Problema

Até então, a Pulse buscava atingir esse resultado com uso das redes sociais, onde sempre foi o seu principal canal de aquisição. Lá, a academia se prendia a uma estratégia de imagens e indicação de clientes promotores.

E, fora isso, sua estratégia de captação de novos alunos era sempre feita com a diminuição do seu preço ao final do mês, como um gatilho de urgência. 

Naquele momento, a empresa tinha os seguintes indicadores:

• Visitantes em Janeiro/2020: 874
• Leads em Janeiro/2020: 60
• Vendas em Janeiro/2020: 20

Portanto, o objetivo da Pulse era agora de implementar uma estratégia de Inbound Marketing para captar leads em todas as etapas do funil de marketing e gerar um relacionamento ainda mais próximo do seu potencial cliente através de novos canais, como e-mail marketing, blog, mídia paga e materiais ricos. 

Sendo assim, a Colina Tech, por ser a principal agência parceira da RD Station na região, foi contratada para executar o projeto de Inbound Marketing na Pulse, com a finalidade de criar uma estratégia que trouxesse previsibilidade na entrada de novos alunos na academia.

Solução

Inicialmente, focamos no topo do funil de marketing, trazer mais visitantes e usuários para conhecerem e se aproximarem da Pulse. 

Para o blog, criamos um planejamento de conteúdo focado em palavras-chave estratégicas para a jornada de compra da Buyer Persona, e com o apoio dos professores da academia, conseguimos produzir conteúdos até então escassos no Google.

Após um ano dessa parceria, os resultados vieram através de números fantásticos: conseguimos sair de 874 acessos por mês em janeiro de 2020 para 5.039 acessos, o que gerou um aumento de 476% no volume de acessos ao site. 

Consequentemente, aumentamos a geração de leads e oportunidades e conseguimos garantir uma constância de 120 leads gerados mensalmente nesse período.

Fora isso, iniciamos uma estratégia de tráfego pago focado em públicos quentes da empresa, que já conhecem a qualidade da Pulse, como ex-alunos e pessoas que participaram de aulas experimentais. 

Foi criado um planejamento de remarketing para atrair novamente a atenção dessas pessoas e, como resultado, conseguimos ter uma geração de 74 oportunidades em um único mês, onde 64% dessas oportunidades fecharam seu plano.

Já para conseguirmos diminuir o CAC (Custo de Aquisição por Cliente), direcionamos o esforço também para a parte de automação de marketing. 

Primeiro implementamos o Lead Scoring, definindo quem é o lead qualificado da Pulse. Então nós utilizamos algumas informações do lead, como formação e idade, para entender qual o momento da vida que esse potencial cliente se encontra. E, por fim, criamos fluxos de e-mail específicos para cada um dos perfis.

A partir disso, tivemos escala no fluxo de negociação para novas oportunidades ao time de consultoras da academia. Quando há alguma interação desses leads, automaticamente eles entram nesse fluxo estratégico para qualificação. Essa estratégia gerou uma média de 10 oportunidades de forma passiva. 

Ao final do nosso primeiro ano de projeto, mesmo com a situação da academia fechada por cerca de 6 meses devido à pandemia do coronavírus, conseguimos ter um aumento relevante em diversos indicadores comparados ao período anterior.

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