Mulher aprimorando a sua equipe de vendas

Equipe de vendas: o que você precisa saber para otimizar os resultados da sua?

Montar uma equipe de vendas é necessário para a grande maioria das empresas! É o time de maior responsabilidade de crescimento e faturamento de um negócio.

Mas você sabe o que é necessário para que essa equipe entregue os resultados esperados?

Neste artigo trazemos a resposta e além dela, uma gama de assuntos relevantes que agregam ao que você quer saber. Continue lendo!

Estrutura de uma equipe de vendas

Vamos começar do início para que a sua equipe de vendas trabalhe de forma otimizada: a estrutura!

Para isso, separamos os dois principais modelos, confira:

#01. Modelo ilha

Esse modelo também é conhecido como tradicional. Nele, o vendedor trabalha sozinho no processo inteiro da venda. Assim, a atração, qualificação e conversão se tornam responsabilidade de apenas 1 vendedor.

Nessa estrutura é comum ter uma grande competição entre os vendedores, já que eles não possuem muito acompanhamento do gestor, eles disputam a entrega do melhor resultado.

Para a maioria dos negócios não é a mais indicada. Apenas para setores de alto poder financeiro, de disputas acirradas, como bancos e imobiliárias, por exemplo.

Além disso, o modelo de ilha tem as suas vantagens e desvantagens. Entre as vantagens, a principal é a despreocupação dos líderes com rotinas de supervisão individual dos vendedores. E, a principal desvantagem é a falta de conhecimento de como a empresa/marca está sendo passada para as pessoas de fora, já que isso dependerá do vendedor individualmente.

#02. Modelo linha de montagem

O Modelo de linha de montagem vem crescendo cada dia mais nos últimos tempos. Ele funciona totalmente ao contrário do modelo ilha.  Nele, cada etapa do processo tem uma pessoa ou equipe especializada.

Normalmente a equipe se divide em:

SDR

Os SDRs, também conhecidos como responsáveis pela  pré-venda,  são a primeira parte da linha de montagem, fazendo a “triagem” dos leads.

Eles buscam por potenciais clientes baseados na Persona ou utilizam listas com vários contatos, depois qualificam esses leads, ou seja, analisa se são realmente o perfil que a empresa busca de acordo com requisitos definidos e por último fazem o contato com ele.

Se esse lead quiser conhecer a solução, o SDR o qualifica como MQL e passa para os Closers.

Closer

O Closer, ele é o especialista em fechar negócios, na parte final do processo. 

Também conhecidos como negociadores, eles são responsáveis por fazer demonstração, apresentar o produto e quebrar qualquer objeção que apareça durante todo o contato.

Customer success

Depois da venda, o cliente vem para o Customer Success ou time de pós-venda que são os especialistas em manter o relacionamento do cliente durante a implantação do produto ou serviço. 

Eles estão ali para tirar dúvidas, acompanhar o processo, servirem de apoio para ter certeza que aquele cliente não desista no meio do processo ou ter uma experiência ruim com a empresa.

É sempre bom lembrar que independente da estrutura que você escolha a atenção sempre deve ser voltada para o cliente, a escolha da sua metodologia tem que responder à pergunta como: Qual dessas atenderia melhor os meu clientes? Para saber mais sobre isso, leia este nosso artigo!

Métricas da equipe de vendas

Agora que já entendemos as estruturas mais comuns em uma equipe de vendas, vamos conhecer as principais métricas que precisam ser acompanhadas no time.

#01. Quantidade de leads para conversão

Para encontrar esse resultado, é necessário se fazer uma pergunta: Quantas pessoas eu preciso abordar para que alguém compre algo comigo?

Essa é uma análise feita através do funil de vendas. Uma maneira muito fácil de conseguir essa métrica é com a planilha de Dealflow. Através dela você consegue analisar a quantidade de leads necessários para a conversão ideal, trazendo ainda mais previsibilidade para o seu negócio.

#02. Ticket Médio

O Ticket médio é uma média de valor que um vendedor consegue trazer para a empresa com um contrato fechado.

Ele é muito fácil de calcular, é só pegar o valor total que determinado vendedor trouxe para a empresa e dividir pela quantidade de contratos. Assim você consegue analisar o quanto esse vendedor traz em média de receita.

A partir do valor do ticket médio é possível estruturar estratégias e segmentos específicos para cada vendedor.

