e persuasivo aumentando a gravidade do problema. Isso pode impactar diretamente no sucesso da venda. 

Consequentemente, o próprio cliente começará a perceber e sentir certa urgência em resolver a situação . Ele também passará a considerar e buscar uma solução. E essa solução é algo que você ou sua marca trará.

Nesse momento, faça perguntas como “como esse problema pode afetar a sua rentabilidade?” ou “o que aconteceria se esse problema continuasse por tanto tempo ou se acontecesse X coisa?” E aqui, seja bastante criativo, descrevendo cenários ruins possíveis de acontecer.

Essa é a etapa mais crítica. O vendedor precisa ser certeiro nas perguntas e nas sugestões de soluções de acordo com os problemas reconhecidos durante a conversa. Dependendo da abordagem, é isso que definirá a venda . 

Esse é o momento de fazer o cliente entender o quão importante e valiosa é sua solução para o momento que ele está vivendo. As perguntas farão o consumidor passar por emoções positivas depois de já ter sentido o impacto negativo que o problema tem trazido e ainda pode trazer se persistir.

Nesse último momento, é hora de incentivar o lead a imaginar o que mudaria caso ele não tivesse o problema atual ou pudesse resolvê-lo de X maneira.

Faça perguntas para gerar ansiedade e vontade de mudar e buscar uma solução. E, então, depois de tudo isso, apresente a sua solução – e aqui aposte nas técnicas de persuasão.

Vale ressaltar que as perguntas de necessidade e solução não focam a atenção nos problemas e, sim, nas soluções. Contudo, elas conduzem para que o próprio cliente reconheça e descreva os benefícios da solução, sem necessidade de tanta “propaganda” por parte do vendedor.

As perguntas, claro, devem ser adaptadas ao contexto da conversa, mas esses são alguns exemplos para a etapa de necessidade:

Seguindo com maestria cada uma das etapas do Spin Selling, são bem grandes as chances de fechar e obter sucesso em uma venda grande. Se você trabalha com gestão de equipe , talvez seja o momento de treinar seu time de vendas para torná-los experts nessa metodologia.

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