telefone da pré-venda

O que é pré-venda? Entenda de uma vez por todas

Normalmente, a pré-venda de um produto funciona como uma forma de reservar antecipadamente uma compra, seja por motivos de obter um preço mais baixo ou possuir algum tipo de bonificação.

Por isso, é muito comum ouvir uma propaganda anunciando a pré-venda de um jogo, livro ou de ingressos para o cinema, não é mesmo?

Porém, atualmente um novo conceito deu significado para esse termo. Dessa forma, podemos dizer que a pré-venda também se refere a área responsável por fazer o planejamento para atrair e qualificar leads.

Por isso, messe post, você entenderá melhor o que é uma pré-venda e por que você deve adotá-la na sua empresa.

Também iremos abordar a diferença de pré-venda e venda, a diferença de inbound marketing e as métricas que devem ser avaliadas no setor de pré-venda além de suas vantagens.

Afinal, o que é uma Pré-venda?

A pré-venda irá trabalhar no primeiro ponto de contato entre o cliente e a empresa, e cuida dessa prospecção de clientes de maneira mais assertiva para otimizar seu processo de entrada, além de identificar as melhores oportunidades para o seu negócio.

Ela antecede a equipe comercial, para evitar que eles acabem gastando tempo e esforço em oportunidades que não serão viáveis para a empresa.

Por isso, a finalidade da pré-venda é justamente mapear e preparar o terreno para que a equipe comercial possa trabalhar na melhor abordagem para a venda.

Como a pré-venda é feita?

1. Entre em contato com os leads

O pré-vendedor deve contactar por meio de ligações nativas, mas calma, isso não seria o papel de um telemarketing? A resposta certa é: não!

Esse profissional precisa utilizar estratégias de persuasão para conversar com o possível cliente em potencial, e não apenas impor o serviço que sua empresa oferece. 

Como assim? Simples: o pré-vendedor deve passar confiança para que o lead se abra e passe as informações importantes para qualificar.

2. Pesquise bastante sobre seu consumidor

Uma forma de passar credibilidade, é realizar uma busca por dados, seja no Google, Linkedin ou Facebook. Caso o lead seja uma empresa, visite o institucional através de site e identifique os serviços que ele oferece.

Então, quando você estiver com informações apuradas do lead a ligação e condução dela parecerá como uma conversa ao invés de ser um questionário ou simplesmente a promoção da venda.

3. Utilize gatilhos mentais

Uma das estratégias de pré-venda é utilizar gatilhos mentais durante a conversa, fazer possíveis menções como “atendemos x empresa do seu mesmo segmento” ou “construímos um case de sucesso na sua área”.

Isso vai chamar atenção do lead uma vez que ele vai estar ciente que está falando com um especialista, pois o pré-vendedor vai mostrar que possui autoridade no assunto e assim conquistar sua confiança.

Por isso, a pesquisa feita antecipadamente ajuda a filtrar as informações que faça com que se ganhe confiança com o lead.

4. Saiba conduzir e ser conduzido

Outro ponto que vale ressaltar é que o pré-vendedor precisa ter um jogo de cintura na hora da conversa.

Pois, se o lead, por exemplo, utiliza CRM, o pré-vendedor pode comentar sobre isso, falar das vantagens e desvantagens e partir para outra pergunta.

Passar essas informações que talvez o lead não conhecesse durante a conversa pode gerar um maior engajamento e fazer com que o diálogo flua.

5. Aponte o problema

É importante que o pré-vendedor veja a dor de cada lead e assim fazer perguntas situacionais para entender o cenário do possível cliente.

Às vezes, o lead pode até não ver aquilo como um problema, mas o papel do pré-vendedor é mostrar a ele que de fato pode ser uma dor para sua empresa.

Dessa forma, fazer com que ele fique com uma pulga atrás da orelha e ele comece a enxergar e considerar aquilo como realmente um problema. Se ele mostrar que sentiu essa dor ele vai dar prioridade para resolver isso.

Quais métricas devem ser analisadas em uma equipe de pré-venda?

  • A quantidade de leads;
  • Atividades em dia na agenda;
  • Atividades realizadas;
  • Tempo de conexão;
  • Eficácia nas ligações;
  • Reuniões que foram realizadas;
  • Reuniões que foram fechados o negócio;
  • Qualidade das informações passadas para o vendedor.

O pré-vendedor e o vendedor devem estar sintonizados para que as métricas sejam batidas.

Afinal, se o pré-vendedor está vendendo uma reunião, então ele deve conhecer o vendedor que vai conduzi-la. 

Digamos que o lead seja uma joia bruta, o setor de pré-venda lapida ela para que seja finalizada na venda.

Para isso eles devem saber se a pedra tem potencial para se tornar joia. O final desse processo seria o sucesso do cliente onde trabalharia com a joia já pronta, mas isso já é assunto para outro conteúdo.

Quais as diferenças de pré-venda e venda?

Primeiro que o papel do pré vendedor é entregar o agendamento da reunião com uma oportunidade qualificada.

Como essa área é mais focada em coletar e planejar, os pré-vendedores possuem capacidade de analisar as informações obtidas e entender as dores dos possíveis clientes e assim buscar soluções.

Por isso, as principais habilidades de um pré-vendedor são buscar informação para ter maior poder de persuasão e gerar insights durante a conversa.

o vendedor tem como objetivo fechar negócio com o lead e convertê-lo em cliente.