#03. Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é uma média do tempo que um vendedor leva do início até o final do contato com o cliente. Ou seja, a partir da primeira conversa sobre o produto/serviço oferecido até a resposta final do lead, seja ela um fechamento ou uma desistência.

Dentro dessa métrica, deve ser analisada subsegmentos, como: quantidades de reuniões necessárias, quantos dias de contato, quantos pontos e quantidades foram necessários.

Aqui é muito importante a relação do Vendarketing funciona para nutrição e aceleração dos processos de venda.

Quer saber mais sobre Ciclo de Vendas? Leia esse nosso conteúdo!

#04. ROI

Significa, retorno sobre o investimento. Esta é uma métrica que precisa de análises vindas dos gestores. Principalmente porque são pensadas entre o time de marketing e vendas de campanhas institucionais.

Para calcular o ROI é preciso somar o que foi faturado e subtrair do total de gastos.

Leia também esse artigo sobre ROI!

#05. CAC

A sigla CAC significa Custo de Aquisição por Cliente, ou seja, todo o custo que um cliente gera até realizar uma compra na sua empresa.

Para calcular o CAC é necessário somar todos os custos relacionados à vendas e marketing e dividir pela quantidade de novos clientes obtidos durante um determinado período.

Como otimizar os resultados da sua equipe de vendas

Neste tópico, iremos conhecer a chave da otimização, a rotina mais indicada para que a sua equipe de vendas atinja os resultados esperados, confira:

Alinhe o seu time com os objetivos da empresa

Como já falamos antes, o vendedor é a “cara da empresa” para os clientes que estão chegando. Além disso, ele também é o responsável pela entrega de uma grande fatia da meta. Por isso é tão importante que os vendedores estejam alinhados com os objetivos da empresa.

O gestor pode alinhar isso a partir de uma apresentação de missão e valores da empresa e uma conversa sobre as principais características da cultura organizacional.

Disponibilize ferramentas

Atualmente é muito difícil você manter um time de vendas otimizado sem o uso de alguma tecnologia para ajudar no processo. Esse é um ponto crucial em um bom desempenho das equipes de vendas.

Algumas ferramentas são essenciais para o relacionamento e gestão do time. A principal delas é o CRM, uma ferramenta para a gestão do relacionamento com o cliente, com ela o vendedor consegue verificar como está o andamento do contato com cada potencial cliente.

Fora ela, é interessante utilizar ferramentas para reuniões, como Zoom e Google Meet, e para comunicação com o time, pode ser o próprio WhatsApp ou Discord, por exemplo.

Compartilhe as metas 

Para um time de vendas ser orientado por resultados é necessário que o gestor compartilhe as metas com eles, sejam elas reais ou a mais do que esperado.

Isso ajuda muito, pois quanto equipe, os vendedores conseguem estruturar ações para alcançá-las. Além disso, o gestor pode fazer um sistema de premiações e benefícios para os que batem a meta.

Organize uma rotina de acompanhamento

Isso mesmo! Uma rotina de análise e conversa com os vendedores ajudam a entender onde pode estar o gap do processo de vendas.

É claro que o acompanhamento é um dos pontos principais para essa rotina, pois é através dele que é se torna possível definir novas estratégias para melhorar algum processo ou momento dos vendedores.

Tenha uma rotina de feedbacks

Não espere chegar no ápice de uma alegria ou insatisfação para dar um feedback ao seu vendedor, todos os dias fazem parte de um processo de melhoria contínua. Por isso, tenha sempre uma rotina de feedback para que toda a equipe esteja evoluindo e aprendendo mais. 

A rotina que indicamos manter é de feedbacks por semana ou a cada 15 dias, esse espaço de tempo é o ideal para novas metodologias e mudanças serem implantadas antes que alguma atitude negativa se mantenha por mais tempo, ou uma positiva seja “esquecida”.

Para finalizar…

Agora que já sabemos como uma equipe de vendas se estrutura para otimizar o resultado, percebemos que um dos principais pontos é uma rotina. 

Se você está com dificuldade em manter uma rotina de metas atingidas e um time de vendas produtivo, clique aqui e fale com um de nossos especialistas que podemos te ajudar!

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SOBRE O AUTOR:

Rodrigo Henrique

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ELIAS COELHO

GUIA CRIATIVO

“LEMBRA DAQUELE CARA QUE DESISTIU? NEM VOCÊ NEM NINGUÉM”

Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele.