Normalmente, a pré-venda de um produto funciona como uma forma de reservar antecipadamente uma compra, seja por motivos de obter um preço mais baixo ou possuir algum tipo de bonificação.

Por isso, é muito comum ouvir uma propaganda anunciando a pré-venda de um jogo , livro ou de ingressos para o cinema, não é mesmo?

Porém, atualmente um novo conceito deu significado para esse termo. Dessa forma, podemos dizer que a pré-venda também se refere a área responsável por fazer o planejamento para atrair e qualificar leads.

Por isso, messe post, você entenderá melhor o que é uma pré-venda e por que você deve adotá-la na sua empresa.

Também iremos abordar a diferença de pré-venda e venda, a diferença de inbound marketing e as métricas que devem ser avaliadas no setor de pré-venda além de suas vantagens.

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A pré-venda irá trabalhar no primeiro ponto de contato entre o cliente e a empresa, e cuida dessa prospecção de clientes de maneira mais assertiva para otimizar seu processo de entrada, além de identificar as melhores oportunidades para o seu negócio.

Ela antecede a equipe comercial, para evitar que eles acabem gastando tempo e esforço em oportunidades que não serão viáveis para a empresa.

Por isso, a finalidade da pré-venda é justamente mapear e preparar o terreno para que a equipe comercial possa trabalhar na melhor abordagem para a venda.

1. Entre em contato com os leads

O pré-vendedor deve contactar por meio de ligações nativas, mas calma, isso não seria o papel de um telemarketing? A resposta certa é: não!

Esse profissional precisa utilizar estratégias de persuasão para conversar com o possível cliente em potencial, e não apenas impor o serviço que sua empresa oferece. 

Como assim? Simples: o pré-vendedor deve passar confiança para que o lead se abra e passe as informações importantes para qualificar.

Uma forma de passar credibilidade, é realizar uma busca por dados, seja no Google, Linkedin ou Facebook. Caso o lead seja uma empresa, visite o institucional através de site e identifique os serviços que ele oferece.

Então, quando você estiver com informações apuradas do lead a ligação e condução dela parecerá como uma conversa ao invés de ser um questionário ou simplesmente a promoção da venda.

Uma das estratégias de pré-venda é utilizar gatilhos mentais durante a conversa, fazer possíveis menções como “atendemos x empresa do seu mesmo segmento” ou “construímos um case de sucesso na sua área”.

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Isso vai chamar atenção do lead uma vez que ele vai estar ciente que está falando com um especialista, pois o pré-vendedor vai mostrar que possui autoridade no assunto e assim conquistar sua confiança.

Por isso, a pesquisa feita antecipadamente ajuda a filtrar as informações que faça com que se ganhe confiança com o lead.

Outro ponto que vale ressaltar é que o pré-vendedor precisa ter um jogo de cintura na hora da conversa.

Pois, se o lead, por exemplo, utiliza CRM , o pré-vendedor pode comentar sobre isso, falar das vantagens e desvantagens e partir para outra pergunta.

Passar essas informações que talvez o lead não conhecesse durante a conversa pode gerar um maior engajamento e fazer com que o diálogo flua.

É importante que o pré-vendedor veja a dor de cada lead e assim fazer perguntas situacionais para entender o cenário do possível cliente.

Às vezes, o lead pode até não ver aquilo como um problema, mas o papel do pré-vendedor é mostrar a ele que de fato pode ser uma dor para sua empresa.

Dessa forma, fazer com que ele fique com uma pulga atrás da orelha e ele comece a enxergar e considerar aquilo como realmente um problema. Se ele mostrar que sentiu essa dor ele vai dar prioridade para resolver isso.

Primeiro que o papel do pré vendedor é entregar o agendamento da reunião com uma oportunidade qualificada.

Como essa área é mais focada em coletar e planejar, os pré-vendedores possuem capacidade de analisar as informações obtidas e entender as dores dos possíveis clientes e assim buscar soluções.

Por isso, as principais habilidades de um pré-vendedor são buscar informação para ter maior poder de persuasão e gerar insights durante a conversa.

Já o vendedor tem como objetivo fechar negócio com o lead e convertê-lo em cliente.

Quando o pré-vendedor entrega oportunidades qualificadas para área de vendas, o vendedor não precisa prospectar cliente no mercado, pois ele já vai estar recebendo o lead qualificado e vai realizar a reunião com informações que já foram previamente coletadas.

Além disso, o pré vendedor tem que identificar a probabilidade relacionando 3 fatores:

Uma das vantagens é que o vendedor tem seu tempo otimizado já que ele não vai precisar mostrar todas as soluções se ele já sabe qual o problema específico do lead.

Pois, ele recebe as informações obtidas pelo pré-vendedor e assim planeja sua reunião direcionada para solucionar a dor do consumidor.

Assim, o cliente estará mais propenso a fechar negócio. Além disso, o pré-vendedor evita um possível cliente despreparado que no futuro venha dar churn (perda de cliente).

Vale lembrar que a venda ativa é responsável pela grande maioria das vendas do mundo.

Mas, como sabemos, vender ativamente significa interromper uma experiência de quem está na outra linha.

Por isso, o pré-vendedor precisa saber ter uma abordagem ativa, coletar as informações corretas, persuadir, encantar, fazer com que o lead após sair da conversa reflita sobre a proposta.

Além disso, o profissional de pré-venda deve garantir que a reunião aconteça. Estabelecer processos e engajamentos para evitar “ no shows ” (reuniões não ocorridas).

Vale ressaltar que o tempo rico do pré-vendedor é o telefone, onde ele consegue se diferenciar de um atendimento automatizado como fluxo de e-mails, por exemplo.

Com essa abertura para obter um grau maior de exclusividade durante a conversa é mais fácil de conseguir persuadir o lead. Nesse caso, o software não tem como substituir uma pessoa.

A resposta para essa pergunta é: os dois. Ou então, caso você não tenha orçamento no momento, o que você achar que melhor se encaixa atualmente na sua empresa, mas o recomendado é que os dois trabalhem como formas de captura de leads.

Como vimos antes, a pré-venda é a ponte que vai ligar o lead e o comercial de forma mais ativa para a empresa, e para isso, é feito toda uma pesquisa, uma conversa direta com o lead.

Já o Inbound Marketing coleta informações de maneira mais passiva, é o marketing espontâneo.

Por isso, juntando essas duas abordagens, você terá informações mais apuradas dos seus prospects e não atrapalhará a jornada de compra dele.

A área de pré-vendas vive em contínua evolução, por isso, manter o conhecimento e se aperfeiçoar mais é um dos pré-requisitos para se manter nesse campo.

Por isso, separei uma seleção especial de livros que podem te auxiliar e inspirar nessa jornada de autoconhecimento e desenvolvimento pessoal. Essas leituras poderão te oferecer insights valiosos, dicas práticas e reflexões profundas para impulsionar o seu crescimento. Aproveite essas obras para ampliar seus horizontes, aprimorar suas habilidades e conquistar uma versão ainda melhor de si mesmo. 

"The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation" de Matthew Dixon e Brent Adamson

Este livro oferece uma abordagem inovadora sobre como vender, desafiando as tradicionais técnicas de vendas. Com base em pesquisas extensas, os autores exploram como os vendedores de sucesso podem assumir o controle da conversa com o cliente para proporcionar valor e fechar negócios de forma eficaz.

"SPIN Selling" de Neil Rackham

Considerado um clássico no mundo das vendas, este livro apresenta a metodologia SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) para orientar os vendedores na abordagem de vendas consultivas. Rackham oferece insights profundos sobre como fazer perguntas eficazes, identificar as necessidades dos clientes e conduzir negociações bem-sucedidas.

"To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others" de Daniel H. Pink

Neste livro, Pink desmistifica a arte da venda e argumenta que todos, de uma maneira ou de outra, estão envolvidos em atividades de vendas em suas vidas cotidianas. Ele explora as qualidades essenciais para persuadir e influenciar os outros, oferecendo uma perspectiva única sobre como a empatia e a honestidade podem impulsionar o sucesso nas vendas.

Esses livros são recursos valiosos para expandir seu conhecimento sobre vendas, aprimorar suas habilidades de comunicação e se destacar no competitivo campo da pré-venda. Aproveite a leitura e coloque em prática os insights e estratégias apresentados para alcançar novos patamares de sucesso profissional.

O comportamento do consumidor mudou, por isso, a área de pré-vendas se tornou quase que imprescindível nas empresas, uma vez que sua abordagem é menos chocante para o consumidor.

Então, caso queira implementar esse setor em sua empresa, siga nossas dicas e mantenha-se atualizado para que as suas vendas atinjam um novo patamar!