Quando o pré-vendedor entrega oportunidades qualificadas para área de vendas, o vendedor não precisa prospectar cliente no mercado, pois ele já vai estar recebendo o lead qualificado e vai realizar a reunião com informações que já foram previamente coletadas.

Além disso, o pré vendedor tem que identificar a probabilidade relacionando 3 fatores:

  1. A dor (tem que existir)
  2. Se a situação é interessante (se tem orçamento, se o lead é um tomador de decisão)
  3. Os critérios técnicos (faz sentido tê-lo como cliente?)

Quais as vantagens da pré-venda?

Uma das vantagens é que o vendedor tem seu tempo otimizado já que ele não vai precisar mostrar todas as soluções se ele já sabe qual o problema específico do lead.

Pois, ele recebe as informações obtidas pelo pré-vendedor e assim planeja sua reunião direcionada para solucionar a dor do consumidor.

Assim, o cliente estará mais propenso a fechar negócio. Além disso, o pré-vendedor evita um possível cliente despreparado que no futuro venha dar churn (perda de cliente).

“Não apresente a farmácia inteira para quem tem dor de cabeça, e sim aquele remédio específico.”

Exact Sales

Qual o perfil de um pré-vendedor?

  1. Comunicativo: ele tem que entender que seu principal instrumento de trabalho é o telefone, ou seja, deve conseguir vencer objeções de entrada. 
  2. Disciplinado: o pré-vendedor deve saber se gerenciar e saber controlar seus leads. Ter atenção nas informações coletadas que vão ser repassadas para a equipe do comercial é crucial.
  3. Resiliente: é necessário ter excelente raciocínio lógico para saber adaptar a conversa, não ter medo de falar ao telefone e ter um pouco do perfil de empreendedor.
  4. Conhecer e amar o produto ou serviço que está vendendo: uma vez que você gosta do que vende, você entende ele de forma mais aprofundada e sabe qual função do produto/serviço é ideal para o prospect.
  5. Tom de voz: o tom de voz do pré-vendedor é mais importante do que a informação que ele está falando.

    Tem que saber dar um ritmo adequado no seu discurso e ser firme para passar segurança e com um certo grau de velocidade de fala se não vai se tornar algo cansativo.
  6. Ter boa oratória: principalmente na mensagem que vai começar a ligação, é fundamental saber iniciar uma conversa que desperte a curiosidade para o lead continuar na linha.

Vale lembrar que a venda ativa é responsável pela grande maioria das vendas do mundo.

Mas, como sabemos, vender ativamente significa interromper uma experiência de quem está na outra linha.

Por isso, o pré-vendedor precisa saber ter uma abordagem ativa, coletar as informações corretas, persuadir, encantar, fazer com que o lead após sair da conversa reflita sobre a proposta.

Além disso, o profissional de pré-venda deve garantir que a reunião aconteça. Estabelecer processos e engajamentos para evitar “no shows” (reuniões não ocorridas).

Vale ressaltar que o tempo rico do pré-vendedor é o telefone, onde ele consegue se diferenciar de um atendimento automatizado como fluxo de e-mails, por exemplo.

Com essa abertura para obter um grau maior de exclusividade durante a conversa é mais fácil de conseguir persuadir o lead. Nesse caso, o software não tem como substituir uma pessoa.

Pré-venda ou Inbound Marketing, qual devo adotar para minha empresa?

A resposta para essa pergunta é: os dois. Ou então, caso você não tenha orçamento no momento, o que você achar que melhor se encaixa atualmente na sua empresa, mas o recomendado é que os dois trabalhem como formas de captura de leads.

Como vimos antes, a pré-venda é a ponte que vai ligar o lead e o comercial de forma mais ativa para a empresa, e para isso, é feito toda uma pesquisa, uma conversa direta com o lead.

Já o Inbound Marketing coleta informações de maneira mais passiva, é o marketing espontâneo.

Por isso, juntando essas duas abordagens, você terá informações mais apuradas dos seus prospects e não atrapalhará a jornada de compra dele.

Livros para área de pré-vendas

A área de pré-vendas vive em contínua evolução, por isso, manter o conhecimento e se aperfeiçoar mais é um dos pré-requisitos para se manter nesse campo.

Por isso, separei alguns livros que podem te ajudar nessa caminhada.

  • As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar 
  • Rápido e devagar: duas formas de pensar
  • A META
  • Receita previsível
  • A Arte da guerra
  • O melhor vendedor do mundo
  • A arte de influenciar pessoas
  • Guia prático das novas ferramentas comerciais

Conclusão

O comportamento do consumidor mudou, por isso, a área de pré-vendas se tornou quase que imprescindível nas empresas, uma vez que sua abordagem é menos chocante para o consumidor.

Então, caso queira implementar esse setor em sua empresa, siga nossas dicas e mantenha-se atualizado para que as suas vendas atinjam um novo patamar.

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SOBRE O AUTOR:

elvis
Elvis Henrique
Diretor de Arte

Sempre buscando estimular sua criatividade, Elvis adora ser desafiado em todos os sentidos, seja criando uma nova linha visual ou procurando novas formas de conhecimento.

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ELIAS COELHO

GUIA CRIATIVO

“LEMBRA DAQUELE CARA QUE DESISTIU? NEM VOCÊ NEM NINGUÉM”

Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele. Pois é, na verdade é um nome artístico, escolhido pelo próprio para… Vamos começar com uma curiosidade, Elias não tem nada de coelho no nome registrado dele.